In de wereld van B2B marketing zijn er twee prominente strategieën die vaak worden vergeleken: demand generation en lead generation. Beide benaderingen hebben hun voor- en nadelen, maar recent onderzoek van HockeyStack heeft nieuwe inzichten opgeleverd die bedrijven kunnen helpen een weloverwogen keuze te maken. In dit blog duiken we dieper in de effectiviteit van demand generation ten opzichte van lead generation, gebaseerd op een onderzoek uitgevoerd door Canberk Beker van HockeyStack.
Wat is Demand Generation?
Demand generation is een strategie die zich richt op het creëren van merkbekendheid en het ‘onderwijzen’ van de doelgroep zonder directe druk om tot conversie over te gaan.
Canberk Beker legt uit: “Als je geld uitgeeft aan je merk en je focust op het onderwijzen van je doelgroep in plaats van directe MQL’s te genereren uit bijvoorbeeld ebooks, dan ben je bezig met demand generation.” Het doel is om een behoefte te creëren bij potentiële klanten, zodat ze naar jouw bedrijf toekomen wanneer ze klaar zijn om te kopen.
Wat is lead generation?
Lead generation daarentegen richt zich op het verzamelen van contactgegevens van potentiële klanten met als doel deze leads snel om te zetten in sales. Dit gebeurt vaak via gated content zoals ebooks en whitepapers. “Lead generation draait om het behalen van last-touch conversies zonder de nadruk te leggen op het informeren van de markt,” aldus Canberk. Het gaat erom zoveel mogelijk leads te genereren tegen de laagst mogelijke kosten.
Het onderzoek van Hockeystack
HockeyStack heeft data van bijna 200 B2B SaaS-bedrijven geanalyseerd om de effectiviteit van demand generation versus lead generation te vergelijken. Hierbij werden meer dan 250.000 MQL’s, $100 miljoen aan advertentie-uitgaven en $70 miljoen aan inkomsten onderzocht. De resultaten waren onthullend.
Een van de opvallendste bevindingen was dat demand generation een hogere conversieratio van MQL naar SQL opleverde in vergelijking met lead generation. “De conversieratio voor demand gen was boven de 20%, terwijl deze voor lead gen lager was dan 5%,” zegt Canberk. Hoewel de kosten per MQL lager waren bij lead generation, bleek demand generation effectiever in het aantrekken van kwalitatief hoogwaardige leads die uiteindelijk meer bijdragen aan de omzet.
Daarnaast werd ontdekt dat de gemiddelde dealgrootte (ACV) tussen demand gen en lead gen vergelijkbaar was, met slechts een klein verschil van 5-10%. Dit suggereert dat, hoewel demand gen minder leads genereert, de leads die wel worden gegenereerd van hogere kwaliteit zijn en evenveel waard zijn als die van lead gen.
Waarom werkt demand generation?
Volgens Canberk werkt demand generation beter omdat er geen druk wordt uitgeoefend op potentiële klanten. “In demand gen geef je mensen de tijd en ruimte om zichzelf te informeren en te beslissen wanneer ze klaar zijn om contact op te nemen,” legt hij uit. Dit leidt tot een natuurlijkere en meer succesvolle conversie omdat klanten zelf de keuze maken om met jouw bedrijf in zee te gaan.
Het onderzoek van HockeyStack toont dus aan dat demand generation, ondanks hogere initiële kosten, op de lange termijn effectiever kan zijn dan lead generation. Bedrijven die zich richten op het ‘onderwijzen’ van hun doelgroep en het creëren van merkbekendheid, kunnen profiteren van hogere conversieratio’s en kwalitatief betere leads. Voor B2B marketeers betekent dit dat het de moeite waard is om demand generation strategieën te overwegen en te integreren in hun marketingplannen.
Veel gestelde vragen over demand generation
Wat is het belangrijkste verschil tussen demand generation en lead generation?
Demand generation richt zich op merkbekendheid en educatie zonder directe conversiedoelen, terwijl lead generation zich richt op het verzamelen van leads door middel van gated content met het doel deze snel om te zetten in sales.
Waarom is demand generation effectiever dan lead generation volgens het onderzoek van HockeyStack?
Demand generation leidt tot hogere conversieratio’s van MQL naar SQL en genereert kwalitatief betere leads, ondanks dat de kosten per MQL hoger zijn.
Hoe kan ik demand generation integreren in mijn B2B marketingstrategie?
Begin met het creëren van waardevolle, educatieve content die je doelgroep informeert en betrekt. Richt je op merkbekendheidscampagnes en gebruik re-marketingbudgetten om de vraag die je creëert vast te leggen.
Zijn er nadelen aan demand generation?
Het belangrijkste nadeel is dat demand generation hogere initiële kosten per lead kan hebben. Het vereist ook een langere termijnvisie, aangezien de voordelen vaak pas na verloop van tijd duidelijk worden.
Samenwerken?
Klaar om samen het maximale uit jouw organisatie te halen? Neem contact met ons op!
- Samen online succes behalen
- Ontvang vrijblijvend persoonlijk en professioneel advies
- Meer dan 20 jaar online ervaring
Comaxx neemt je privacy serieus, dus we gebruiken jouw persoonsgegevens alleen voor administratieve doeleinden en om de producten en services te leveren die je bij ons opvraagt. Uitschrijven kan op elk gewenst moment. Zie hier het volledige cookie- en privacybeleid.
Wij realiseerden extra online groei voor:
