Ik krijg regelmatig de vraag wat het nut is van een ICP (‘Ideal Customer Profile’), ik herinner mensen dan aan failliete bedrijven als de V&D die ‘alles voor iedereen’ konden doen. En ik kom in de praktijk heel veel bedrijven tegen die het moeilijk vinden om te zeggen op welk klantenprofiel ze zich wel richten (en dus op welke niet!). Om effectieve groei te bereiken, is het dus belangrijk om de ideale klant te begrijpen en te definiëren. Dit proces staat bekend als het maken van een Ideal Customer Profile (ICP), een onmisbaar aspect voor succesvolle Demand Generation.

Wat is een Ideal Customer Profile (ICP)?

Een ICP is een beschrijving van de fictieve organisatie die het beste zou profiteren van uw product of dienst. Deze beschrijving omvat informatie over het bedrijf, zoals grootte, locatie, industrie en bedrijfscultuur, evenals informatie over de individuele contactpersonen binnen dat bedrijf, zoals hun rollen, doelen en uitdagingen.

Wat is Demand Generation?

Demand Generation is het proces van het creëren van bewustzijn en interesse in je producten of diensten met als uiteindelijk doel het stimuleren van verkoop. Het richt zich vooral op de kopers die op dit moment niet actief in de markt zitten, maar op een later tijdstip wel. De hele markt richt zich tegenwoordig namelijk op de mensen die actief bij Google aan het zoeken zijn (volgens wetenschappelijk onderzoek zo’n 3-5% van de B2B-markt), terwijl alle niet-actieve kopers worden genegeerd. Demand Generation omvat een breed scala aan marketingactiviteiten, zoals content marketing, e-mail marketing, evenementen, webinars, SEO, en PPC-advertenties.

Het belang van ICP voor Demand Generation

Het creëren van een ICP is niet alleen belangrijk om je doelgroep te identificeren, maar speelt ook een essentiële rol bij Demand Generation. Het helpt ons om onze marketing- en salesinspanningen te richten op de bedrijven en individuen die het meest waarschijnlijk van onze oplossingen zullen profiteren.

Hoe ICP helpt bij de realisatie van Demand Generation

Een goed gedefinieerde ICP helpt bij het genereren van vraag op de volgende manieren:

  1. Gerichte communicatie: Met een duidelijk begrip van wie onze ideale klant is, kunnen we onze boodschap op maat maken om aan hun specifieke behoeften te voldoen. Dit verhoogt de relevantie van onze communicatie en verbetert de respons- en conversieratio’s.
  2. Efficiënte acquisitie: Het identificeren van ons ICP helpt ons om ons te richten op de juiste potentiële klanten – degenen die het meest waarschijnlijk in klanten zullen converteren. Dit leidt tot efficiënter gebruik van middelen en hogere ROI.
  3. Verbeterde klanttevredenheid: Door ons te concentreren op de juiste klanten, kunnen we betere ervaringen bieden en hun tevredenheid verbeteren, wat leidt tot langere klantrelaties en hogere klantwaarde op de lange termijn.

Het verschil en de overeenkomsten tussen een ICP en een Buyer Persona

Ik krijg vaak de vraag of een ICP niet hetzelfde is als een Buyer Persona. Maar terwijl een Ideal Customer Profile zich richt op het identificeren van de ideale organisatie voor uw product of dienst, richt een Buyer Persona zich op de individuele kopers binnen die organisaties. Een Buyer Persona is een semi-fictieve weergave van je ideale klant op basis van marktonderzoek en echte gegevens over je bestaande klanten.

Een ICP en Buyer Persona zijn echter allebei cruciale onderdelen van effectieve marketing- en salesstrategieën. Ze helpen om je communicatie te richten en om de beste aanpak te ontwikkelen om klanten te werven en te behouden.

Hoewel ze vergelijkbaar zijn, verschillen ze op een aantal belangrijke manieren. Een ICP is breder en richt zich op de karakteristieken van organisaties die waarschijnlijk baat hebben bij jouw product of dienst, terwijl een Buyer Persona specifieker is en zich richt op de behoeften, doelen, uitdagingen en gedragingen van individuele kopers.

In de praktijk zijn beide concepten complementair. Het ontwikkelen van zowel een ICP als Buyer Persona’s stelt je in staat om je marketing- en salesinspanningen te richten op de organisaties en individuen die het meest waarschijnlijk waarde zien in wat je aanbiedt.

Conclusie

Het beschrijven van een Ideal Customer Profile is niet alleen een strategische stap in het definiëren van onze doelgroep, maar het speelt ook een cruciale rol bij Demand Generation. Het helpt ons bij het richten van onze inspanningen, het verbeteren van de efficiëntie en het verhogen van de tevredenheid van onze klanten. Daarom is het van essentieel belang voor bedrijven om tijd en middelen te investeren in het definiëren van hun ICP om effectieve Demand Generation te realiseren en te groeien.

Samenwerken?

Klaar om samen het maximale uit jouw organisatie te halen? Neem contact met ons op! 

  • Samen online succes behalen
  • Ontvang vrijblijvend persoonlijk en professioneel advies
  • Meer dan 20 jaar online ervaring

 

Comaxx neemt je privacy serieus, dus we gebruiken jouw persoonsgegevens alleen voor administratieve doeleinden en om de producten en services te leveren die je bij ons opvraagt. Uitschrijven kan op elk gewenst moment. Zie hier het volledige cookie- en privacybeleid.

Wij realiseerden
extra online groei voor:

Het is de vraag die mij de afgelopen 10 jaar (zakelijk) het meest is gesteld: “Hoe kan ik (inbound) marketing doen voor een product dat helemaal nieuw is? Mensen zoeken daar immers bij Google niet op?”

Als antwoord gaf ik altijd dat je dan substituten moest gebruiken om keywords te bedenken: hoe lossen ze het probleem nu op dat jouw product oplost? Als je een nieuwe manier hebt gevonden om roos uit je haar te halen, gebruik je bijvoorbeeld anti-roosshampoo als keyword.

De uitdaging van marketing voor onbekende producten

Het kan lastig zijn om een marketingstrategie te ontwikkelen voor een product waar niemand op zoekt. In dit artikel ontdek je hoe Demand Generation op dark social platforms je kan helpen om bewustzijn en interesse voor je product te creëren.

Wat is Demand Generation?

Demand Generation (klik voor uitleg) is het proces van het creëren van vraag en bewustzijn voor een product of dienst. In plaats van te focussen op SEO of SEA, richt je je op het opbouwen van relaties met potentiële klanten en het verspreiden van je boodschap via andere kanalen.

Het belang van dark social platforms

Dark social platforms zijn kanalen waar het moeilijk is om het verkeer te meten, zoals LinkedIn en podcasts. Deze platforms zijn uitstekend geschikt voor het promoten van je product, omdat je direct in contact kunt komen met je doelgroep. Voorbeelden van ‘dark social’ platforms zijn Whatsapp en Slack, maar ook LinkedIn en podcasts. Deze bespreken we hieronder.

Praktische stappen om een nieuw product te promoten met Demand Generation

Bouw een netwerk op LinkedIn

Begin met het opbouwen van een netwerk op LinkedIn door connecties te maken met mensen in jouw branche. Deel regelmatig waardevolle content en neem deel aan groepen om je zichtbaarheid en geloofwaardigheid te vergroten. Vergeet niet om je product op een natuurlijke manier in je content te verwerken.

Start een podcast of benader influencers

Overweeg om een eigen podcast te starten en interessante gesprekken te voeren over jouw branche. Dit kan je helpen om een publiek op te bouwen dat geïnteresseerd is in jouw product. Benader daarnaast influencers in jouw branche en vraag of zij jouw product willen bespreken in hun podcast.

Gebruik storytelling en content marketing

Creëer boeiende content met behulp van storytelling om de aandacht van je doelgroep te trekken. Vertel het verhaal achter je product en deel succesverhalen van klanten. Content marketing is essentieel voor het opbouwen van een relatie met je doelgroep en hen te overtuigen van de waarde van je product.

Conclusie: Effectieve marketing zonder zoekverkeer

Hoewel het uitdagend kan zijn om marketing te doen voor een product waar niemand op zoekt, is het zeker niet onmogelijk. Door gebruik te maken van Demand Generation op dark social platforms zoals LinkedIn en podcasts, kun je bewustzijn en interesse voor je product creëren zonder afhankelijk te zijn van zoekverkeer. Met de juiste strategie en inzet kun je succesvolle marketingcampagnes voeren, zelfs als niemand op je product zoekt.

