Waarom het beschrijven van een Ideal Customer Profile zo belangrijk is voor Demand Generation

Ik krijg regelmatig de vraag wat het nut is van een ICP (‘Ideal Customer Profile’), ik herinner mensen dan aan failliete bedrijven als de V&D die ‘alles voor iedereen’ konden doen. En ik kom in de praktijk heel veel bedrijven tegen die het moeilijk vinden om te zeggen op welk klantenprofiel ze zich wel richten (en dus op welke niet!). Om effectieve groei te bereiken, is het dus belangrijk om de ideale klant te begrijpen en te definiëren. Dit proces staat bekend als het maken van een Ideal Customer Profile (ICP), een onmisbaar aspect voor succesvolle Demand Generation.

Wat is een Ideal Customer Profile (ICP)?

Een ICP is een beschrijving van de fictieve organisatie die het beste zou profiteren van uw product of dienst. Deze beschrijving omvat informatie over het bedrijf, zoals grootte, locatie, industrie en bedrijfscultuur, evenals informatie over de individuele contactpersonen binnen dat bedrijf, zoals hun rollen, doelen en uitdagingen.

Wat is Demand Generation?

Demand Generation is het proces van het creëren van bewustzijn en interesse in je producten of diensten met als uiteindelijk doel het stimuleren van verkoop. Het richt zich vooral op de kopers die op dit moment niet actief in de markt zitten, maar op een later tijdstip wel. De hele markt richt zich tegenwoordig namelijk op de mensen die actief bij Google aan het zoeken zijn (volgens wetenschappelijk onderzoek zo’n 3-5% van de B2B-markt), terwijl alle niet-actieve kopers worden genegeerd. Demand Generation omvat een breed scala aan marketingactiviteiten, zoals content marketing, e-mail marketing, evenementen, webinars, SEO, en PPC-advertenties.

Het belang van ICP voor Demand Generation

Het creëren van een ICP is niet alleen belangrijk om je doelgroep te identificeren, maar speelt ook een essentiële rol bij Demand Generation. Het helpt ons om onze marketing- en salesinspanningen te richten op de bedrijven en individuen die het meest waarschijnlijk van onze oplossingen zullen profiteren.

Hoe ICP helpt bij de realisatie van Demand Generation

Een goed gedefinieerde ICP helpt bij het genereren van vraag op de volgende manieren:

1. Gerichte communicatie: Met een duidelijk begrip van wie onze ideale klant is, kunnen we onze boodschap op maat maken om aan hun specifieke behoeften te voldoen. Dit verhoogt de relevantie van onze communicatie en verbetert de respons- en conversieratio’s.
2. Efficiënte acquisitie: Het identificeren van ons ICP helpt ons om ons te richten op de juiste potentiële klanten – degenen die het meest waarschijnlijk in klanten zullen converteren. Dit leidt tot efficiënter gebruik van middelen en hogere ROI.
3. Verbeterde klanttevredenheid: Door ons te concentreren op de juiste klanten, kunnen we betere ervaringen bieden en hun tevredenheid verbeteren, wat leidt tot langere klantrelaties en hogere klantwaarde op de lange termijn.

Het verschil en de overeenkomsten tussen een ICP en een Buyer Persona

Ik krijg vaak de vraag of een ICP niet hetzelfde is als een Buyer Persona. Maar terwijl een Ideal Customer Profile zich richt op het identificeren van de ideale organisatie voor uw product of dienst, richt een Buyer Persona zich op de individuele kopers binnen die organisaties. Een Buyer Persona is een semi-fictieve weergave van je ideale klant op basis van marktonderzoek en echte gegevens over je bestaande klanten.

Een ICP en Buyer Persona zijn echter allebei cruciale onderdelen van effectieve marketing- en salesstrategieën. Ze helpen om je communicatie te richten en om de beste aanpak te ontwikkelen om klanten te werven en te behouden.

Hoewel ze vergelijkbaar zijn, verschillen ze op een aantal belangrijke manieren. Een ICP is breder en richt zich op de karakteristieken van organisaties die waarschijnlijk baat hebben bij jouw product of dienst, terwijl een Buyer Persona specifieker is en zich richt op de behoeften, doelen, uitdagingen en gedragingen van individuele kopers.

In de praktijk zijn beide concepten complementair. Het ontwikkelen van zowel een ICP als Buyer Persona’s stelt je in staat om je marketing- en salesinspanningen te richten op de organisaties en individuen die het meest waarschijnlijk waarde zien in wat je aanbiedt.

Conclusie

Het beschrijven van een Ideal Customer Profile is niet alleen een strategische stap in het definiëren van onze doelgroep, maar het speelt ook een cruciale rol bij Demand Generation. Het helpt ons bij het richten van onze inspanningen, het verbeteren van de efficiëntie en het verhogen van de tevredenheid van onze klanten. Daarom is het van essentieel belang voor bedrijven om tijd en middelen te investeren in het definiëren van hun ICP om effectieve Demand Generation te realiseren en te groeien.

Het is de vraag die mij de afgelopen 10 jaar (zakelijk) het meest is gesteld: “Hoe kan ik (inbound) marketing doen voor een product dat helemaal nieuw is? Mensen zoeken daar immers bij Google niet op?”

Als antwoord gaf ik altijd dat je dan substituten moest gebruiken om keywords te bedenken: hoe lossen ze het probleem nu op dat jouw product oplost? Als je een nieuwe manier hebt gevonden om roos uit je haar te halen, gebruik je bijvoorbeeld anti-roosshampoo als keyword.

De uitdaging van marketing voor onbekende producten

Het kan lastig zijn om een marketingstrategie te ontwikkelen voor een product waar niemand op zoekt. In dit artikel ontdek je hoe Demand Generation op dark social platforms je kan helpen om bewustzijn en interesse voor je product te creëren.

Wat is Demand Generation?

Demand Generation (klik voor uitleg) is het proces van het creëren van vraag en bewustzijn voor een product of dienst. In plaats van te focussen op SEO of SEA, richt je je op het opbouwen van relaties met potentiële klanten en het verspreiden van je boodschap via andere kanalen.

Het belang van dark social platforms

Dark social platforms zijn kanalen waar het moeilijk is om het verkeer te meten, zoals LinkedIn en podcasts. Deze platforms zijn uitstekend geschikt voor het promoten van je product, omdat je direct in contact kunt komen met je doelgroep. Voorbeelden van ‘dark social’ platforms zijn Whatsapp en Slack, maar ook LinkedIn en podcasts. Deze bespreken we hieronder.

Praktische stappen om een nieuw product te promoten met Demand Generation

Bouw een netwerk op LinkedIn

Begin met het opbouwen van een netwerk op LinkedIn door connecties te maken met mensen in jouw branche. Deel regelmatig waardevolle content en neem deel aan groepen om je zichtbaarheid en geloofwaardigheid te vergroten. Vergeet niet om je product op een natuurlijke manier in je content te verwerken.

Start een podcast of benader influencers

Overweeg om een eigen podcast te starten en interessante gesprekken te voeren over jouw branche. Dit kan je helpen om een publiek op te bouwen dat geïnteresseerd is in jouw product. Benader daarnaast influencers in jouw branche en vraag of zij jouw product willen bespreken in hun podcast.

Gebruik storytelling en content marketing

Creëer boeiende content met behulp van storytelling om de aandacht van je doelgroep te trekken. Vertel het verhaal achter je product en deel succesverhalen van klanten. Content marketing is essentieel voor het opbouwen van een relatie met je doelgroep en hen te overtuigen van de waarde van je product.

Conclusie: Effectieve marketing zonder zoekverkeer

Hoewel het uitdagend kan zijn om marketing te doen voor een product waar niemand op zoekt, is het zeker niet onmogelijk. Door gebruik te maken van Demand Generation op dark social platforms zoals LinkedIn en podcasts, kun je bewustzijn en interesse voor je product creëren zonder afhankelijk te zijn van zoekverkeer. Met de juiste strategie en inzet kun je succesvolle marketingcampagnes voeren, zelfs als niemand op je product zoekt.

Demand Generation is populair. Bij Comaxx weten we er alles van. Het is een zeer effectieve methode om je business te laten groeien. In onderstaand artikel beantwoorden we alle vragen die mensen ons over ‘Demand Generation’ stellen. 

Wat is Demand Generation (of ‘Demand Gen’)?

Demand Generation, soms Demand Gen genoemd, beïnvloedt de manier van denken van klanten dusdanig, dat ze gaan beseffen dat er een betere situatie mogelijk is (bron: wat is Demand Generation volgens InDemand B2B). Of iets technischer geformuleerd: Demand Generation is een ‘Brand awareness’ strategie, waardoor er bij potentiële kopers een andere manier van denken ontstaat over hoe jouw merk hun probleem kan oplossen. Demand Generation schetst scenario’s vanuit storytelling waar de klant zich in herkent, waardoor er een verlangen naar gaat ontstaan.

