ABM en ABX: wat zijn de verschillen met Demand Generation?

Ik hoor steeds vaker de term ‘Account Based Marketing’ voorbij komen, iemand vertelde me laatst zelfs dat ‘Account Based Experience’ een betere term is. Dat ik me nooit in deze termen heb verdiept is simpelweg omdat ik niet vaak bedrijven ben tegengekomen die zich expliciet op enkele grote accounts richten. Nu ik me méér en méér verdiep in Demand Generation leek het me interessant om me eens te verdiepen in de overeenkomsten en verschillen. Maar eerst wat over ABM/ABX.

Wat is ABM / ABX?

Account Based Marketing (ABM) en Account Based Experience (ABX) zijn twee strategieën die bedrijven gebruiken om zich te richten op individuele accounts in plaats van op de markt als geheel. Het belangrijkste verschil tussen ABM en ABX is dat ABM zich richt op de marketing- en verkoopprocessen, terwijl ABX zich richt op de bredere klantervaring, inclusief alle interacties die een klant heeft met een bedrijf. ABX gaat dus verder dan de aankoop, zo heb ik het begrepen.

Bij ABM worden marketing- en verkoopinspanningen gericht op specifieke accounts die als de meest veelbelovende worden beschouwd. Deze accounts worden geïdentificeerd op basis van criteria zoals omzetpotentieel, marktaandeel en het vermogen om het bedrijf te beïnvloeden. Vervolgens wordt er specifieke content en campagnes gemaakt om deze accounts te benaderen en te converteren.

Hoe gaat ABX in praktijk dan?

Bij ABX worden alle touchpoints met de klant gebruikt om een naadloze en gepersonaliseerde ervaring te bieden. Dit omvat alles van marketing en verkoop tot klantenservice en ondersteuning. ABX is erop gericht om klanten op elk punt in hun reis met het bedrijf de beste ervaring te bieden. Hierbij wordt gebruik gemaakt van inzichten en data over de klant en zijn/haar specifieke behoeften.

In essentie richt ABM zich op de juiste accounts identificeren en deze op de meest effectieve manier benaderen, terwijl ABX zich richt op het bieden van een gepersonaliseerde en naadloze klantervaring. Beide strategieën zijn gericht op het opbouwen van langdurige relaties met klanten en het verhogen van de omzet en winstgevendheid van het bedrijf.

En hoe verhoudt ABM zich tot Demand Generation?

Account Based Marketing (ABM) en Demand Generation zijn beide marketingstrategieën, maar ze richten zich op verschillende doelen en doelgroepen. ABM richt zich op het identificeren van individuele accounts en het creëren van een gepersonaliseerde marketing- en verkoopervaring voor deze accounts. ABM is een strategie die vooral wordt gebruikt bij B2B-marketing, waarbij bedrijven zich richten op een select aantal waardevolle accounts. De focus ligt op het opbouwen van relaties en het verkrijgen van waardevolle klanten, zelfs als dit betekent dat er minder potentiële klanten worden bereikt.

Demand Generation daarentegen richt zich op het genereren van interesse in een bedrijf, product of dienst bij een zo groot mogelijk publiek. Hierbij gaat het niet om individuele accounts, maar om het aantrekken van leads en het opbouwen van de merkbekendheid. Demand Generation is vooral nuttig voor bedrijven die in een concurrerende markt opereren en nieuwe klanten willen aantrekken. Het doel van Demand Generation is om leads te genereren en deze te voeden, zodat ze uiteindelijk overgaan tot aankoop. Lees hier alles over Demand Generation.

Kun je ABM combineren met Demand Generation?

Hoewel ABM en Demand Generation verschillende doelen hebben, betekent dit niet dat ze niet samen kunnen worden gebruikt. Het is bijvoorbeeld mogelijk om ABM toe te passen op een selecte groep potentiële klanten die binnen het doelgroep van Demand Generation passen. Op deze manier kan een bedrijf zich richten op het genereren van interesse bij deze selecte groep, terwijl de gepersonaliseerde ervaring die met ABM wordt gecreëerd, het succes van deze inspanningen kan vergroten.

ABM/ABX en Demand Generation zijn dus duidelijk verschillende strategieën die elkaar goed aan kunnen vullen. Beide passen bovendien in een tijd waarin de rol van zoekmachines steeds kleiner wordt en de rol van social media en websites groter. Klaar voor de toekomst?