Samenwerken?

Klaar om samen het maximale uit jouw organisatie te halen? Neem contact met ons op! 

  • Samen online succes behalen
  • Ontvang vrijblijvend persoonlijk en professioneel advies
  • Meer dan 20 jaar online ervaring

 

Comaxx neemt je privacy serieus, dus we gebruiken jouw persoonsgegevens alleen voor administratieve doeleinden en om de producten en services te leveren die je bij ons opvraagt. Uitschrijven kan op elk gewenst moment. Zie hier het volledige cookie- en privacybeleid.

Wij realiseerden
extra online groei voor:

Demand Generation is populair. Bij Comaxx weten we er alles van. Het is een zeer effectieve methode om je business te laten groeien. In onderstaand artikel beantwoorden we alle vragen die mensen ons over ‘Demand Generation’ stellen. 

Inhoud van deze blog

Wat is Demand Generation? | Verschil met leadgeneratie? | Waarom nu relevant? | Verschil met inbound marketing? | Demand Generation kanalen | Demand Generation-programma optimaliseren | Campagne ROI meten? | Beste aanpak content creatie | Integreren met mijn verkoopproces? | Geschikte technologieën en tools | Belangrijkste uitdagingen | Demand Generation in praktijk? | Verschil met Account Based Marketing?

Wat is Demand Generation (of ‘Demand Gen’)?

Demand Generation, soms Demand Gen genoemd, beïnvloedt de manier van denken van klanten dusdanig, dat ze gaan beseffen dat er een betere situatie mogelijk is (bron: wat is Demand Generation volgens InDemand B2B). Of iets technischer geformuleerd: Demand Generation is een ‘Brand awareness’ strategie, waardoor er bij potentiële kopers een andere manier van denken ontstaat over hoe jouw merk hun probleem kan oplossen. Demand Generation schetst scenario’s vanuit storytelling waar de klant zich in herkent, waardoor er een verlangen naar gaat ontstaan.

Een Demand Generation campagne ontwikkelt dus een behoefte voor jouw product of dienst:

  • Eerst creëer je bewustwording dat er een betere situatie bestaat dan waar ze nu in zitten (de transformatie).
  • Vervolgens wil je dat de behoefte concreet wordt.
  • Tot slot wil je dat de prospect jouw product of service overweegt.

Demand Generation is opgebouwd uit 3 stappen:

  1. Demand Creation: creëer content die resoneert met iemand z’n huidige overtuiging, mening of standpunt. Neem dat als je vertrekpunt. Start niet met te vertellen wat jij kunt bieden, start met te vertellen dat je begrijpt in welke situatie jouw klant zit en wat dit betekent.
  2. Demand Generation: creëer content die de behoefte aanwakkert en versterkt, niemand is in één keer te overtuigen. Doe dit stapsgewijs, geef iemand de tijd om het idee te laten groeien en het idee met anderen te bespreken. Schrijf content voor dit proces.
  3. Demand Capturing: creëer content waarmee jouw potentiële klant in beweging komt. Maak het probleem nu urgenter. Geef tools en hulpmiddelen om dit proces te versnellen.

Klik hier om een blog te lezen over het ‘bookshop-model’, waarin Demand Generation helemaal wordt uitgelegd.

Demand Generation model

Hoe verschilt Demand Generation van leadgeneratie?

Hoewel beide strategieën gericht zijn op het aantrekken van potentiële klanten, zijn er enkele belangrijke verschillen tussen Demand Generation en lead generation. Het belangrijkste verschil is dat Demand Generation gericht is op het stimuleren van de vraag naar een product of dienst, terwijl lead generation gericht is op het verzamelen van informatie over potentiële klanten en het actief converteren van hen tot betalende klanten. Bij Demand Generation gebeurt deze conversie op het tempo van de potentiële klant, deze maakt zich pas kenbaar bij het invullen van het contactformulier.

Een ander verschil is dat Demand Generation meer gericht is op de bovenkant van de ‘sales funnel’, terwijl lead generation zich meer richt op de onderkant. Met andere woorden, Demand Generation is gericht op het creëren van bewustzijn en interesse bij potentiële klanten, terwijl lead generation zich richt op het converteren van geïnteresseerde potentiële klanten tot betalende klanten.

De impact van deze strategieën op de ‘customer journey’ verschilt ook. Demand Generation richt zich voornamelijk op de bewustmakingsfase en interessefase van de customer journey. Het doel is om potentiële klanten te informeren over het product of de dienst en hen aan te moedigen om meer informatie te zoeken. Lead generation daarentegen richt zich op de evaluatie- en aankoopfase. Het doel is om potentiële klanten te ‘vangen’ (met download-formulieren) en hen actief te overtuigen om een product of dienst te kopen.

Lees hier hoe Comaxx kan ondersteunen bij Demand Generation

Waarom is Demand Generation nu relevant?

Hieronder een lijst met ontwikkelingen en constateringen die hebben geleid tot de opkomst van Demand Generation in de huidige vorm:

  • Er is steeds meer weerstand tegen het invullen van formulieren om content te mogen downloaden. Maar eigenlijk was het 10 jaar geleden al niet logisch, David Meerman Scott had toen al uitgerekend dat voor elke invuller van een formulier maar liefst 25 bezoekers (potentiële klanten!) denken ‘laat maar zitten’ en doorlopen. De behoefte aan dit ‘stalken’ was een knieval aan sales en management die om ‘potentiële klanten’ zaten te springen, maar inmiddels hebben zij ook ontdekt dat deze vaak waardeloos zijn. Uit onderzoek van Refine Labs blijkt dat bij grotere (B2B)-bedrijven slechts één op de 1000 zogenaamde ‘Marketing Qualified Potentiële klanten’ daadwerkelijk klant wordt.
  • Privacywetgeving maakt tracken steeds moeilijker. Ik spreek regelmatig marketeers die dat politici, juristen en platforms kwalijk nemen, maar de achterliggende ontwikkeling is natuurlijk dat mensen hun privacy steeds belangrijker vinden.
  • Een steeds groter deel van het koopproces gaat via ‘dark social’ (niet te verwarren met het illegale ‘dark web’): kanalen die niet te tracken zijn als LinkedIn, Whatsapp, Slack, Podcast, offline etc. De ‘attributie’ van bezoekers in je site-statistieken gaat daardoor meestal onterecht naar Google: iemand die ‘buiten jouw zichtsveld’ (b.v. offline of in een chat) geïnteresseerd is geraakt in jouw merk zal vaak via Google op je website landen.
  • In B2B zit maar 3% van de markt op een bepaald moment ‘in de markt’, een rode oceaan omdat alle marketeers zich richten op die 3%. Met Demand Generation warm je mensen al op voor je merk, of -zoals het woord al zegt- vergroot je je markt.
  • Er komt steeds meer ‘zero click content’, bijvoorbeeld in LinkedIn posts omdat links je bereik daar verlagen. Maar ook Google beantwoordt al de helft van de vragen zelf, een klik naar jouw website is steeds minder nodig.
  • Het ‘nurturen’ van een ‘lead’ (van interesse naar koop, bijvoorbeeld met mails) is vooral theoretisch. Het is als trekken aan gras: daar gaat het niet harder van groeien. Of ken jij een goede case? Ben jij onlangs nog goed ‘genurtured’?
  • Meetbaarheid (zeker van ROI) wordt door bovenstaande ontwikkelingen steeds moeilijker.

Lees hier hoe Comaxx kan ondersteunen bij Demand Generation

Wat zijn de verschillen tussen Demand Generation en inbound marketing?