Een Demand Generation campagne ontwikkelt dus een behoefte voor jouw product of dienst:

• Eerst creëer je bewustwording dat er een betere situatie bestaat dan waar ze nu in zitten (de transformatie).
• Vervolgens wil je dat de behoefte concreet wordt.
• Tot slot wil je dat de prospect jouw product of service overweegt.

Demand Generation is opgebouwd uit 3 stappen:

1. Demand Creation: creëer content die resoneert met iemand z’n huidige overtuiging, mening of standpunt. Neem dat als je vertrekpunt. Start niet met te vertellen wat jij kunt bieden, start met te vertellen dat je begrijpt in welke situatie jouw klant zit en wat dit betekent.
2. Demand Generation: creëer content die de behoefte aanwakkert en versterkt, niemand is in één keer te overtuigen. Doe dit stapsgewijs, geef iemand de tijd om het idee te laten groeien en het idee met anderen te bespreken. Schrijf content voor dit proces.
3. Demand Capturing: creëer content waarmee jouw potentiële klant in beweging komt. Maak het probleem nu urgenter. Geef tools en hulpmiddelen om dit proces te versnellen.

Klik hier om een blog te lezen over het ‘bookshop-model’, waarin Demand Generation helemaal wordt uitgelegd.

Hoe verschilt Demand Generation van leadgeneratie?

Hoewel beide strategieën gericht zijn op het aantrekken van potentiële klanten, zijn er enkele belangrijke verschillen tussen Demand Generation en lead generation. Het belangrijkste verschil is dat Demand Generation gericht is op het stimuleren van de vraag naar een product of dienst, terwijl lead generation gericht is op het verzamelen van informatie over potentiële klanten en het actief converteren van hen tot betalende klanten. Bij Demand Generation gebeurt deze conversie op het tempo van de potentiële klant, deze maakt zich pas kenbaar bij het invullen van het contactformulier.

Een ander verschil is dat Demand Generation meer gericht is op de bovenkant van de ‘sales funnel’, terwijl lead generation zich meer richt op de onderkant. Met andere woorden, Demand Generation is gericht op het creëren van bewustzijn en interesse bij potentiële klanten, terwijl lead generation zich richt op het converteren van geïnteresseerde potentiële klanten tot betalende klanten.

De impact van deze strategieën op de ‘customer journey’ verschilt ook. Demand Generation richt zich voornamelijk op de bewustmakingsfase en interessefase van de customer journey. Het doel is om potentiële klanten te informeren over het product of de dienst en hen aan te moedigen om meer informatie te zoeken. Lead generation daarentegen richt zich op de evaluatie- en aankoopfase. Het doel is om potentiële klanten te ‘vangen’ (met download-formulieren) en hen actief te overtuigen om een product of dienst te kopen.

Uit onderzoek van HockeyStack uit 2024 blijkt dat Demand Generation 4,37 keer effectiever is dan Lead Generation.

Lees hier hoe Comaxx kan ondersteunen bij Demand Generation

Waarom is Demand Generation nu relevant?

Hieronder een lijst met ontwikkelingen en constateringen die hebben geleid tot de opkomst van Demand Generation in de huidige vorm:

• Er is steeds meer weerstand tegen het invullen van formulieren om content te mogen downloaden. Maar eigenlijk was het 10 jaar geleden al niet logisch, David Meerman Scott had toen al uitgerekend dat voor elke invuller van een formulier maar liefst 25 bezoekers (potentiële klanten!) denken ‘laat maar zitten’ en doorlopen. De behoefte aan dit ‘stalken’ was een knieval aan sales en management die om ‘potentiële klanten’ zaten te springen, maar inmiddels hebben zij ook ontdekt dat deze vaak waardeloos zijn. Uit onderzoek van Refine Labs blijkt dat bij grotere (B2B)-bedrijven slechts één op de 1000 zogenaamde ‘Marketing Qualified Potentiële klanten’ daadwerkelijk klant wordt.
• Privacywetgeving maakt tracken steeds moeilijker. Ik spreek regelmatig marketeers die dat politici, juristen en platforms kwalijk nemen, maar de achterliggende ontwikkeling is natuurlijk dat mensen hun privacy steeds belangrijker vinden.
• Een steeds groter deel van het koopproces gaat via ‘dark social’ (niet te verwarren met het illegale ‘dark web’): kanalen die niet te tracken zijn als LinkedIn, Whatsapp, Slack, Podcast, offline etc. De ‘attributie’ van bezoekers in je site-statistieken gaat daardoor meestal onterecht naar Google: iemand die ‘buiten jouw zichtsveld’ (b.v. offline of in een chat) geïnteresseerd is geraakt in jouw merk zal vaak via Google op je website landen.
• In B2B zit maar 3% van de markt op een bepaald moment ‘in de markt’, een rode oceaan omdat alle marketeers zich richten op die 3%. Met Demand Generation warm je mensen al op voor je merk, of -zoals het woord al zegt- vergroot je je markt.
• Er komt steeds meer ‘zero click content’, bijvoorbeeld in LinkedIn posts omdat links je bereik daar verlagen. Maar ook Google beantwoordt al de helft van de vragen zelf, een klik naar jouw website is steeds minder nodig.
• Het ‘nurturen’ van een ‘lead’ (van interesse naar koop, bijvoorbeeld met mails) is vooral theoretisch. Het is als trekken aan gras: daar gaat het niet harder van groeien. Of ken jij een goede case? Ben jij onlangs nog goed ‘genurtured’?
• Meetbaarheid (zeker van ROI) wordt door bovenstaande ontwikkelingen steeds moeilijker.

Lees hier hoe Comaxx kan ondersteunen bij Demand Generation

Wat zijn de verschillen tussen Demand Generation en inbound marketing?

Je zou Demand Generation kunnen zien als een ‘hergeboorte’ van Inbound Marketing. Het sluit elkaar niet uit, beide hebben bijvoorbeeld content als basis en kunnen marketing automation tools als Hubspot inzetten. Daarnaast verschilt het ook per markt: in markten die wat digitaler zijn zoals de softwaremarkt is de behoefte aan Demand Generation al groter omdat kopers daar al wat verder zijn, denk bijvoorbeeld aan ‘privacy-first’. Verder een paar verschillen:

• De focus ligt bij Inbound Marketing vooral op potentiële klanten, bij Demand Generation vooral op kopers.
• De focus verschuift van MQL/SQL naar SQO (Sales Qualified Opportunities) of ‘hand raisers’: mensen die een echte interesse hebben in een demonstratie of misschien zelfs wel koop.
• Je gebruikt veel meer formulieren bij inbound marketing, bij Demand Generation alleen ‘bottom funnel’ (vlak voor de aankoop) of misschien zelfs alleen een algemeen contactformulier.
• Van gedetailleerd meten bij Inbound Marketing ga je naar ‘hoe bent u bij ons terechtgekomen’ (open vraag!) en ‘brand search’: hoe goed doet je merk het in Google Trends?
• Bij de Buyer Persona’s ligt de focus meer op de psychologische kant en minder op de demografische kant: doelen, pijnen en angsten, motieven, de aankoopreis en hoe kopers hun geld/tijd besteden.

Lees hier hoe Comaxx kan ondersteunen bij Demand Generation

Welke kanalen kan ik gebruiken voor Demand Generation?

Er zijn verschillende kanalen die bedrijven kunnen gebruiken om vraag te genereren naar hun producten of diensten. De focus ligt daarbij op ‘generating demand’ in het begin van het koopproces, bijvoorbeeld op platforms als LinkedIn, en ‘capturing demand’ op een website die maar één formulier bevat: het contactformulier.

Hieronder bespreken we enkele van de belangrijkste kanalen:

Social media marketing omvat het gebruik van sociale media platforms zoals Facebook, Instagram en LinkedIn om de doelgroep te bereiken en te betrekken. Bedrijven kunnen organische berichten plaatsen en/of betaalde advertenties gebruiken om hun boodschap te verspreiden.

• Voordelen: Het kan een effectieve manier zijn om de doelgroep te bereiken, omdat veel mensen dagelijks actief zijn op sociale media.
• Nadelen: Het kan moeilijk zijn om op te vallen tussen de concurrentie en de resultaten kunnen inconsistent zijn als de strategie niet goed wordt uitgevoerd.
• Zoekmachineoptimalisatie (SEO)

Zoekmachineoptimalisatie of SEO is een strategie om organisch verkeer naar de website van een bedrijf te genereren door middel van zoekmachines. Door de juiste zoekwoorden te gebruiken en de website te optimaliseren voor zoekmachines, kunnen bedrijven hun online zichtbaarheid vergroten en meer bezoekers naar hun website trekken.

• Voordelen: Het kan op lange termijn leiden tot een constante stroom van organisch verkeer en het is relatief goedkoop in vergelijking met andere kanalen.
• Nadelen: Het kan lang duren voordat resultaten zichtbaar zijn en het vereist een aanzienlijke investering in tijd en middelen.
• Pay-Per-Click (PPC) adverteren

PPC-adverteren is een methode waarbij bedrijven betalen om advertenties te plaatsen op zoekmachines of sociale media en alleen betalen wanneer iemand op hun advertentie klikt. Door gebruik te maken van targetingopties kunnen bedrijven hun advertenties richten op specifieke doelgroepen.

• Voordelen: Het kan snel resultaten opleveren en biedt meer controle over wie de advertenties te zien krijgt.
• Nadelen: Het kan duur zijn en de conversieratio’s kunnen laag zijn als de advertenties niet goed zijn ontworpen of getarget.
• Contentmarketing

Contentmarketing is een strategie waarbij bedrijven waardevolle en relevante inhoud creëren om hun doelgroep te betrekken en te informeren. Dit kan variëren van blogberichten en infographics tot video’s en podcasts.

Voordelen: Het kan een effectieve manier zijn om de doelgroep te betrekken en te informeren, en kan leiden tot een hogere betrokkenheid en conversie.

Nadelen: Het vereist een aanzienlijke investering in tijd en middelen om kwalitatieve inhoud te produceren en de resultaten kunnen niet direct zichtbaar zijn.

• Influencermarketing

Influencermarketing omvat het samenwerken met invloedrijke personen in een bepaalde branche of niche om het bereik en de betrokkenheid van een bedrijf te vergroten. Dit kan variëren van betaalde samenwerkingen tot affiliate marketingprogramma’s.

• Voordelen: Het kan een effectieve manier zijn om het bereik en de betrokkenheid van een bedrijf te vergroten, omdat invloedrijke personen al een publiek hebben opgebouwd.
• Nadelen: Het kan duur zijn om met invloedrijke personen te werken en het succes kan afhangen van de juiste match tussen het bedrijf en de influencer.

Lees hier hoe Comaxx kan ondersteunen bij Demand Generation

Hoe kan ik mijn Demand Generation-programma optimaliseren voor maximale impact?

Een succesvol Demand Generation programma omvat meerdere componenten. Ten eerste is er een duidelijke doelstelling nodig, die kan variëren van het opbouwen van merkbekendheid tot het genereren van potentiële klanten voor sales. Het is belangrijk om deze doelstellingen SMART te maken (Specifiek, Meetbaar, Acceptabel, Realistisch en Tijdgebonden) en deze te monitoren om ervoor te zorgen dat ze worden bereikt.

Bij Demand Generation is het hebben en delen van een visie belangrijk, om kopers ‘wakker te maken’ die niet actief in de markt zitten. Als er bijvoorbeeld een nieuwe wet aankomt waar bedrijven zich nog niet bewust van zijn, is het jouw taak om dat te doen.

Het is ook belangrijk om de juiste kanalen te kiezen om je visie te verspreiden en de doelgroep te bereiken. Dit kan variëren van social media en e-mail tot online advertenties. Door de juiste kanalen te kiezen, kunnen bedrijven hun doelgroep effectiever bereiken en betrekken.

Een ander belangrijk onderdeel van een succesvol Demand Generation programma is het creëren van waardevolle content die relevant is voor de doelgroep. Dit kan bestaan uit blogposts, whitepapers, e-books, infographics en andere middelen die potentiële klanten aantrekken en informeren. De content moet niet alleen informatief zijn, maar ook relevant en aantrekkelijk voor de doelgroep. Bij Demand Generation is het gangbaar om deze content niet achter een formulier te zetten, om geen potentiële klanten weg te jagen die hun gegevens niet achter willen laten.

Het creëren van boeiende en relevante content is dus een essentieel onderdeel van een succesvol Demand Generation programma. Hier zijn enkele tips voor het maken van content die aanspreekt bij de doelgroep, overigens geldt dit voor alle vormen online marketing:

1. Ken uw doelgroep: Om effectieve content te creëren, is het belangrijk om de doelgroep goed te begrijpen. Dit betekent dat u moet weten wie uw doelgroep is, wat hun behoeften en interesses zijn en waar ze naar op zoek zijn.
2. Bied waardevolle informatie: Zorg ervoor dat uw content waardevolle informatie biedt aan de doelgroep. Dit kan bijvoorbeeld inhoudelijke informatie zijn over uw product of dienst, tips en adviezen of inzichten over trends en ontwikkelingen in uw branche.
3. Houd het relevant: Zorg ervoor dat uw content relevant is voor de doelgroep. Dit betekent dat het moet aansluiten bij hun interesses en behoeften. Het is belangrijk om te blijven leren over uw doelgroep en hun behoeften, zodat u de content daarop kunt aanpassen.
4. Maak het visueel aantrekkelijk: Mensen worden aangetrokken door visueel aantrekkelijke content. Maak daarom gebruik van afbeeldingen, video’s, infographics en andere visuele elementen om uw content aantrekkelijker te maken.
5. Schrijf in een aantrekkelijke stijl: Zorg ervoor dat uw content goed geschreven is en in een aantrekkelijke stijl. Gebruik eenvoudige taal, wees duidelijk en vermijd jargon.

Hier zijn enkele tips voor het optimaliseren van uw Demand Generation programma:

• Meet en analyseer de resultaten: Het is belangrijk om de resultaten van uw Demand Generation programma te meten en te analyseren. Dit stelt u in staat om te zien welke onderdelen van uw programma goed werken en welke verbeterd kunnen worden. Maak gebruik van analytics tools om het gedrag van uw doelgroep te meten en te begrijpen.
• Optimaliseer uw content: Maak uw content steeds beter en relevant door te leren over uw doelgroep en hun behoeften. Experimenteer met verschillende soorten content en meet het effect op de betrokkenheid van uw doelgroep.
• Test uw campagnes: Voer A/B-tests uit om te zien welke campagnes en kanalen het meest effectief zijn voor het bereiken van uw doelgroep.
• Zorg voor een goede samenwerking tussen marketing en sales: Een goede samenwerking tussen marketing en sales is essentieel voor een succesvol Demand Generation programma. Zorg ervoor dat beide teams goed op de hoogte zijn van elkaars activiteiten en doelstellingen en werk samen om de pijplijn voor potentiële klanten te optimaliseren.
• Blijf leren en experimenteren: Demand Generation is een continu proces van leren en experimenteren. Blijf leren over uw doelgroep en hun behoeften en experimenteer met nieuwe strategieën en tactieken om uw programma te optimaliseren.

Lees hier hoe Comaxx kan ondersteunen bij Demand Generation

Hoe meet ik de ROI van mijn Demand Generation-campagnes?

Er zijn verschillende methoden om de ROI van Demand Generation campagnes te meten. Een van de meest voorkomende methoden is het bijhouden van websiteverkeer. Bedrijven kunnen Google Analytics of andere webanalysetools gebruiken om het aantal bezoeken, paginaweergaven en het gedrag van gebruikers op de website te volgen. Door deze gegevens te analyseren, kunnen bedrijven bepalen welke campagnes het meest effectief zijn in het aantrekken van websitebezoekers.

Een andere manier om de ROI te meten is door het berekenen van conversieratio’s. Dit houdt in dat bedrijven het aantal klanten meten dat is gegenereerd via hun Demand Generation campagnes. Door het aantal klanten te delen door het totale aantal bezoekers, kunnen bedrijven hun conversieratio’s berekenen en de effectiviteit van hun campagnes evalueren.

Het analyseren van klantgedrag is ook een belangrijke methode om de ROI van Demand Generation campagnes te meten. Door het gedrag van klanten op de website te volgen, zoals welke pagina’s ze hebben bezocht en welke acties ze hebben ondernomen, kunnen bedrijven begrijpen welke campagnes het meest effectief zijn in het aansturen van bepaalde acties.

Om deze methoden beter te begrijpen, kunnen we een hypothetisch voorbeeld nemen van een e-commercebedrijf dat een Facebook-advertentiecampagne heeft opgezet om meer verkeer naar zijn website te leiden. Door Google Analytics te gebruiken, kan het bedrijf het aantal bezoeken en paginaweergaven vanuit de advertenties volgen. Door de conversieratio’s te berekenen, kan het bedrijf zien hoeveel van deze bezoeken hebben geleid tot verkopen. Door het gedrag van klanten te analyseren, kan het bedrijf begrijpen welke pagina’s het meest effectief waren in het stimuleren van aankopen.

Het meten van ROI kan echter ook uitdagingen met zich meebrengen. Een veelvoorkomend probleem is attributie. Attributie modellering is een methode om te bepalen welke campagnes hebben bijgedragen aan een conversie of verkoop. Het kan echter lastig zijn om de bijdrage van verschillende kanalen en touchpoints nauwkeurig te meten, zeker nu steeds meer communicatie in ‘dark social’ gebeurt. Er zijn verschillende attributie modellen beschikbaar, zoals first-click attribution, last-click attribution en multi-touch attribution. Bedrijven moeten bepalen welk model het beste past bij hun marketingstrategie en doelstellingen.

Een andere uitdaging bij het meten van ROI is data nauwkeurigheid. Om nauwkeurige resultaten te krijgen, moeten bedrijven ervoor zorgen dat ze betrouwbare en actuele gegevens verzamelen. Dit betekent dat ze ervoor moeten zorgen dat hun webanalyse- en CRM-systemen correct zijn geconfigureerd en dat de gegevens regelmatig worden bijgewerkt.

Campagne-optimalisatie is ook een belangrijk aspect van het meten van ROI. Bedrijven moeten voortdurend hun campagnes analyseren en optimaliseren om ervoor te zorgen dat ze de hoogste ROI behalen. Dit kan betekenen dat ze hun doelgroepen en targeting aanpassen, hun biedstrategieën wijzigen of hun advertentiemateriaal verbeteren.

Om de ROI van Demand Generation campagnes te optimaliseren, kunnen bedrijven gebruik maken van A/B-testen. Door kleine wijzigingen in hun campagnes aan te brengen en te testen welke versie het meest effectief is, kunnen ze hun marketingbudgetten efficiënter inzetten en hogere conversieratio’s behalen. Daarnaast kan het segmenteren van campagnes op basis van specifieke doelgroepen ook bijdragen aan een hogere ROI.

Lees hier hoe Comaxx kan ondersteunen bij Demand Generation

Wat is de beste aanpak voor het creëren van effectieve Demand Generation-content?

Hieronder vindt u enkele belangrijke inzichten over de beste aanpak voor het creëren van effectieve Demand Generation content in de Nederlandse markt.

• Identificeer uw doelgroep en begrijp hun ‘buyer persona’s’: Voordat u begint met het maken van content, moet u uw doelgroep begrijpen. Dit helpt u om content te maken die specifiek gericht is op hun behoeften en uitdagingen. Een effectieve manier om dit te doen is door buyer persona’s te maken, waarbij u demografische, gedrags- en psychografische kenmerken van uw doelgroep identificeert. Dit helpt u bij het creëren van content die aansluit bij hun interesses en behoeften.
• Kies het juiste formaat voor uw content: Er zijn verschillende soorten contentformats beschikbaar, waaronder blogs, whitepapers, e-books, infographics, video’s, enzovoort. Kies een format dat past bij uw doelgroep en het doel van uw content. Bijvoorbeeld, een infographic is een effectieve manier om complexe informatie op een visueel aantrekkelijke manier te presenteren.
• Deel uw visie: gebruik platforms als LinkedIn om de kopers in de markt aan te spreken die niet actief aan het kopen zijn, maak ze bewust van je aanbod en je merkt. Komt er bijvoorbeeld een wet aan waar ze rekening mee moeten houden? Maak ze daar bewust van.
• Meet de succesfactoren van uw campagne: Monitor en meet de prestaties van uw content om te zien hoe goed het presteert en waar u verbeteringen kunt aanbrengen. Maak gebruik van hulpmiddelen zoals Google Analytics om inzicht te krijgen in belangrijke succesfactoren zoals paginaweergaven, tijd op de pagina en conversie.
• Voorbeelden en casestudy’s: Voorbeelden en casestudy’s zijn geweldige manieren om de effectiviteit van uw content te tonen. Gebruik bestaande klantverhalen en testimonials om aan te tonen hoe uw product of dienst een probleem heeft opgelost voor een klant. Dit versterkt niet alleen uw merk, maar helpt ook potentiële klanten te zien hoe uw product of dienst hen kan helpen.

Lees hier hoe Comaxx kan ondersteunen bij Demand Generation

Hoe kan ik Demand Generation integreren met mijn verkoopproces?

Om Demand Generation effectief te integreren in je verkoopproces, zijn er een aantal belangrijke stappen die je kunt nemen. Zorg ervoor dat je marketing- en verkoopteams samenwerken en dezelfde doelen nastreven. Dit kan bijvoorbeeld door regelmatige meetings en gezamenlijke doelstellingen. Zowel marketeers als verkopers kunnen op platforms als LinkedIn hun expertise tonen, en hun visie op de markt. Gebruik ook data en analytics: monitor de resultaten van je Demand Generation strategieën en gebruik deze informatie om je verkoopproces te optimaliseren en te verbeteren.

Het implementeren van effectieve Demand Generation strategieën kan uitdagend zijn voor bedrijven. Een aantal veelvoorkomende uitdagingen zijn:

• Gebrek aan kennis of middelen: niet alle bedrijven hebben de kennis of middelen om effectieve Demand Generation strategieën te implementeren. Het inhuren van experts of het uitbesteden van deze taken kan hierbij helpen.
• Competitie: in sommige markten kan de concurrentie groot zijn, waardoor het lastiger wordt om potentiële klanten te bereiken en te overtuigen.
• Geduld: Demand Generation is een proces dat tijd kost en niet altijd direct resultaat oplevert. Het is belangrijk om geduldig te blijven en consistent te blijven werken aan je strategieën.

Door deze uitdagingen te herkennen en te overwinnen, kun je succesvolle Demand Generation strategieën implementeren en je verkoopproces verbeteren.

Lees hier hoe Comaxx kan ondersteunen bij Demand Generation

Welke technologieën en tools zijn het meest geschikt voor Demand Generation?

Hieronder zullen we enkele van de meest geschikte technologieën en tools voor effectieve Demand Generation bespreken, en we zullen de verschillende stadia van het proces verkennen.

Stap 1: Identificeren van potentiële klanten

De eerste stap in het genereren van vraag is het identificeren van potentiële klanten. Dit kan worden gedaan door middel van verschillende technologieën en tools, zoals sociale media monitoring, zoekwoordonderzoek en analysetools voor websitebezoekers. Deze tools helpen bij het verzamelen van waardevolle informatie over uw doelgroep, zoals hun demografische gegevens, interesses en gedrag op het web.

Voorbeeldtool: Google Keyword Planner

Google Keyword Planner is een gratis tool die kan worden gebruikt om zoekwoorden te vinden die relevant zijn voor uw doelgroep. Met deze tool kunt u zoekvolumes, concurrentieniveaus en gerelateerde zoekwoorden bekijken. Het is een belangrijke tool voor het identificeren van zoekwoorden die uw doelgroep gebruikt om uw product of dienst te vinden.

Stap 2: Bewustzijn opbouwen

Na het identificeren van uw doelgroep is het belangrijk om bewustzijn te creëren voor uw product of dienst. Dit kan worden gedaan door middel van contentmarketing, zoals blogposts, infographics en video’s. Het is belangrijk om ervoor te zorgen dat uw inhoud relevant en waardevol is voor uw doelgroep en dat deze wordt gedeeld op de juiste kanalen.

Voorbeeldtool: HubSpot

HubSpot is een alles-in-één marketingautomatiseringsplatform dat kan worden gebruikt om effectieve contentmarketingcampagnes te creëren. Met deze tool kunt u blogposts, e-mails en sociale media-berichten plannen en distribueren. Het biedt ook rapportage- en analyseservices om de prestaties van uw campagnes te meten en te verbeteren.

Stap 3: Conversies bijhouden

De laatste stap in het Demand Generationproces is het bijhouden van conversies en het meten van de effectiviteit van uw campagnes. Dit kan worden gedaan met behulp van conversietrackers, analysetools voor websitebezoekers en klantrelatiebeheersystemen. Het is belangrijk om te begrijpen welke campagnes het beste presteren en welke strategieën u moet aanpassen om betere resultaten te behalen.

Voorbeeldtool: Google Analytics

Google Analytics is een gratis webanalysetool die kan worden gebruikt om het verkeer naar uw website te volgen en te analyseren. Met deze tool kunt u de prestaties van uw campagnes meten, zoals het aantal bezoeken, het bouncepercentage en de conversieratio. Het biedt ook geavanceerde functies, zoals doelgroepsegmentatie en het bijhouden van e-commerce transacties.

Lees hier hoe Comaxx kan ondersteunen bij Demand Generation

Wat zijn de belangrijkste uitdagingen bij Demand Generation en hoe kan ik ze overwinnen?

Dit zijn de Top 10 uitdagingen van Demand Generation:

• Gebrek aan middelen: het ontbreken van voldoende tijd, geld en personeel om effectieve Demand Generation campagnes uit te voeren.
• Onvoldoende kennis over de doelgroep: het ontbreken van kennis over de specifieke behoeften en pijnpunten van de doelgroep.
• Slechte targeting: het niet effectief targeten van de juiste doelgroep.
• Slechte kwaliteit van content: het creëren van content die niet relevant of interessant is voor de doelgroep.
• Moeilijkheden met meten van ROI: het niet effectief kunnen meten van de ROI van Demand Generation campagnes.
• Slechte samenwerking tussen Sales en Marketing: het ontbreken van effectieve communicatie en samenwerking tussen sales- en marketingteams.
• Onvoldoende personalisatie: het niet personaliseren van communicatie en content voor specifieke doelgroepen.
• Slechte conversieratio’s: het ontbreken van effectieve conversieratio’s van potentiële klanten.
• Niet effectief gebruik van data: het niet effectief gebruik maken van beschikbare data om de effectiviteit van Demand Generation campagnes te verbeteren.

Dit zijn mogelijke strategieën om de uitdagingen aan te pakken:

• Investeer in effectieve contentmarketing en zorg voor een goede distributie ervan.
• Optimaliseer de website richting het contactformulier
• Verzamel gegevens en analyseer deze om de doelgroep beter te begrijpen en beter te targeten.
• Verzamel feedback van klanten en stem uw aanpak af op hun behoeften en pijnpunten.
• Bied gepersonaliseerde ervaringen en content aan op basis van de voorkeuren en interesses van de doelgroep.
• Werk samen met sales om de communicatie en samenwerking tussen de teams te verbeteren en de verkoopcyclus te optimaliseren.
• Investeer in data-analyse en meet uw ROI effectief om de effectiviteit van uw Demand Generation campagnes te meten en te optimaliseren.
• Maak gebruik van social media en andere digitale kanalen om uw merk en content te promoten en te delen met uw doelgroep.
• Focus op de lange termijn en bouw langdurige relaties op met uw potentiële klanten door middel van waardevolle interacties en inhoud.

Het meten van de effectiviteit van uw Demand Generation campagnes is essentieel om te weten wat werkt en wat niet werkt. Door belangrijke prestatie-indicatoren zoals conversieratio’s, klikfrequenties, betrokkenheidsmetingen en verkoopcijfers te volgen, kunt u de ROI van uw campagnes meten en deze optimaliseren voor de toekomst.

Het is ook belangrijk om op de hoogte te blijven van de nieuwste trends en best practices op het gebied van Demand Generation. Door regelmatig te netwerken met andere professionals in de branche, conferenties bij te wonen en artikelen te lezen, kunt u ervoor zorgen dat uw Demand Generation strategie up-to-date blijft en blijft presteren.

Lees hier hoe Comaxx kan ondersteunen bij Demand Generation

Hoe breng je Demand Generation in praktijk?

Zo brengen wij Demand Generation in de praktijk bij onze klanten:

• Zo weinig mogelijk content achter een formulier, of zet de hoofdstukken van je ‘omheinde’ whitepapers ook als losse pagina’s online.
• Van pdf’s naar ‘content pillars’: Google smult van ‘pillar’ content, niet van pdf’s.
• Focus op Demand Generation door collega’s, b.v. op LinkedIn of podcasts.
• Veel meer ‘storytelling’ (ook om ‘demand’ te ‘genereren).
• Behalve de ‘vanity metrics’ (likes, comments etc.) kun je onderzoek doen naar ‘brand search’ (hoe vaak wordt op je merk gezocht) en kopers vragen hoe ze bij je (kassa) terecht zijn gekomen. Maak er een open vraag van, je zult zien dat de antwoorden haaks staan op de statistieken die je uit je (Google) Analytics haalt.
• Behalve ‘Buyer Persona’s’ ook een ‘Ideal Customer Profile’ (ICP): voor welke bedrijven heb jij een oplossing? Welke huidige klanten zijn erg tevreden en leveren de meeste marge?
• Maak van je website een glijbaan: de drempel naar de contactpagina moet laag zijn, op elke pagina of blog minimaal via één klik.

Lees hier hoe Comaxx kan ondersteunen bij Demand Generation

Wat is het verschil tussen Demand Generation en Account Based Marketing?

Account Based Marketing (ABM) en Demand Generation zijn beide marketingstrategieën, maar ze richten zich op verschillende doelen en doelgroepen. ABM richt zich op het identificeren van individuele accounts en het creëren van een gepersonaliseerde marketing- en verkoopervaring voor deze accounts. ABM is een strategie die vooral wordt gebruikt bij B2B-marketing, waarbij bedrijven zich richten op een select aantal waardevolle accounts. De focus ligt op het opbouwen van relaties en het verkrijgen van waardevolle klanten, zelfs als dit betekent dat er minder potentiële klanten worden bereikt.

• Demand Generation Content Marketing
• Aquisitie inbound Generation
• Walt Disney Demand Generation
• Verdieping in Demand Generation

• Demand Generation Inbound Marketing
• Demand Generation Interception
• Demand Generation in Sales
• Van Niche tot Mainstream

• Demand Generation Imprinting
• Demand Generation abm
• Ideaal customer profile
• Employee Advocacy

Ik heb regelmatig interessante gesprekken met marketeers over het delen van kennis: moet je al je plannen delen? Zo nee: wat niet? Zelf vind ik dat je (op patenten na) alles moet delen, en gebruik ook graag praktijkvoorbeelden om dat toe te lichten. Toen ik laatst met mijn dochter op Disney+ naar de ‘achter-de-schermen’ documentaire over de Disneyparken zat te kijken, besefte ik dat ik er weer een voorbeeld bij had: Walt Disney. Hij was een pionier op vele vlakken, en de reis naar de serie ‘Walt Disney’s Disneyland‘, die in 1954 op televisie begon, is een interessant verhaal dat illustreert hoe zijn visie en ondernemingsgeest leidden tot de creatie van zowel het televisieprogramma als het gelijknamige pretpark. Walt creeërde vraag naar zijn park door zijn visie erover te delen, hij noemde het vermoedelijk nog geen ‘Demand Generation‘.

De weg naar Disneyland is geplaveid met content

In de vroege jaren ’50 had Disney al een indrukwekkende lijst van successen opgebouwd, waaronder meerdere animatiefilms die nu als klassiekers worden beschouwd. Echter, ondanks deze successen, zocht Disney altijd naar nieuwe manieren om zijn creatieve visies tot leven te brengen en nieuwe zakelijke mogelijkheden te verkennen.

Het idee voor Disneyland, het pretpark, begon als een kleine attractie die Disney naast zijn studio in Burbank wilde bouwen. Hij wilde een plek creëren waar werknemers en hun gezinnen konden ontspannen en genieten. Het concept groeide echter snel uit zijn voegen toen Disney de potentie inzag van een veel groter project.

Slim mediagebruik

Tegelijkertijd zag Disney de kracht van televisie, een medium dat in die tijd nog in de kinderschoenen stond. Hij realiseerde zich dat televisie een uitstekend platform kon zijn om zijn verhalen te vertellen en zijn creaties te promoten. Dit inzicht leidde tot de ontwikkeling van ‘Walt Disney’s Disneyland’, een tv-show die bedoeld was om het publiek te entertainen en tegelijkertijd het idee van het Disneyland-park te introduceren en te promoten. Demand generation avant-la-lettre.

De tv-show, die in 1954 werd gelanceerd op het ABC-netwerk, was verdeeld in vier segmenten, die elk een ander aspect van Disney’s creatieve rijk vertegenwoordigden: Adventureland, Frontierland, Fantasyland, en Tomorrowland. Deze segmenten waren niet alleen entertainment maar dienden ook als een blauwdruk voor de indeling en thema’s van het nog te bouwen park. De show was een mix van live-action en animatie, klassieke films en nieuwe projecten, en gaf kijkers een kijkje in de magische wereld van Disney.

De juiste content trekt ook geld aan

De samenwerking met ABC was ook strategisch van aard. Disney financierde de bouw van het Disneyland-park deels door in ruil voor een aandeel in het park een contract met het netwerk te tekenen. Dit gaf Disney de nodige kapitaalinjectie en verzekerde ABC van nieuwe, aantrekkelijke content.

Het programma was een enorm succes en speelde een cruciale rol in het populariseren van het Disneyland-park, dat uiteindelijk in 1955 zijn deuren opende. Het succes van de show en het park markeerden het begin van een uitbreiding die zou leiden tot de wereldwijde entertainmentgigant die The Walt Disney Company vandaag de dag is.

Deel je kennis en visie

Ik krijg regelmatig de vraag hoe content marketing zich verhoudt tot Demand Generation. In dit gedetailleerde artikel zullen we de invloed van content marketing op de vraaggeneratie bekijken, hoe je het kunt toepassen en welke technieken je kunt gebruiken om je resultaten te optimaliseren.

Introductie: Het samenspel van Content Marketing en Demand Generation

Wat is Content Marketing?

Content Marketing is de kunst van het creëren en delen van waardevolle content met het doel een publiek aan te trekken, te engageren en te behouden. Deze content kan bestaan uit blogposts, video’s, infographics, podcasts, sociale media posts, e-books, en nog veel meer.

Wat is Demand Generation?