Je zou Demand Generation kunnen zien als een ‘hergeboorte’ van Inbound Marketing. Het sluit elkaar niet uit, beide hebben bijvoorbeeld content als basis en kunnen marketing automation tools als Hubspot inzetten. Daarnaast verschilt het ook per markt: in markten die wat digitaler zijn zoals de softwaremarkt is de behoefte aan Demand Generation al groter omdat kopers daar al wat verder zijn, denk bijvoorbeeld aan ‘privacy-first’. Verder een paar verschillen:

  • De focus ligt bij Inbound Marketing vooral op potentiële klanten, bij Demand Generation vooral op kopers.
  • De focus verschuift van MQL/SQL naar SQO (Sales Qualified Opportunities) of ‘hand raisers’: mensen die een echte interesse hebben in een demonstratie of misschien zelfs wel koop.
  • Je gebruikt veel meer formulieren bij inbound marketing, bij Demand Generation alleen ‘bottom funnel’ (vlak voor de aankoop) of misschien zelfs alleen een algemeen contactformulier.
  • Van gedetailleerd meten bij Inbound Marketing ga je naar ‘hoe bent u bij ons terechtgekomen’ (open vraag!) en ‘brand search’: hoe goed doet je merk het in Google Trends?
  • Bij de Buyer Persona’s ligt de focus meer op de psychologische kant en minder op de demografische kant: doelen, pijnen en angsten, motieven, de aankoopreis en hoe kopers hun geld/tijd besteden.

Lees hier hoe Comaxx kan ondersteunen bij Demand Generation

Welke kanalen kan ik gebruiken voor Demand Generation?

Er zijn verschillende kanalen die bedrijven kunnen gebruiken om vraag te genereren naar hun producten of diensten. De focus ligt daarbij op ‘generating demand’ in het begin van het koopproces, bijvoorbeeld op platforms als LinkedIn, en ‘capturing demand’ op een website die maar één formulier bevat: het contactformulier.

Hieronder bespreken we enkele van de belangrijkste kanalen:

Social media marketing omvat het gebruik van sociale media platforms zoals Facebook, Instagram en LinkedIn om de doelgroep te bereiken en te betrekken. Bedrijven kunnen organische berichten plaatsen en/of betaalde advertenties gebruiken om hun boodschap te verspreiden.

  • Voordelen: Het kan een effectieve manier zijn om de doelgroep te bereiken, omdat veel mensen dagelijks actief zijn op sociale media.
  • Nadelen: Het kan moeilijk zijn om op te vallen tussen de concurrentie en de resultaten kunnen inconsistent zijn als de strategie niet goed wordt uitgevoerd.
  • Zoekmachineoptimalisatie (SEO)

Zoekmachineoptimalisatie of SEO is een strategie om organisch verkeer naar de website van een bedrijf te genereren door middel van zoekmachines. Door de juiste zoekwoorden te gebruiken en de website te optimaliseren voor zoekmachines, kunnen bedrijven hun online zichtbaarheid vergroten en meer bezoekers naar hun website trekken.

  • Voordelen: Het kan op lange termijn leiden tot een constante stroom van organisch verkeer en het is relatief goedkoop in vergelijking met andere kanalen.
  • Nadelen: Het kan lang duren voordat resultaten zichtbaar zijn en het vereist een aanzienlijke investering in tijd en middelen.
  • Pay-Per-Click (PPC) adverteren

PPC-adverteren is een methode waarbij bedrijven betalen om advertenties te plaatsen op zoekmachines of sociale media en alleen betalen wanneer iemand op hun advertentie klikt. Door gebruik te maken van targetingopties kunnen bedrijven hun advertenties richten op specifieke doelgroepen.

  • Voordelen: Het kan snel resultaten opleveren en biedt meer controle over wie de advertenties te zien krijgt.
  • Nadelen: Het kan duur zijn en de conversieratio’s kunnen laag zijn als de advertenties niet goed zijn ontworpen of getarget.
  • Contentmarketing

Contentmarketing is een strategie waarbij bedrijven waardevolle en relevante inhoud creëren om hun doelgroep te betrekken en te informeren. Dit kan variëren van blogberichten en infographics tot video’s en podcasts.

Voordelen: Het kan een effectieve manier zijn om de doelgroep te betrekken en te informeren, en kan leiden tot een hogere betrokkenheid en conversie.

Nadelen: Het vereist een aanzienlijke investering in tijd en middelen om kwalitatieve inhoud te produceren en de resultaten kunnen niet direct zichtbaar zijn.

  • Influencermarketing

Influencermarketing omvat het samenwerken met invloedrijke personen in een bepaalde branche of niche om het bereik en de betrokkenheid van een bedrijf te vergroten. Dit kan variëren van betaalde samenwerkingen tot affiliate marketingprogramma’s.

  • Voordelen: Het kan een effectieve manier zijn om het bereik en de betrokkenheid van een bedrijf te vergroten, omdat invloedrijke personen al een publiek hebben opgebouwd.
  • Nadelen: Het kan duur zijn om met invloedrijke personen te werken en het succes kan afhangen van de juiste match tussen het bedrijf en de influencer.

Lees hier hoe Comaxx kan ondersteunen bij Demand Generation

Hoe kan ik mijn Demand Generation-programma optimaliseren voor maximale impact?

Een succesvol Demand Generation programma omvat meerdere componenten. Ten eerste is er een duidelijke doelstelling nodig, die kan variëren van het opbouwen van merkbekendheid tot het genereren van potentiële klanten voor sales. Het is belangrijk om deze doelstellingen SMART te maken (Specifiek, Meetbaar, Acceptabel, Realistisch en Tijdgebonden) en deze te monitoren om ervoor te zorgen dat ze worden bereikt.

Bij Demand Generation is het hebben en delen van een visie belangrijk, om kopers ‘wakker te maken’ die niet actief in de markt zitten. Als er bijvoorbeeld een nieuwe wet aankomt waar bedrijven zich nog niet bewust van zijn, is het jouw taak om dat te doen.

Het is ook belangrijk om de juiste kanalen te kiezen om je visie te verspreiden en de doelgroep te bereiken. Dit kan variëren van social media en e-mail tot online advertenties. Door de juiste kanalen te kiezen, kunnen bedrijven hun doelgroep effectiever bereiken en betrekken.

Een ander belangrijk onderdeel van een succesvol Demand Generation programma is het creëren van waardevolle content die relevant is voor de doelgroep. Dit kan bestaan uit blogposts, whitepapers, e-books, infographics en andere middelen die potentiële klanten aantrekken en informeren. De content moet niet alleen informatief zijn, maar ook relevant en aantrekkelijk voor de doelgroep. Bij Demand Generation is het gangbaar om deze content niet achter een formulier te zetten, om geen potentiële klanten weg te jagen die hun gegevens niet achter willen laten.

Het creëren van boeiende en relevante content is dus een essentieel onderdeel van een succesvol Demand Generation programma. Hier zijn enkele tips voor het maken van content die aanspreekt bij de doelgroep, overigens geldt dit voor alle vormen online marketing:

  1. Ken uw doelgroep: Om effectieve content te creëren, is het belangrijk om de doelgroep goed te begrijpen. Dit betekent dat u moet weten wie uw doelgroep is, wat hun behoeften en interesses zijn en waar ze naar op zoek zijn.
  2. Bied waardevolle informatie: Zorg ervoor dat uw content waardevolle informatie biedt aan de doelgroep. Dit kan bijvoorbeeld inhoudelijke informatie zijn over uw product of dienst, tips en adviezen of inzichten over trends en ontwikkelingen in uw branche.
  3. Houd het relevant: Zorg ervoor dat uw content relevant is voor de doelgroep. Dit betekent dat het moet aansluiten bij hun interesses en behoeften. Het is belangrijk om te blijven leren over uw doelgroep en hun behoeften, zodat u de content daarop kunt aanpassen.
  4. Maak het visueel aantrekkelijk: Mensen worden aangetrokken door visueel aantrekkelijke content. Maak daarom gebruik van afbeeldingen, video’s, infographics en andere visuele elementen om uw content aantrekkelijker te maken.
  5. Schrijf in een aantrekkelijke stijl: Zorg ervoor dat uw content goed geschreven is en in een aantrekkelijke stijl. Gebruik eenvoudige taal, wees duidelijk en vermijd jargon.

Hier zijn enkele tips voor het optimaliseren van uw Demand Generation programma:

  • Meet en analyseer de resultaten: Het is belangrijk om de resultaten van uw Demand Generation programma te meten en te analyseren. Dit stelt u in staat om te zien welke onderdelen van uw programma goed werken en welke verbeterd kunnen worden. Maak gebruik van analytics tools om het gedrag van uw doelgroep te meten en te begrijpen.
  • Optimaliseer uw content: Maak uw content steeds beter en relevant door te leren over uw doelgroep en hun behoeften. Experimenteer met verschillende soorten content en meet het effect op de betrokkenheid van uw doelgroep.
  • Test uw campagnes: Voer A/B-tests uit om te zien welke campagnes en kanalen het meest effectief zijn voor het bereiken van uw doelgroep.
  • Zorg voor een goede samenwerking tussen marketing en sales: Een goede samenwerking tussen marketing en sales is essentieel voor een succesvol Demand Generation programma. Zorg ervoor dat beide teams goed op de hoogte zijn van elkaars activiteiten en doelstellingen en werk samen om de pijplijn voor potentiële klanten te optimaliseren.
  • Blijf leren en experimenteren: Demand Generation is een continu proces van leren en experimenteren. Blijf leren over uw doelgroep en hun behoeften en experimenteer met nieuwe strategieën en tactieken om uw programma te optimaliseren.

Lees hier hoe Comaxx kan ondersteunen bij Demand Generation

Hoe meet ik de ROI van mijn Demand Generation-campagnes?

Er zijn verschillende methoden om de ROI van Demand Generation campagnes te meten. Een van de meest voorkomende methoden is het bijhouden van websiteverkeer. Bedrijven kunnen Google Analytics of andere webanalysetools gebruiken om het aantal bezoeken, paginaweergaven en het gedrag van gebruikers op de website te volgen. Door deze gegevens te analyseren, kunnen bedrijven bepalen welke campagnes het meest effectief zijn in het aantrekken van websitebezoekers.

Een andere manier om de ROI te meten is door het berekenen van conversieratio’s. Dit houdt in dat bedrijven het aantal klanten meten dat is gegenereerd via hun Demand Generation campagnes. Door het aantal klanten te delen door het totale aantal bezoekers, kunnen bedrijven hun conversieratio’s berekenen en de effectiviteit van hun campagnes evalueren.

Het analyseren van klantgedrag is ook een belangrijke methode om de ROI van Demand Generation campagnes te meten. Door het gedrag van klanten op de website te volgen, zoals welke pagina’s ze hebben bezocht en welke acties ze hebben ondernomen, kunnen bedrijven begrijpen welke campagnes het meest effectief zijn in het aansturen van bepaalde acties.

Om deze methoden beter te begrijpen, kunnen we een hypothetisch voorbeeld nemen van een e-commercebedrijf dat een Facebook-advertentiecampagne heeft opgezet om meer verkeer naar zijn website te leiden. Door Google Analytics te gebruiken, kan het bedrijf het aantal bezoeken en paginaweergaven vanuit de advertenties volgen. Door de conversieratio’s te berekenen, kan het bedrijf zien hoeveel van deze bezoeken hebben geleid tot verkopen. Door het gedrag van klanten te analyseren, kan het bedrijf begrijpen welke pagina’s het meest effectief waren in het stimuleren van aankopen.

Het meten van ROI kan echter ook uitdagingen met zich meebrengen. Een veelvoorkomend probleem is attributie. Attributie modellering is een methode om te bepalen welke campagnes hebben bijgedragen aan een conversie of verkoop. Het kan echter lastig zijn om de bijdrage van verschillende kanalen en touchpoints nauwkeurig te meten, zeker nu steeds meer communicatie in ‘dark social’ gebeurt. Er zijn verschillende attributie modellen beschikbaar, zoals first-click attribution, last-click attribution en multi-touch attribution. Bedrijven moeten bepalen welk model het beste past bij hun marketingstrategie en doelstellingen.

Een andere uitdaging bij het meten van ROI is data nauwkeurigheid. Om nauwkeurige resultaten te krijgen, moeten bedrijven ervoor zorgen dat ze betrouwbare en actuele gegevens verzamelen. Dit betekent dat ze ervoor moeten zorgen dat hun webanalyse- en CRM-systemen correct zijn geconfigureerd en dat de gegevens regelmatig worden bijgewerkt.

Campagne-optimalisatie is ook een belangrijk aspect van het meten van ROI. Bedrijven moeten voortdurend hun campagnes analyseren en optimaliseren om ervoor te zorgen dat ze de hoogste ROI behalen. Dit kan betekenen dat ze hun doelgroepen en targeting aanpassen, hun biedstrategieën wijzigen of hun advertentiemateriaal verbeteren.

Om de ROI van Demand Generation campagnes te optimaliseren, kunnen bedrijven gebruik maken van A/B-testen. Door kleine wijzigingen in hun campagnes aan te brengen en te testen welke versie het meest effectief is, kunnen ze hun marketingbudgetten efficiënter inzetten en hogere conversieratio’s behalen. Daarnaast kan het segmenteren van campagnes op basis van specifieke doelgroepen ook bijdragen aan een hogere ROI.

Lees hier hoe Comaxx kan ondersteunen bij Demand Generation

Wat is de beste aanpak voor het creëren van effectieve Demand Generation-content?

Hieronder vindt u enkele belangrijke inzichten over de beste aanpak voor het creëren van effectieve Demand Generation content in de Nederlandse markt.

  • Identificeer uw doelgroep en begrijp hun ‘buyer persona’s’: Voordat u begint met het maken van content, moet u uw doelgroep begrijpen. Dit helpt u om content te maken die specifiek gericht is op hun behoeften en uitdagingen. Een effectieve manier om dit te doen is door buyer persona’s te maken, waarbij u demografische, gedrags- en psychografische kenmerken van uw doelgroep identificeert. Dit helpt u bij het creëren van content die aansluit bij hun interesses en behoeften.
  • Kies het juiste formaat voor uw content: Er zijn verschillende soorten contentformats beschikbaar, waaronder blogs, whitepapers, e-books, infographics, video’s, enzovoort. Kies een format dat past bij uw doelgroep en het doel van uw content. Bijvoorbeeld, een infographic is een effectieve manier om complexe informatie op een visueel aantrekkelijke manier te presenteren.
  • Deel uw visie: gebruik platforms als LinkedIn om de kopers in de markt aan te spreken die niet actief aan het kopen zijn, maak ze bewust van je aanbod en je merkt. Komt er bijvoorbeeld een wet aan waar ze rekening mee moeten houden? Maak ze daar bewust van.
  • Meet de succesfactoren van uw campagne: Monitor en meet de prestaties van uw content om te zien hoe goed het presteert en waar u verbeteringen kunt aanbrengen. Maak gebruik van hulpmiddelen zoals Google Analytics om inzicht te krijgen in belangrijke succesfactoren zoals paginaweergaven, tijd op de pagina en conversie.
  • Voorbeelden en casestudy’s: Voorbeelden en casestudy’s zijn geweldige manieren om de effectiviteit van uw content te tonen. Gebruik bestaande klantverhalen en testimonials om aan te tonen hoe uw product of dienst een probleem heeft opgelost voor een klant. Dit versterkt niet alleen uw merk, maar helpt ook potentiële klanten te zien hoe uw product of dienst hen kan helpen.

Lees hier hoe Comaxx kan ondersteunen bij Demand Generation

Hoe kan ik Demand Generation integreren met mijn verkoopproces?

Om Demand Generation effectief te integreren in je verkoopproces, zijn er een aantal belangrijke stappen die je kunt nemen. Zorg ervoor dat je marketing- en verkoopteams samenwerken en dezelfde doelen nastreven. Dit kan bijvoorbeeld door regelmatige meetings en gezamenlijke doelstellingen. Zowel marketeers als verkopers kunnen op platforms als LinkedIn hun expertise tonen, en hun visie op de markt. Gebruik ook data en analytics: monitor de resultaten van je Demand Generation strategieën en gebruik deze informatie om je verkoopproces te optimaliseren en te verbeteren.

Het implementeren van effectieve Demand Generation strategieën kan uitdagend zijn voor bedrijven. Een aantal veelvoorkomende uitdagingen zijn:

  • Gebrek aan kennis of middelen: niet alle bedrijven hebben de kennis of middelen om effectieve Demand Generation strategieën te implementeren. Het inhuren van experts of het uitbesteden van deze taken kan hierbij helpen.
  • Competitie: in sommige markten kan de concurrentie groot zijn, waardoor het lastiger wordt om potentiële klanten te bereiken en te overtuigen.
  • Geduld: Demand Generation is een proces dat tijd kost en niet altijd direct resultaat oplevert. Het is belangrijk om geduldig te blijven en consistent te blijven werken aan je strategieën.

Door deze uitdagingen te herkennen en te overwinnen, kun je succesvolle Demand Generation strategieën implementeren en je verkoopproces verbeteren.

Lees hier hoe Comaxx kan ondersteunen bij Demand Generation

Welke technologieën en tools zijn het meest geschikt voor Demand Generation?