Demand Generation is het proces van het creëren van bewustzijn en interesse in je producten of diensten met als uiteindelijk doel het stimuleren van verkoop. Het richt zich vooral op de kopers die op dit moment niet actief in de markt zitten, maar op een later tijdstip wel. De hele markt richt zich tegenwoordig namelijk op de mensen die actief bij Google aan het zoeken zijn (volgens wetenschappelijk onderzoek zo’n 3-5% van de B2B-markt), terwijl alle niet-actieve kopers worden genegeerd. Demand Generation omvat een breed scala aan marketingactiviteiten, zoals content marketing, e-mail marketing, evenementen, webinars, SEO, en PPC-advertenties.

Het verband: Hoe Content Marketing bijdraagt aan Demand Generation

In dit gedeelte zullen we dieper ingaan op hoe content marketing bijdraagt aan demand generation.

Het stimuleren van bewustzijn door Content Marketing

Content marketing draagt bij aan demand generation door het bewustzijn en de zichtbaarheid van je merk te vergroten. Wanneer je relevante en waardevolle content creëert, trek je een publiek aan dat geïnteresseerd is in je onderwerp. Hierdoor creëer je een eerste contactpunt tussen je merk en potentiële klanten, en leg je de basis voor toekomstige interacties.

Content Marketing en het bevorderen van engagement

Het creëren van ‘engaging’ content helpt niet alleen om bezoekers naar je site te trekken, maar moedigt hen ook aan om langer te blijven en meer pagina’s te bezoeken. Hoe meer tijd ze op je site doorbrengen, hoe groter de kans dat ze een aankoop doen of een andere gewenste actie ondernemen.

De toepassing: Het inzetten van Content Marketing voor Demand Generation

Nu we weten hoe content marketing bijdraagt aan demand generation, laten we eens kijken hoe je deze krachtige marketingtechniek kunt inzetten om je doelen te bereiken.

Creëren van relevante en waardevolle content

Het eerste wat je moet doen is relevante en waardevolle content creëren. Hierbij is het essentieel om de behoeften en interesses van je doelgroep te begrijpen en content te creëren die daarop inspeelt.

Gebruik van SEO voor betere zichtbaarheid

SEO is cruciaal voor het vergroten van de zichtbaarheid van je content. Door het gebruik van relevante trefwoorden en het optimaliseren van je content voor zoekmachines, vergroot je de kans dat je content door potentiële klanten wordt gevonden.

In de praktijk: Succesvolle Content Marketing voor Demand Generation

Laten we eens kijken naar enkele voorbeelden van hoe content marketing bijdraagt aan demand generation.

Bedrijf A: Het benutten van blogs

Bedrijf A heeft een blog gelanceerd waarin ze regelmatig artikelen publiceren over hun markt. Deze artikelen bevatten waardevolle informatie en tips, en ze trekken een groot publiek aan. Dit heeft het bedrijf geholpen om hun merkbekendheid te vergroten en nieuwe klanten aan te trekken.

Bedrijf B: Het gebruik van videocontent

Bedrijf B maakt gebruik van videocontent om hun producten te demonstreren en klantverhalen te delen. Deze video’s trekken een groot publiek aan en genereren veel engagement, wat helpt om de vraag naar hun producten te stimuleren.

FAQ’s over Hoe Content Marketing bijdraagt aan Demand Generation

Nu we hebben gezien hoe content marketing bijdraagt aan demand generation, laten we eens kijken naar enkele veelgestelde vragen over dit onderwerp.

1. Waarom is Content Marketing belangrijk voor Demand Generation?

Content Marketing is belangrijk voor demand generation omdat het helpt om je merk bekendheid te geven, je publiek te engageren, en je producten of diensten onder de aandacht te brengen. Zonder content zou je het moeilijk hebben om bewustzijn en interesse te genereren voor je aanbod.

2. Hoe kan ik Content Marketing gebruiken voor Demand Generation?

Je kunt content marketing gebruiken voor demand generation door relevante en waardevolle content te creëren die aansluit bij de interesses van je doelgroep. Dit kan gaan om blogposts, video’s, infographics, podcasts, en nog veel meer. Je moet ook SEO-strategieën toepassen om de zichtbaarheid van je content te vergroten.

3. Welke soorten Content zijn het meest effectief voor Demand Generation?

De effectiviteit van verschillende soorten content kan variëren afhankelijk van je doelgroep en markt. Echter, over het algemeen zijn blogposts, video’s, e-books, en webinars enkele van de meest effectieve soorten content voor demand generation.

Conclusie

Het begrip van Hoe Content Marketing bijdraagt aan Demand Generation is een cruciale stap in het creëren van een succesvolle marketingstrategie. Door waardevolle en relevante content te creëren, kun je je merkbekendheid vergroten, je publiek engageren, en de vraag naar je producten of diensten stimuleren. Of je nu net begint met je marketinginspanningen of op zoek bent naar manieren om je bestaande strategieën te verbeteren, content marketing kan een krachtige tool zijn om je doelen te bereiken.

Toen ik laatst een workshop gaf over Demand Generation, zei één van de aanwezigen dat het heel erg doet denken aan een concept uit de economie: latente vraag. Hoewel deze concepten soms door elkaar worden gebruikt, hebben ze unieke kenmerken die essentieel zijn om te begrijpen. Laten we dus eens duiken in de wereld van Demand Generation en latente vraag: wat zijn de overeenkomsten en verschillen?

Wat is Demand Generation?

Demand Generation een reeks marketingactiviteiten die tot doel hebben de vraag naar een bedrijfsproduct of -dienst te stimuleren. Het is een allesomvattende aanpak die gebruik maakt van meerdere kanalen en tactieken om potentiële klanten bewust te maken van, en interesse te wekken voor, het product of de dienst van een bedrijf. Het concept is natuurlijk erg oud, sinds de eerste markten in Griekenland op pleinen kwamen hebben verkopers ‘vraag gegenereerd’. De reden dat de term nu weer populair wordt is dat alle online marketing op dit moment is gericht op zoekers: mensen die actief op zoek zijn naar jouw product of dienst en daar vragen over aan Google (of ChatGPT) stellen. Volgens wetenschappelijk onderzoek is in de B2B-markt maar 3-5% van alle kopers op een bepaald moment actief aan het zoeken. Bedrijven die net een nieuwe website hebben gekocht, hebben deze immers voorlopig niet meer nodig.

Tactieken voor Demand Generation

Er zijn talloze tactieken die bedrijven kunnen inzetten om Demand Generation te stimuleren. Enkele van de meest effectieve zijn:

1. Content Marketing: Door het creëren van waardevolle en relevante content kunnen bedrijven hun doelgroep aantrekken en de vraag stimuleren. Dit kan variëren van blogposts en whitepapers tot video’s en podcasts.
2. Email Marketing: E-mail is een krachtig kanaal voor Demand Generation. Het stelt bedrijven in staat om direct met hun publiek te communiceren en hun producten of diensten onder de aandacht te brengen.
3. Sociale Media: Door aanwezig te zijn op sociale media kunnen bedrijven hun zichtbaarheid vergroten en de vraag naar hun producten of diensten stimuleren. Door hun visie op de markt (en de toekomst van die markt) op platforms als LinkedIn te delen, warmen ze de ‘latente’ kopers op en zorgen ervoor dat ze al op hun ‘shortlist’ staan.

Wat is Latente Vraag?

Aan de andere kant hebben we latente vraag. Dit verwijst naar een situatie waarin er een behoefte is aan een bepaald product of dienst, waar de koper zich nog nog niet volledig van bewust is. Het kan ook verwijzen naar een situatie waarin de koper weliswaar een behoefte heeft, maar deze niet kan vervullen vanwege bepaalde belemmeringen, zoals gebrek aan informatie of financiële middelen.

Het Bevorderen van de Realisatie van Latente Vraag

Het bevorderen van de realisatie van latente vraag kan een krachtige manier zijn om de groei van een bedrijf te stimuleren. Hier zijn een paar strategieën om dit te bereiken:

1. Marktonderzoek: Door grondig marktonderzoek kunnen bedrijven inzicht krijgen in de behoeften en wensen van hun doelgroep, en zo latente vraag identificeren.
2. Informatie Verspreiden: Het verspreiden van informatie over het product of de dienst kan kopers helpen zich bewust te worden van hun behoeften.
3. Betaalbare Prijsstelling: Door het product of de dienst betaalbaar te maken, kunnen bedrijven de belemmeringen voor de vervulling van de latente vraag wegnemen.

Laravel in de praktijk: een case van Comaxx

Bij Comaxx heeft Casper Schuijt Laravel ingezet voor meerdere projecten, waardoor het mogelijk werd om complexe bedrijfslogica efficiënt te implementeren en robuuste applicaties te bouwen. Een voorbeeld is een Asset Management systeem, ontworpen om interne processen te stroomlijnen en een centrale opslagplaats voor klant- en projectinformatie te bieden. Door Laravel te gebruiken, kon het team van Comaxx een veilige, schaalbare, en onderhoudsvriendelijke applicatie ontwikkelen die de bedrijfsvoering aanzienlijk verbeterde.

Met de voortdurende ontwikkeling en ondersteuning blijft Laravel een vooruitstrevende keuze voor het bouwen van moderne webapplicaties. Voor ontwikkelaars zoals Casper en teams over de hele wereld biedt Laravel een solide basis voor het creëren van toekomstbestendige digitale oplossingen.

Demand Generation en Latente Vraag: Wat zijn de Overeenkomsten?

Er zijn enkele belangrijke overeenkomsten tussen Demand Generation en latente vraag. Ten eerste richten beide zich op het stimuleren van de vraag naar een product of dienst. Beide streven er ook naar om het bewustzijn en de interesse van de koper te vergroten, en beide gebruiken verschillende tactieken om dit doel te bereiken.

Het Samenspel tussen Demand Generation en Latente Vraag

Een belangrijk aspect om te begrijpen is dat Demand Generation en latente vraag niet los van elkaar staan. In feite kunnen ze elkaar vaak versterken. Als een bedrijf er bijvoorbeeld in slaagt om latente vraag te realiseren, kan dit leiden tot een toename van de algehele vraag, wat vervolgens kan leiden tot meer Demand Generation activiteiten. Omgekeerd kunnen succesvolle Demand Generation activiteiten ook leiden tot het realiseren van meer latente vraag.

Demand Generation en Latente Vraag: Wat zijn de Verschillen?

Hoewel er overeenkomsten zijn tussen Demand Generation en latente vraag, zijn er ook belangrijke verschillen. Het belangrijkste verschil is dat Demand Generation zich richt op het actief stimuleren van de vraag, terwijl latente vraag een situatie is waarin de vraag al bestaat, maar nog niet gerealiseerd is.

Hoe de Verschillen Begrijpen Kan Leiden tot Succes

Het begrijpen van deze verschillen kan cruciaal zijn voor het succes van een bedrijf. Door te begrijpen wanneer ze zich moeten richten op Demand Generation en wanneer op het realiseren van latente vraag, kunnen bedrijven hun marketinginspanningen optimaliseren en de groei van hun organisatie stimuleren.

Conclusie

Inzicht in het verschil tussen “Demand Generation” en “Latente Vraag”, evenals hun overeenkomsten, kan een enorme impact hebben op het succes van je bedrijfsstrategieën. Door de nuances van beide te begrijpen, kun je effectievere marketingplannen maken en je bedrijf naar nieuwe hoogten van succes leiden.

Ik krijg regelmatig de vraag hoe je Demand Generation en Inbound Marketing kunt combineren. Deze twee methoden kunnen namelijk niet alleen afzonderlijk, maar ook in combinatie met elkaar zeer effectief zijn. Er is overigens wel een ontwikkeling gaande die in dit kader relevant is: volgens Google Trends is de afgelopen 12 maanden 14% minder gezocht op ‘inbound marketing’ en 40% méér op ‘demand generation’. Er is dus wel een verschuiving, maar dat betekent niet dat er een vervanging komt. Je kunt de twee strategieën laten samenwerken om je bedrijf te laten groeien, daar gaan we hieronder dieper op in. Maar eerst wat uitleg.

Wat is Demand Generation?

Demand Generation, of vraaggeneratie, is een brede marketingstrategie die tot doel heeft bewustzijn en interesse in een bedrijf of zijn producten of diensten te creëren. Het omvat verschillende tactieken, zoals content marketing, e-mail marketing, evenementen en meer, om potentiële klanten te bereiken en hun interesse te wekken.

Wat is Inbound Marketing?

Aan de andere kant is Inbound Marketing een strategie die is ontworpen om klanten aan te trekken door het creëren en delen van waardevolle content. Het gaat erom een relatie op te bouwen met potentiële klanten en ze door de verkooptrechter te leiden door ze te voorzien van de informatie die ze nodig hebben op het moment dat ze die nodig hebben. Een belangrijk verschil met Demand Generation is dat in de praktijk veel meer gebruik wordt gemaakt van downloadformulieren, waarbij de eenmaal verzamelde ‘leads’ door collega’s van Sales kunnen worden benaderd. Bij Demand Generation richt je je op ‘Opportunities’ die op eigen tempo klant worden.

De synergie tussen Demand Generation en Inbound Marketing

Hoewel ze verschillende doelen hebben, werken Demand Generation en Inbound Marketing effectief samen om bedrijven te helpen hun marketingdoelen te bereiken. Hier zijn enkele manieren waarop ze elkaar aanvullen.

Content creatie en verspreiding

Content speelt een cruciale rol in zowel Demand Generation als Inbound Marketing. Met Demand Generation creëren bedrijven content om bewustzijn en interesse te wekken. Inbound Marketing maakt gebruik van deze content om klanten aan te trekken en hen te begeleiden door de verkoopcyclus.

Leads genereren en voeden

Demand Generation en Inbound Marketing werken ook samen om leads te genereren en te voeden. Demand Generation-strategieën trekken potentiële klanten aan, terwijl Inbound Marketing hen helpt om verder door de verkooptrechter te bewegen door hen relevante en nuttige informatie te bieden.

Gegevensinzichten gebruiken

Beide strategieën maken gebruik van gegevens om hun effectiviteit te meten en hun tactieken aan te passen. Demand Generation verzamelt gegevens over de bronnen van leads, terwijl Inbound Marketing deze gegevens gebruikt om content te personaliseren en gerichte campagnes te maken.

Klantenrelaties opbouwen

Tot slot bouwen Demand Generation en Inbound Marketing samen sterke relaties op met klanten. Demand Generation trekt klanten aan, terwijl Inbound Marketing hen betrekt en hen transformeert van potentiële klanten tot trouwe klanten.

Demand Generation en Inbound Marketing kunnen elkaar dus op vele manieren aanvullen en versterken. Door deze strategieën samen te gebruiken, kunnen bedrijven hun marketinginspanningen maximaliseren en hun bedrijfsgroei versnellen.

De fabrikanten van de faxmachine hadden in de begindagen (ik leefde toen al!) een groot probleem: als er aan de andere kant geen machine staat valt er weinig te faxen. Ze moesten dus vraag creëren, en besloten dat per markt te doen. Ze begonnen bij advocatenkantoren en andere zakelijke dienstverleners, waar de behoefte om documenten te versturen groot was. Door deze vroege successen en de groeiende netwerkeffecten, breidde het gebruik van de faxmachine zich uit naar de mainstream markt. Het werd een onmisbaar instrument in kantoren over de hele wereld.

De boodschap van ‘Crossing the Chasm’e blog

Het boek “Crossing the Chasm”, geschreven door Geoffrey Moore, is een essentieel werk voor iedereen die betrokken is bij de marketing van nieuwe technologieproducten. Het boek legt uit dat er een aanzienlijke kloof, of “chasm”, bestaat tussen de vroege adoptanten van een product – de technologie-enthousiastelingen en visionairs – en de vroege meerderheid, of de pragmatische mainstream consumenten.

De kernboodschap van het boek is dat bedrijven die nieuwe, innovatieve producten op de markt brengen, een unieke strategie moeten ontwikkelen om deze kloof te overbruggen. Dit houdt in dat ze zich eerst moeten richten op nichemarkten, om een sterke positie te vestigen, voordat ze proberen om een breder publiek te bereiken.

Een praktisch boek

Moore’s “Crossing the Chasm” is meer dan een theoretisch werk. Het biedt praktische adviezen en strategieën die bedrijven kunnen toepassen om succesvol te zijn in het huidige concurrerende technologielandschap. De inzichten en concepten die in het boek worden gepresenteerd, zijn niet alleen relevant voor hightech bedrijven, maar voor alle organisaties die met innovatie te maken hebben.

Het boek “Crossing the Chasm” van Geoffrey Moore onderzoekt dus de marktdynamiek waarmee innovatieve nieuwe producten worden geconfronteerd, met een bijzondere focus op de “kloof” of adoptiekloof die ligt tussen de vroege en de mainstream markten​. Het overbruggen van deze kloof is een cruciale stap in de groei van een product of dienst, je moet immers ‘vraag genereren’.

Wat is ‘Demand Generation’?

Demand Generation, of vraaggeneratie, is een marketingstrategie gericht op het stimuleren van bewustzijn en interesse in de producten en diensten van een organisatie, met als uiteindelijk doel het ontwikkelen van langdurige klantbetrokkenheid​​. Het richt zich niet op het verzamelen van leads middels downloadformulieren, maar het stimuleren van echte interesse door kopers die in de markt actief worden.

Beide concepten, ‘Demand Generation’ en “Crossing the Chasm”, zijn gericht op het bereiken en betrekken van klanten, maar ze doen dit op verschillende manieren. Bij Demand Generation is het doel om bewustzijn en interesse te creëren. Dit omvat het vastleggen van ‘high intent’ leads en het versnellen van de verkooppipeline.