Hieronder zullen we enkele van de meest geschikte technologieën en tools voor effectieve Demand Generation bespreken, en we zullen de verschillende stadia van het proces verkennen.

Stap 1: Identificeren van potentiële klanten

De eerste stap in het genereren van vraag is het identificeren van potentiële klanten. Dit kan worden gedaan door middel van verschillende technologieën en tools, zoals sociale media monitoring, zoekwoordonderzoek en analysetools voor websitebezoekers. Deze tools helpen bij het verzamelen van waardevolle informatie over uw doelgroep, zoals hun demografische gegevens, interesses en gedrag op het web.

Voorbeeldtool: Google Keyword Planner

Google Keyword Planner is een gratis tool die kan worden gebruikt om zoekwoorden te vinden die relevant zijn voor uw doelgroep. Met deze tool kunt u zoekvolumes, concurrentieniveaus en gerelateerde zoekwoorden bekijken. Het is een belangrijke tool voor het identificeren van zoekwoorden die uw doelgroep gebruikt om uw product of dienst te vinden.

Stap 2: Bewustzijn opbouwen

Na het identificeren van uw doelgroep is het belangrijk om bewustzijn te creëren voor uw product of dienst. Dit kan worden gedaan door middel van contentmarketing, zoals blogposts, infographics en video’s. Het is belangrijk om ervoor te zorgen dat uw inhoud relevant en waardevol is voor uw doelgroep en dat deze wordt gedeeld op de juiste kanalen.

Voorbeeldtool: HubSpot

HubSpot is een alles-in-één marketingautomatiseringsplatform dat kan worden gebruikt om effectieve contentmarketingcampagnes te creëren. Met deze tool kunt u blogposts, e-mails en sociale media-berichten plannen en distribueren. Het biedt ook rapportage- en analyseservices om de prestaties van uw campagnes te meten en te verbeteren.

Stap 3: Conversies bijhouden

De laatste stap in het Demand Generationproces is het bijhouden van conversies en het meten van de effectiviteit van uw campagnes. Dit kan worden gedaan met behulp van conversietrackers, analysetools voor websitebezoekers en klantrelatiebeheersystemen. Het is belangrijk om te begrijpen welke campagnes het beste presteren en welke strategieën u moet aanpassen om betere resultaten te behalen.

Voorbeeldtool: Google Analytics

Google Analytics is een gratis webanalysetool die kan worden gebruikt om het verkeer naar uw website te volgen en te analyseren. Met deze tool kunt u de prestaties van uw campagnes meten, zoals het aantal bezoeken, het bouncepercentage en de conversieratio. Het biedt ook geavanceerde functies, zoals doelgroepsegmentatie en het bijhouden van e-commerce transacties.

Lees hier hoe Comaxx kan ondersteunen bij Demand Generation

Wat zijn de belangrijkste uitdagingen bij Demand Generation en hoe kan ik ze overwinnen?

Dit zijn de Top 10 uitdagingen van Demand Generation:

  • Gebrek aan middelen: het ontbreken van voldoende tijd, geld en personeel om effectieve Demand Generation campagnes uit te voeren.
  • Onvoldoende kennis over de doelgroep: het ontbreken van kennis over de specifieke behoeften en pijnpunten van de doelgroep.
  • Slechte targeting: het niet effectief targeten van de juiste doelgroep.
  • Slechte kwaliteit van content: het creëren van content die niet relevant of interessant is voor de doelgroep.
  • Moeilijkheden met meten van ROI: het niet effectief kunnen meten van de ROI van Demand Generation campagnes.
  • Slechte samenwerking tussen Sales en Marketing: het ontbreken van effectieve communicatie en samenwerking tussen sales- en marketingteams.
  • Onvoldoende personalisatie: het niet personaliseren van communicatie en content voor specifieke doelgroepen.
  • Slechte conversieratio’s: het ontbreken van effectieve conversieratio’s van potentiële klanten.
  • Niet effectief gebruik van data: het niet effectief gebruik maken van beschikbare data om de effectiviteit van Demand Generation campagnes te verbeteren.

Dit zijn mogelijke strategieën om de uitdagingen aan te pakken:

  • Investeer in effectieve contentmarketing en zorg voor een goede distributie ervan.
  • Optimaliseer de website richting het contactformulier
  • Verzamel gegevens en analyseer deze om de doelgroep beter te begrijpen en beter te targeten.
  • Verzamel feedback van klanten en stem uw aanpak af op hun behoeften en pijnpunten.
  • Bied gepersonaliseerde ervaringen en content aan op basis van de voorkeuren en interesses van de doelgroep.
  • Werk samen met sales om de communicatie en samenwerking tussen de teams te verbeteren en de verkoopcyclus te optimaliseren.
  • Investeer in data-analyse en meet uw ROI effectief om de effectiviteit van uw Demand Generation campagnes te meten en te optimaliseren.
  • Maak gebruik van social media en andere digitale kanalen om uw merk en content te promoten en te delen met uw doelgroep.
  • Focus op de lange termijn en bouw langdurige relaties op met uw potentiële klanten door middel van waardevolle interacties en inhoud.

Het meten van de effectiviteit van uw Demand Generation campagnes is essentieel om te weten wat werkt en wat niet werkt. Door belangrijke prestatie-indicatoren zoals conversieratio’s, klikfrequenties, betrokkenheidsmetingen en verkoopcijfers te volgen, kunt u de ROI van uw campagnes meten en deze optimaliseren voor de toekomst.

Het is ook belangrijk om op de hoogte te blijven van de nieuwste trends en best practices op het gebied van Demand Generation. Door regelmatig te netwerken met andere professionals in de branche, conferenties bij te wonen en artikelen te lezen, kunt u ervoor zorgen dat uw Demand Generation strategie up-to-date blijft en blijft presteren.

Lees hier hoe Comaxx kan ondersteunen bij Demand Generation

Hoe breng je Demand Generation in praktijk?

Zo brengen wij Demand Generation in de praktijk bij onze klanten:

  • Zo weinig mogelijk content achter een formulier, of zet de hoofdstukken van je ‘omheinde’ whitepapers ook als losse pagina’s online.
  • Van pdf’s naar ‘content pillars’: Google smult van ‘pillar’ content, niet van pdf’s.
  • Focus op Demand Generation door collega’s, b.v. op LinkedIn of podcasts.
  • Veel meer ‘storytelling’ (ook om ‘demand’ te ‘genereren).
  • Behalve de ‘vanity metrics’ (likes, comments etc.) kun je onderzoek doen naar ‘brand search’ (hoe vaak wordt op je merk gezocht) en kopers vragen hoe ze bij je (kassa) terecht zijn gekomen. Maak er een open vraag van, je zult zien dat de antwoorden haaks staan op de statistieken die je uit je (Google) Analytics haalt.
  • Behalve ‘Buyer Persona’s’ ook een ‘Ideal Customer Profile’ (ICP): voor welke bedrijven heb jij een oplossing? Welke huidige klanten zijn erg tevreden en leveren de meeste marge?
  • Maak van je website een glijbaan: de drempel naar de contactpagina moet laag zijn, op elke pagina of blog minimaal via één klik.

Lees hier hoe Comaxx kan ondersteunen bij Demand Generation

Wat is het verschil tussen Demand Generation en Account Based Marketing?

Account Based Marketing (ABM) en Demand Generation zijn beide marketingstrategieën, maar ze richten zich op verschillende doelen en doelgroepen. ABM richt zich op het identificeren van individuele accounts en het creëren van een gepersonaliseerde marketing- en verkoopervaring voor deze accounts. ABM is een strategie die vooral wordt gebruikt bij B2B-marketing, waarbij bedrijven zich richten op een select aantal waardevolle accounts. De focus ligt op het opbouwen van relaties en het verkrijgen van waardevolle klanten, zelfs als dit betekent dat er minder potentiële klanten worden bereikt.

Klik hier om een blog te lezen over de verschillen tussen Demand Generation en Account Based Marketing

Samenwerken?

Klaar om samen het maximale uit jouw organisatie te halen? Neem contact met ons op! 

  • Samen online succes behalen
  • Ontvang vrijblijvend persoonlijk en professioneel advies
  • Meer dan 20 jaar online ervaring

 

Comaxx neemt je privacy serieus, dus we gebruiken jouw persoonsgegevens alleen voor administratieve doeleinden en om de producten en services te leveren die je bij ons opvraagt. Uitschrijven kan op elk gewenst moment. Zie hier het volledige cookie- en privacybeleid.