In het boek “Crossing the Chasm” ligt de focus op het overbruggen van de kloof tussen de vroege markt (meestal technologie-enthousiastelingen en visionairs) en de mainstream markt (de pragmatische meerderheid). Het idee is om een strategie te ontwikkelen die helpt bij het overbruggen van deze kloof en het bereiken van een groter publiek.

Tips voor marketeers

Bij deze wat tips voor marketeers die zowel voortkomen uit het boek ‘Crossing the Chasm’ als het concept ‘Demand Generation’:

• Vind je “beachhead” -markt: Voordat je probeert de meerderheid van de markt te bereiken, concentreer je je op een specifieke niche die de waarde van je product onmiddellijk kan herkennen. Door in deze markt succes te hebben, bouw je momentum op die je kan helpen om de grotere mainstream markt te bereiken.
• Bouw aan langetermijnrelaties met klanten: Zowel demand generation als het overbruggen van de ‘kloof’ die door Moore in zijn boek wordt beschreven, vereisen een focus op het opbouwen van langetermijnrelaties met klanten. Zorg ervoor dat je na de aankoop waarde blijft leveren om klantloyaliteit en herhaalaankopen te bevorderen.
• Maak gebruik van storytelling: Het vertellen van een aantrekkelijk verhaal kan zowel helpen bij het genereren van vraag als bij het overbruggen van de ‘kloof’. Gebruik storytelling om de waarde van je product duidelijk te maken en om klanten te helpen zich met je merk te identificeren.
• Experimenteer en innoveer voortdurend: Zowel bij demand generation als bij het overbruggen van de kloof is het belangrijk om voortdurend te experimenteren en te innoveren. De markt verandert voortdurend, en succesvolle bedrijven zijn degenen die zich kunnen aanpassen en evolueren.

Hoewel ‘demand generation’ en “Crossing the Chasm” dus verschillende benaderingen bieden, hebben ze beide hetzelfde doel: het vergroten van de klantbetrokkenheid en het stimuleren van de groei. Door deze strategieën te begrijpen en toe te passen, kunnen organisaties hun marketing- en verkoopinspanningen optimaliseren en uiteindelijk hun bedrijf laten groeien.

Een verkoper vertelde me laatst ‘ik wil wel op LinkedIn praten over mijn expertise, maar ik denk niet dat het leeft in mijn markt’. Vanuit de Demand Generation gedachte moet je dan omdenken, zo vertelde ik hem, en juist zorgen dat het gaat leven: door op ‘dark social’ platforms als LinkedIn juist je kennis en visie te delen. Demand Generation namelijk is een cruciale strategie voor verkopers om interesse en vraag naar hun producten of diensten te genereren. In dit artikel leg ik uit wat Demand Generation inhoudt en hoe je deze strategie kunt toepassen op ‘dark social’ platforms zoals LinkedIn.

Wat is Demand Generation?

Demand generation is het proces van het creëren en stimuleren van interesse in een product of dienst door middel van marketing- en verkooptechnieken. Het doel is om potentiële klanten te identificeren en hen door de sales funnel te leiden, zodat ze uiteindelijk klant worden. ‘Dark Social’ verwijst naar het delen van informatie, links en content via privékanalen zoals chatapps, e-mails en social media platforms zoals LinkedIn. Dit soort verkeer is moeilijk te meten en traceren, maar het is van groot belang voor verkopers omdat het een directe invloed heeft op de zichtbaarheid en het bereik van hun boodschap.

LinkedIn als platform voor Demand Generation

LinkedIn is een krachtig platform voor verkopers om relaties op te bouwen en vraag te genereren naar hun producten of diensten. Met meer dan 700 miljoen professionals wereldwijd, biedt het een unieke kans om doelgroepen te bereiken en te beïnvloeden. Strategieën om vraag te creëren met LinkedIn:

1. Deel waardevolle content:
Deel regelmatig inzichtelijke, interessante en relevante content die je doelgroep aanspreekt. Dit kan in de vorm van blogposts, video’s, infographics, whitepapers en meer.

2. Netwerk effectief:
Bouw relaties op met potentiële klanten, partners en influencers in je branche. Maak gebruik van LinkedIn’s geavanceerde zoekfuncties en connect met mensen die je kunt helpen bij het genereren van vraag.

3. Maak gebruik van LinkedIn Groups:
Doe mee aan relevante LinkedIn-groepen en draag actief bij aan discussies. Dit vergroot je zichtbaarheid en stelt je in staat om je expertise te tonen

4. Personal branding:
Werk aan je personal branding door je profiel te optimaliseren en je expertise en ervaring te benadrukken. Dit helpt je om jezelf te positioneren als een autoriteit in je vakgebied en vergroot het vertrouwen bij potentiële klanten.

Demand Generation: Tips voor de juiste uitvoering

Demand Generation is dus een essentiële strategie voor verkopers die actief zijn op ‘dark social’ platforms zoals LinkedIn. Door het delen van waardevolle content, effectief netwerken, deelnemen aan LinkedIn-groepen en het werken aan je personal branding, kun je als verkoper succesvol vraag creëren naar je producten of diensten. Het is belangrijk om te onthouden dat het proces van het genereren van vraag tijd en inspanning kost, maar de investering zal zich uiteindelijk terugbetalen in de vorm van meer leads en potentiële klanten. Enkele belangrijke tips om te onthouden bij het implementeren van deze strategieën zijn:

• Wees geduldig en consistent in je inspanningen om vraag te genereren. Resultaten zullen niet onmiddellijk zichtbaar zijn, maar met de tijd zul je de vruchten plukken van je harde werk.
• Blijf op de hoogte van de laatste trends en ontwikkelingen in je branche, zodat je altijd relevante en actuele informatie kunt delen met je netwerk.
• Zorg ervoor dat je een goede balans vindt tussen promotionele en informatieve content. Te veel zelfpromotie kan als storend worden ervaren, terwijl waardevolle content je netwerk kan helpen en tegelijkertijd je autoriteit versterkt.
• Wees authentiek in je communicatie en probeer oprecht te zijn in je interacties met anderen. Mensen zijn eerder geneigd om te reageren op en zich te engageren met iemand die echt en benaderbaar overkomt

Door deze strategieën toe te passen en je inspanningen op LinkedIn en andere dark social platforms te richten, ben je goed op weg om vraag te genereren en je verkoopresultaten te verbeteren.

Wist je dat eendjes die pas uit het ei komen direct achter het eerste levende wezen aanlopen dat ze zien? Meestal is dat hun moeder natuurlijk, maar er zijn ook wetenschappers die als experiment voor de eendjes gingen lopen. Ze bedachten er zelfs een woord voor: imprinting.

Hoe demand generation je merk kan ‘imprinten’

Pasgeboren eendjes zijn dus het klassieke voorbeeld van het imprintingproces. Ze volgen instinctief het eerste levende wezen dat ze zien na het uitkomen van hun ei, meestal hun moeder. Dit gedrag is cruciaal voor hun overleving en helpt hen zich aan te passen aan hun omgeving. De hechting die tijdens imprinting ontstaat, is sterk en blijvend.

Net als bij eendjes kan demand generation potentiële klanten “imprinten” op je merk. Door het creëren van bewustzijn en het benadrukken van de voordelen van je product of dienst, kunt je een sterke emotionele band met je doelgroep opbouwen. Dit zorgt ervoor dat zij je merk in gedachten houden wanneer ze een behoefte hebben die je product of dienst kan vervullen.

Tips voor de ‘imprinting’ van je merk

De volgende tools kunnen waardevol zijn bij ‘imprinting’ van je merk:

• Ideal Customer Profile (ICP): Identificeer je ideale klant en pas je communicatie aan om beter aan te sluiten bij hun behoeften en interesses.
• Storytelling: Vertel boeiende verhalen om de aandacht van je potentiële klanten te trekken en een emotionele connectie op te bouwen.
• Contentmarketing: Maak waardevolle en informatieve content die inspeelt op de behoeften en interesses van je ICP. Dit helpt om je merk als autoriteit in je vakgebied te positioneren.
• Sociale media: Benut sociale media om je boodschap op een persoonlijke en boeiende manier te delen en zo een sterke band met je publiek op te bouwen.
• E-mailmarketing: Gebruik e-mail om potentiële klanten regelmatig te voorzien van nuttige informatie en hen zo bewust te maken van hun behoeften en de waarde van je product of dienst.
• Meetbaarheid en optimalisatie: Analyseer de resultaten van je demand generation campagnes en pas je strategieën aan om nog beter aan te sluiten bij de behoeften van je doelgroep.

Met bovenstaande opzet moet je in staat zijn om vraag te creëren in de markt naar je product of dienst. Voor je het weet lopen er heel veel eendjes achter je aan.