Wij realiseerden
extra online groei voor:

De fabrikanten van de faxmachine hadden in de begindagen (ik leefde toen al!) een groot probleem: als er aan de andere kant geen machine staat valt er weinig te faxen. Ze moesten dus vraag creëren, en besloten dat per markt te doen. Ze begonnen bij advocatenkantoren en andere zakelijke dienstverleners, waar de behoefte om documenten te versturen groot was. Door deze vroege successen en de groeiende netwerkeffecten, breidde het gebruik van de faxmachine zich uit naar de mainstream markt. Het werd een onmisbaar instrument in kantoren over de hele wereld.

De boodschap van ‘Crossing the Chasm’e blog

Het boek “Crossing the Chasm”, geschreven door Geoffrey Moore, is een essentieel werk voor iedereen die betrokken is bij de marketing van nieuwe technologieproducten. Het boek legt uit dat er een aanzienlijke kloof, of “chasm”, bestaat tussen de vroege adoptanten van een product – de technologie-enthousiastelingen en visionairs – en de vroege meerderheid, of de pragmatische mainstream consumenten.

De kernboodschap van het boek is dat bedrijven die nieuwe, innovatieve producten op de markt brengen, een unieke strategie moeten ontwikkelen om deze kloof te overbruggen. Dit houdt in dat ze zich eerst moeten richten op nichemarkten, om een sterke positie te vestigen, voordat ze proberen om een breder publiek te bereiken.

Een praktisch boek

Moore’s “Crossing the Chasm” is meer dan een theoretisch werk. Het biedt praktische adviezen en strategieën die bedrijven kunnen toepassen om succesvol te zijn in het huidige concurrerende technologielandschap. De inzichten en concepten die in het boek worden gepresenteerd, zijn niet alleen relevant voor hightech bedrijven, maar voor alle organisaties die met innovatie te maken hebben.

Het boek “Crossing the Chasm” van Geoffrey Moore onderzoekt dus de marktdynamiek waarmee innovatieve nieuwe producten worden geconfronteerd, met een bijzondere focus op de “kloof” of adoptiekloof die ligt tussen de vroege en de mainstream markten​. Het overbruggen van deze kloof is een cruciale stap in de groei van een product of dienst, je moet immers ‘vraag genereren’.

Wat is ‘Demand Generation’?

Demand Generation, of vraaggeneratie, is een marketingstrategie gericht op het stimuleren van bewustzijn en interesse in de producten en diensten van een organisatie, met als uiteindelijk doel het ontwikkelen van langdurige klantbetrokkenheid​​. Het richt zich niet op het verzamelen van leads middels downloadformulieren, maar het stimuleren van echte interesse door kopers die in de markt actief worden.

Beide concepten, ‘Demand Generation’ en “Crossing the Chasm”, zijn gericht op het bereiken en betrekken van klanten, maar ze doen dit op verschillende manieren. Bij Demand Generation is het doel om bewustzijn en interesse te creëren. Dit omvat het vastleggen van ‘high intent’ leads en het versnellen van de verkooppipeline.

In het boek “Crossing the Chasm” ligt de focus op het overbruggen van de kloof tussen de vroege markt (meestal technologie-enthousiastelingen en visionairs) en de mainstream markt (de pragmatische meerderheid). Het idee is om een strategie te ontwikkelen die helpt bij het overbruggen van deze kloof en het bereiken van een groter publiek.

Tips voor marketeers

Bij deze wat tips voor marketeers die zowel voortkomen uit het boek ‘Crossing the Chasm’ als het concept ‘Demand Generation’:

  • Vind je “beachhead” -markt: Voordat je probeert de meerderheid van de markt te bereiken, concentreer je je op een specifieke niche die de waarde van je product onmiddellijk kan herkennen. Door in deze markt succes te hebben, bouw je momentum op die je kan helpen om de grotere mainstream markt te bereiken.
  • Bouw aan langetermijnrelaties met klanten: Zowel demand generation als het overbruggen van de ‘kloof’ die door Moore in zijn boek wordt beschreven, vereisen een focus op het opbouwen van langetermijnrelaties met klanten. Zorg ervoor dat je na de aankoop waarde blijft leveren om klantloyaliteit en herhaalaankopen te bevorderen.
  • Maak gebruik van storytelling: Het vertellen van een aantrekkelijk verhaal kan zowel helpen bij het genereren van vraag als bij het overbruggen van de ‘kloof’. Gebruik storytelling om de waarde van je product duidelijk te maken en om klanten te helpen zich met je merk te identificeren.
  • Experimenteer en innoveer voortdurend: Zowel bij demand generation als bij het overbruggen van de kloof is het belangrijk om voortdurend te experimenteren en te innoveren. De markt verandert voortdurend, en succesvolle bedrijven zijn degenen die zich kunnen aanpassen en evolueren.

Hoewel ‘demand generation’ en “Crossing the Chasm” dus verschillende benaderingen bieden, hebben ze beide hetzelfde doel: het vergroten van de klantbetrokkenheid en het stimuleren van de groei. Door deze strategieën te begrijpen en toe te passen, kunnen organisaties hun marketing- en verkoopinspanningen optimaliseren en uiteindelijk hun bedrijf laten groeien.

Samenwerken?

Klaar om samen het maximale uit jouw organisatie te halen? Neem contact met ons op! 

  • Samen online succes behalen
  • Ontvang vrijblijvend persoonlijk en professioneel advies
  • Meer dan 20 jaar online ervaring

 

Comaxx neemt je privacy serieus, dus we gebruiken jouw persoonsgegevens alleen voor administratieve doeleinden en om de producten en services te leveren die je bij ons opvraagt. Uitschrijven kan op elk gewenst moment. Zie hier het volledige cookie- en privacybeleid.

Wij realiseerden
extra online groei voor:

“Wist je dat jouw marketing van Venus komt, Edwin? Eigenlijk best vrouwelijk.” Mijn collega Ruud praat graag over planeten, hij kwam met een metafoor die ik niet kende: “Ik lees in jouw blogs altijd dat je niet moet aanvallen maar moet aantrekken. Dat is eigenlijk het verschil tussen Mars en Venus.”

Wellicht wist je het niet: Venus en Mars zijn niet alleen twee planeten in ons zonnestelsel, maar worden ook vaak gebruikt als metaforen om vrouwelijkheid en mannelijkheid te beschrijven. In deze blog zullen we de parallellen onderzoeken tussen deze metafoor en inbound versus outbound marketing, waarbij Venus lijkt op inbound marketing en Mars op outbound marketing. Precies zoals Ruud het bedoelde. Maar laten we eerst kijken naar wat deze marketingmethoden precies inhouden.

Venus: De Wereld van Inbound Marketing

De planeet Venus is bekend als de planeet van de liefde. Zij gaat op een passieve manier te werk en trekt de ander aan als een magneet. Ze is relatiegericht en stelt de ander centraal, hierdoor komt ze vriendelijk en charmant over. Venus gebruikt indirecte communicatie zodat ze niet bot overkomt en haar boodschap kan doorgeven zonder de relatie te schaden. Ze houdt van harmonie en schoonheid, waardoor ze op uiterlijk en vorm is gericht. Ze begrijpt haar standpunt maar ook die van de ander. Hierdoor is ze genuanceerd en kan ze goed onderhandelen.

Inbound marketing, de Venus in dit verhaal, draait om het aantrekken van klanten door waardevolle en relevante content te bieden. In plaats van opdringerige reclame- en verkoopmethoden te gebruiken. Richt inbound marketing zich op het aantrekken van klanten die al geïnteresseerd zijn in je producten of diensten. Enkele veelgebruikte inbound marketingstrategieën zijn:

  • Contentmarketing: Het creëren en verspreiden van waardevolle content, zoals blogartikelen, e-books en infographics, om je doelgroep te informeren en te betrekken.
  • Zoekmachineoptimalisatie (SEO): Het optimaliseren van je website en content voor zoekmachines om hoger te scoren in zoekresultaten en meer organisch verkeer aan te trekken.
  • Social media marketing: Het gebruik van social mediaplatforms om relaties op te bouwen, je merk te promoten en waardevolle content te delen met je doelgroep.
  • E-mailmarketing: Het verzenden van gerichte en gepersonaliseerde e-mails om potentiële klanten te informeren en bestaande klanten te behouden.
  • Beurzen en evenementen: Het onderhouden van bestaande relaties.
AI planeten schilderij

Mars: De Wereld van Outbound Marketing

De vurige planeet Mars is ook bekend als de God van de oorlog. Dat klinkt misschien wat negatief, maar hij heeft belangrijke eigenschappen. Hij bezit veel wilskracht en onderneemt graag actie, daarbij neemt hij vaak het initiatief. Mars werkt graag alleen en wil graag de overwinnaar zijn, daarom is hij competitief. Hij is energiek en zelfgericht en kan daardoor goed voor zichzelf opkomen: hij is dapper en vol zelfvertrouwen. Mars is een echte avonturier en opportunist, hij houd van mogelijkheden en kan zonder nadenken daar direct op inspelen, soms wat roekeloos. Mars is direct in de communicatie, het maakt hem daarbij niet uit of dat de relatie kan schaden: hij wil vooral eerlijk zijn.

Outbound marketing, ofwel de Mars in dit verhaal, is het tegenovergestelde van inbound marketing. In plaats van klanten naar je toe te laten komen, gaat outbound marketing actief op zoek naar klanten door middel van traditionele advertentie- en verkoopmethoden. Voorbeelden van outbound marketingtechnieken zijn:

  • Reclame: Het gebruik van betaalde advertenties op televisie, radio, print en online om je producten of diensten te promoten.
  • Direct mail: Het versturen van fysieke post, zoals flyers, catalogi en brochures, om potentiële klanten te bereiken.
  • Telemarketing: Het telefonisch benaderen van potentiële klanten om je producten of diensten te verkopen.
  • Beurzen en evenementen: Het deelnemen aan beurzen en evenementen om je producten of diensten te demonstreren en potentiële klanten te ontmoeten.

Parallellen tussen Venus en Mars: Inbound versus Outbound Marketing

Net als bij de metafoor van Venus en Mars zijn er enkele opvallende verschillen tussen inbound en outbound marketing:

  • Aantrekkingskracht versus initiatief (of assertief): Inbound marketing (Venus) is gericht op het aantrekken van klanten door middel van waardevolle content en het opbouwen van relaties, terwijl outbound marketing (Mars) meer het initiatief neemt om aandacht van potentiële klanten te trekken.
  • Subtiliteit versus Directheid: Inbound marketing (Venus) werkt op een subtielere manier, waarbij klanten op eigen initiatief informatie opzoeken en een relatie met je merk opbouwen. Outbound marketing (Mars) daarentegen is direct en expliciet in zijn boodschap en benadering.
  • Langetermijnstrategie versus Kortetermijnresultaten: Inbound marketing (Venus) legt de focus op het opbouwen van langetermijnrelaties met klanten en het bieden van continue waarde. Outbound marketing (Mars) richt zich vaak op snelle verkoop en kortetermijnresultaten.

Een geïntegreerde Aanpak: Venus en Mars samenbrengen

Hoewel er duidelijke verschillen zijn tussen inbound en outbound marketing, kunnen beide methoden effectief zijn wanneer ze op de juiste manier worden ingezet. Een geïntegreerde marketingaanpak die zowel Venus (inbound) als Mars (outbound) samenbrengt, kan leiden tot het beste resultaat.
Overweeg de volgende strategieën om het beste van beide werelden te combineren:

Mars Venus schilderij
  • Contentdistributie: Gebruik outbound marketingmethoden, zoals sociale media-advertenties en gerichte e-mails, om je waardevolle inbound content te verspreiden en een groter publiek te bereiken.
  • Marketing automation: Implementeer marketing automation tools om je inbound en outbound marketinginspanningen te stroomlijnen en gepersonaliseerde communicatie te bieden aan potentiële klanten in elke fase van de klantreis.
  • Lead nurturing: Combineer inbound en outbound marketingtechnieken om leads door het verkoopproces te begeleiden en de kans op conversie te vergroten.

Het verhaal van Venus en Mars in de marketingwereld laat zien dat er zowel krachtige parallellen als duidelijke verschillen zijn tussen inbound en outbound marketing. Door een geïntegreerde aanpak te hanteren die het beste van beide methoden combineert, kun je een effectievere marketingstrategie ontwikkelen die aansluit bij de behoeften en interesses van je doelgroep.

Samenwerken?

Klaar om samen het maximale uit jouw organisatie te halen? Neem contact met ons op! 

  • Samen online succes behalen
  • Ontvang vrijblijvend persoonlijk en professioneel advies
  • Meer dan 20 jaar online ervaring

 

Comaxx neemt je privacy serieus, dus we gebruiken jouw persoonsgegevens alleen voor administratieve doeleinden en om de producten en services te leveren die je bij ons opvraagt. Uitschrijven kan op elk gewenst moment. Zie hier het volledige cookie- en privacybeleid.

Wij realiseerden
extra online groei voor:

Ik hoor steeds vaker de term ‘Account Based Marketing’ voorbij komen, iemand vertelde me laatst zelfs dat ‘Account Based Experience’ een betere term is. Dat ik me nooit in deze termen heb verdiept is simpelweg omdat ik niet vaak bedrijven ben tegengekomen die zich expliciet op enkele grote accounts richten. Nu ik me méér en méér verdiep in Demand Generation leek het me interessant om me eens te verdiepen in de overeenkomsten en verschillen. Maar eerst wat over ABM/ABX.

Wat is ABM / ABX?

Account Based Marketing (ABM) en Account Based Experience (ABX) zijn twee strategieën die bedrijven gebruiken om zich te richten op individuele accounts in plaats van op de markt als geheel. Het belangrijkste verschil tussen ABM en ABX is dat ABM zich richt op de marketing- en verkoopprocessen, terwijl ABX zich richt op de bredere klantervaring, inclusief alle interacties die een klant heeft met een bedrijf. ABX gaat dus verder dan de aankoop, zo heb ik het begrepen.

Bij ABM worden marketing- en verkoopinspanningen gericht op specifieke accounts die als de meest veelbelovende worden beschouwd. Deze accounts worden geïdentificeerd op basis van criteria zoals omzetpotentieel, marktaandeel en het vermogen om het bedrijf te beïnvloeden. Vervolgens wordt er specifieke content en campagnes gemaakt om deze accounts te benaderen en te converteren.

ABM

Hoe gaat ABX in praktijk dan?

Bij ABX worden alle touchpoints met de klant gebruikt om een naadloze en gepersonaliseerde ervaring te bieden. Dit omvat alles van marketing en verkoop tot klantenservice en ondersteuning. ABX is erop gericht om klanten op elk punt in hun reis met het bedrijf de beste ervaring te bieden. Hierbij wordt gebruik gemaakt van inzichten en data over de klant en zijn/haar specifieke behoeften.

In essentie richt ABM zich op de juiste accounts identificeren en deze op de meest effectieve manier benaderen, terwijl ABX zich richt op het bieden van een gepersonaliseerde en naadloze klantervaring. Beide strategieën zijn gericht op het opbouwen van langdurige relaties met klanten en het verhogen van de omzet en winstgevendheid van het bedrijf.

En hoe verhoudt ABM zich tot Demand Generation?

Account Based Marketing (ABM) en Demand Generation zijn beide marketingstrategieën, maar ze richten zich op verschillende doelen en doelgroepen. ABM richt zich op het identificeren van individuele accounts en het creëren van een gepersonaliseerde marketing- en verkoopervaring voor deze accounts. ABM is een strategie die vooral wordt gebruikt bij B2B-marketing, waarbij bedrijven zich richten op een select aantal waardevolle accounts. De focus ligt op het opbouwen van relaties en het verkrijgen van waardevolle klanten, zelfs als dit betekent dat er minder potentiële klanten worden bereikt.

Demand Generation daarentegen richt zich op het genereren van interesse in een bedrijf, product of dienst bij een zo groot mogelijk publiek. Hierbij gaat het niet om individuele accounts, maar om het aantrekken van leads en het opbouwen van de merkbekendheid. Demand Generation is vooral nuttig voor bedrijven die in een concurrerende markt opereren en nieuwe klanten willen aantrekken. Het doel van Demand Generation is om leads te genereren en deze te voeden, zodat ze uiteindelijk overgaan tot aankoop. Lees hier alles over Demand Generation.

Kun je ABM combineren met Demand Generation?

Hoewel ABM en Demand Generation verschillende doelen hebben, betekent dit niet dat ze niet samen kunnen worden gebruikt. Het is bijvoorbeeld mogelijk om ABM toe te passen op een selecte groep potentiële klanten die binnen het doelgroep van Demand Generation passen. Op deze manier kan een bedrijf zich richten op het genereren van interesse bij deze selecte groep, terwijl de gepersonaliseerde ervaring die met ABM wordt gecreëerd, het succes van deze inspanningen kan vergroten.

ABM/ABX en Demand Generation zijn dus duidelijk verschillende strategieën die elkaar goed aan kunnen vullen. Beide passen bovendien in een tijd waarin de rol van zoekmachines steeds kleiner wordt en de rol van social media en websites groter. Klaar voor de toekomst?

Samenwerken?

Klaar om samen het maximale uit jouw organisatie te halen? Neem contact met ons op! 

  • Samen online succes behalen
  • Ontvang vrijblijvend persoonlijk en professioneel advies
  • Meer dan 20 jaar online ervaring

 

Comaxx neemt je privacy serieus, dus we gebruiken jouw persoonsgegevens alleen voor administratieve doeleinden en om de producten en services te leveren die je bij ons opvraagt. Uitschrijven kan op elk gewenst moment. Zie hier het volledige cookie- en privacybeleid.

Wij realiseerden
extra online groei voor:

Als (online) marketeer heb je vast wel eens verschillende modellen voorbij zien komen die je helpen om de klantreis in kaart te brengen. Zo schreven we eerder al een blog over het AIDA model. In deze blog gaan we een ander model belichten, namelijk het See Think Do Care model (STDC model). Ook dit is een model om je klantreis te verdelen in verschillende fases en helpt je erbij om in te spelen op de behoefte van je klanten door de verschillende fases. Het model is ontworpen door Google en is een van de bekendste modellen binnen de (online) marketing. Het bestaat uit 4 fases waar klanten doorheen gaan en wordt gevisualiseerd als een funnel (een soort trechter). In deze blog lopen we de 4 fases langs, leggen we uit hoe het model werkt en geven we voorbeelden uit de praktijk. worden.

De start van de klantenreis in het STDC model

De klantreis start bovenin de trechter in de See-fase. In deze fase moeten (potentiële) consumenten bekend gaan raken met jouw merk of product. Consumenten moeten wel weten dat je bestaat, oftewel je moet eerst gezien worden voordat ze überhaupt tot een aankoop over kunnen gaan. In deze fase is het dus met name belangrijk om aan te sturen op merkbekendheid en brandingcampagnes. Er zijn verschillende manieren waarmee je je zichtbaarheid kan vergroten. Zo kun je bijvoorbeeld display-, video- en/ of social media advertenties opzetten.

Een voorbeeld van een display campagne van het kledingmerk G-Star vind je hiernaast. Deze banner wordt geplaatst in het display netwerk van Google. Dat betekent dat de banner op verschillende websites getoond wordt waarmee de aandacht van een breed publiek getrokken kan worden.

Overtuig je klanten

Als je product of merk bij klanten bekend is, start de tweede fase van het see think do care model. Zoals te zien was in de visualisatie in de trechter is het segment van consumenten in deze fase kleiner dan die in de eerste fase. Dit komt omdat in de tweede fase, de think-fase, de merken of producten die bekend zijn bij consumenten in overweging genomen gaan worden. Niet alle consumenten zullen echter jouw merk in overweging nemen, ondanks dat ze het misschien wel kunnen. Hierdoor zullen er minder (potentiële) consumenten in de tweede fase zitten in het model. De consumenten die je in deze fase vind hebben wel een duidelijkere koop intentie dan consumenten die hoger in de funnel zitten.

Deze fase draait voor de consument dus om het in overweging nemen van verschillende merken en producten. Als online marketeer is het in deze fase vooral belangrijk om consumenten te overtuigen om voor jouw product of merk te gaan kiezen. Je kunt hier op inspelen door het inzetten van onder andere SEA campagnes en shopping advertenties.

Hieronder zie je een voorbeeld van SEA campagnes. Consumenten in deze fase hebben een sterkere koopintentie en zullen dus op Google zoeken met zoekopdrachten als “auto kopen”. De eerste resultaten die men tegenkomt bij deze zoekopdracht zijn advertenties. Hiermee kun je dus de keuze van consumenten beïnvloeden, omdat het aannemelijker is dat consumenten op de eerste links zullen klikken dan dat ze op links verder onderin zullen klikken. Uiteraard is het voor elk persoon anders wat hij of zij te zien krijgt. Dat hangt maar net af van de specifieke zoekopdracht, de locatie waar van uit gezocht wordt en nog vele andere factoren. Het voorbeeld geeft echter wel mooi aan hoe je als online marketeer kunt proberen invloed uit te oefenen op de keuzes van consumenten.

De conversie

Als mensen jouw merk in overweging hebben genomen en zelfs bedacht hebben dat ze daadwerkelijk jouw merk willen aanschaffen, zullen ze naar de derde fase verder gaan. Dit is de Do-fase. Hierin treed de harde conversie op. Voordat de conversie opgetreden is, moet een consument de daadwerkelijke aankoop nog wel doen. Dit gebeurt vaak op je platform, wat een website, webshop en/ of app kan zijn. Het is nog niet gezegd dat als de consument al bedacht heeft op jouw platform een aankoop te gaan doen, dat je daadwerkelijk ook een conversie behaalt. Het kan namelijk zo zijn dat jouw webshop of webshop niet naar de wens van de consument functioneert of onduidelijk is. In dit geval kan een klant alsnog afhaken. Daarom is het van groot belang om te zorgen dat jouw platform, wat eigenlijk als basis van je hele verkoopproces fungeert, zorgt voor een prettige gebruikers ervaring (UX) en mensen niet alsnog afhaken.

Ook moet jouw webshop of website goed vindbaar zijn. Het kan dan wel zo zijn dat mensen bedacht hebben bij jou een product te kopen, maar als ze jouw platform niet kunnen vinden dan zal er alsnog geen conversie optreden. Daarom is het in deze fase van het see think do care model ook belangrijk om SEO-proof content te schrijven. Zo zorg je ervoor dat de gebruikers ondersteund worden in het vinden van jouw platform en wordt de kans op een conversie hoger.

Behoud van klanten

De laatste fase in het STDC model is de care-fase. Dit is vaak een onderschatte fase. Dit is namelijk de fase waarin de conversie in principe al geweest is. Het is echter ook belangrijk om klanten die een aankoop hebben gedaan proberen terug te winnen voor een aankoop in de toekomst. Daarnaast is het ook goed om ook na de conversie nog van waarde te zijn voor je klanten. Je wilt ze namelijk tevreden houden zodat zij positieve mond-tot-mondreclame kunnen maken. Tevreden, bestaande klanten zorgen zo ook weer voor nieuwe klanten.

Een voorbeeld hoe je dit kunt doen zie je rechts in de mail van Bol.com. Met Sinterklaas sturen zij mailtjes naar klanten die vaker wat bestellen. Ondanks dat deze mail geen Call To Action (CTA) bevat en dus niet direct zal leiden tot nieuwe aankopen, is dit wel een mail die waarschijnlijk een goed gevoel opwekt. Dat is ook het doel van Bol.com met deze mail. Ze willen dat mensen een goed gevoel overhouden aan het bedrijf Bol.com, zodat de kans groter is dat ze volgende keer weer iets via hun zullen bestellen.

Conclusie See Think Do Care model

Dus wil jij meer conversie aan de hand van het STDC model? Wij kunnen je daarbij helpen! Wij gaan samen met jou kijken in welke fases en met welke onderdelen jij nog hulp kunt gebruiken. We stellen samen een plan op om over een zo groot mogelijk deel van de funnel actief te zijn en zullen ook kijken naar kansen om uit te breiden. Benieuwd wat wij voor jou kunnen betekenen? Neem dan contact met ons op.

Samenwerken?

Klaar om samen het maximale uit jouw organisatie te halen? Neem contact met ons op! 

  • Samen online succes behalen
  • Ontvang vrijblijvend persoonlijk en professioneel advies
  • Meer dan 20 jaar online ervaring

 

Comaxx neemt je privacy serieus, dus we gebruiken jouw persoonsgegevens alleen voor administratieve doeleinden en om de producten en services te leveren die je bij ons opvraagt. Uitschrijven kan op elk gewenst moment. Zie hier het volledige cookie- en privacybeleid.

Wij realiseerden
extra online groei voor: