Marketing Myopia van Theodore Levitt: Inbound Marketing door de bril van de klant

Zo kopten de kranten op 6 juli 2006, na het overlijden van Theodore Levitt, economieprofessor op de Harvard Business School. 5 dagen later kwam de New York Times met een rectificatie: hij heeft de term niet uitgevonden, maar er ‘wel veel mee gedaan’.

Mensen kopen geen boor

De belangrijkste zin uit het veelgeprezen en veelgelezen artikel dat Theodore Levitt in 1960 in de Harvard Business Review schreef, was “Mensen kopen geen boor, ze willen een gat”. Oftewel: bedrijven zetten het product centraal, terwijl alles draait om de klant, en om precies te zijn: de behoefte van die klant.

Theodore gaf zijn artikel de titel “Marketing Myopia”, oftewel marketing-bijziendheid. Hij wees bedrijven als de Amerikaanse spoorwegen, die dachten dat ze in de railbusiness zaten in plaats van de transportbusiness, erop dat ze niet ver genoeg keken. En dat de treinbazen dus niet doorhadden dat de auto hun markt aan het opeten was. En zo zijn er nog vele voorbeelden van ‘bijziende’ bedrijven, denk bijvoorbeeld aan Kodak en het digitale fototoestel.

Inbound Marketing start bij de klantbehoefte

Het startpunt van een succesvol bedrijf is dus de klantbehoefte, maar let op dat je de klant daarin niet voorbijloopt. Ik merkte dat in een vorige baan als marktonderzoeker, toen een grote bank mij vroeg uit te zoeken waarom hun nieuwe lijn brochures niet liep. Ze hadden de lijn immers opnieuw ontworpen, uitgaande van de klant nog wel. Ze hadden folders voor studenten (met daarin relevante productinformatie), voor ouderen etc. Maar wat bleek uit mijn onderzoek? Mensen liepen gewoon een aantal banken af, op zoek naar “de hypotheekfolder”. En die was er bij die bank niet meer! Begin het genereren van content voor je inbound marketing dus bij de klantbehoefte, niet bij je product.

Mocht je dus denken dat marketing het ‘helpen verkopen van mijn metaalproduct’ is dan is een bril wellicht aan te bevelen, voor je het weet zijn concurrenten die je niet eens als concurrent herkende er met je markt vandoor. Maar besef tegelijk ook dat de mens een gewoontedier is, die vraagt om de hulp die hij altijd heeft gekregen.

Het einde van Theodore Levitt

Ik heb contact gezocht met een ex-student van Theodore Levitt, wiens naam ik in een nieuwsartikel zag staan. Deze man, Michael Berolzheimer, vertelde een interessante anekdote: ‘Ted’ dwong een weifelende student (“I have to do more research”) om een keuze te maken: “Make a decision”. De student gooide een munt omhoog en baseerde zijn keus daarop, waarop Theodore zei “als deze klas zo beslissingen neemt is de les nu afgelopen”. Hij pakte zijn spullen en vertrok. Michael vertelde dat de familie van ‘Ted’ de biografie bijna af heeft, en dat hij me een exemplaar stuurt als het klaar is.

Theodore Levitt bleef tot zijn dood op 81-jarige leeftijd tennissen bij de Belmont Tennis Club in Belmont, Massachussets , het verging hem steeds slechter omdat hij de ballen niet meer goed aan zag komen. Zijn herdenkingsdienst was op het gravel van de tennisbaan, 29 juni 2006.

Loyale klanten zijn natuurlijk waar elk bedrijf naar streeft. Als zij niet alleen loyaal zijn, maar jouw merk aanbevelen voor anderen, worden ze merkambassadeurs. Dit is zeer bevorderlijk voor jouw merk, dus is het heel interessant om hier als bedrijf op in te spelen. Hiervoor kun je een fanstrategie inzetten. Een fanstrategie is bedoeld om van je tevreden klanten ook echt fans te gaan maken die jouw merk actief aanbevelen aan anderen. Omdat er niet één manier is om een fanstrategie in te zetten of om hierop in te spelen, geven we je in deze blog een aantal praktische voorbeelden hoe jij fans kunt maken van jouw klanten.

Hoe maak je van een tevreden klant een merkambassadeur? 

Het verkrijgen van merkambassadeurs begint uiteraard bij het leveren van een goed product of een goede service. Als het product of de service niet in orde is, zul je per definitie geen tevreden klanten hebben. Maar hoe zorg je er dan voor dat je tevreden klanten ook echt merkambassadeurs worden? Zoals we eerder in deze blog hebben verteld beveelt een merkambassadeur het product of dienst actief aan bij anderen, bijvoorbeeld door middel van reviews. Denk er maar eens over na. Wanneer heb jij voor het laatst een review achter gelaten? Dit was waarschijnlijk omdat iets je zeer slecht of zeer goed bevallen is. In het laatste geval zullen je verwachtingen waarschijnlijk overtroffen zijn. Dit is hét middel om van tevreden klanten fans te maken. Maar hoe overtref je nu de verwachtingen van je klant?  

De fanstrategie inzetten

Er zijn verschillende manieren om de verwachtingen van je klanten te overtreffen. Hieronder geven we een aantal praktische voorbeelden waar je direct mee aan de slag kunt om de kans te vergroten dat jouw klanten merkambassadeurs gaan worden.  

Gratis iets weggeven

Ondanks het feit dat iets gratis weggeven niet direct bijdraagt aan meer winst voor je bedrijf, draagt het er indirect wel aan bij dat je je klanten op een laagdrempelige manier kunt verrassen. Hoe klein dit ook is, je klant weet zo dat je aan ze denkt. Momenten waarop je dit kan inzetten, zijn bijvoorbeeld de verjaardag van de klant, kerstmis of andere belangrijke momenten in het leven van jouw klant. Zo hebben wij ooit onze klanten verrast met een leuk kerstgeschenk.  

Laat van je horen

Contact met je klanten is enorm belangrijk, zeker in de B2B sector. Je kunt de fanstrategie hier toepassen door een stapje extra te zetten. Neem bijvoorbeeld uit jezelf contact op met je klanten om te vragen hoe het gaat en om te kijken of je nog ergens bij kunt helpen. Een andere mogelijkheid is om van je te laten horen op speciale momenten in het leven van de klant. Ongetwijfeld krijg je in de communicatie met je klant een aantal belangrijke dagen of momenten mee. Laat deze dan niet onopgemerkt voorbij gaan. Coolblue doet dit bijvoorbeeld erg leuk met kaartjes op speciale momenten in het leven van hun klanten.

Communicatie is key

Het inzetten van de fanstrategie kan niet alleen maar door gratis dingen weg te geven of fysiek dingen te leveren, maar ook door middel van slim communiceren kun je de verwachtingen van je klant overtreffen. “Under promise, over deliver” is een bekende uitspraak die perfect beschrijft hoe je slim communiceren ook voor de fanstrategie in kunt zetten. Beloof je bijvoorbeeld aan een klant dat je een opdracht over een week af hebt en je levert het resultaat ook precies een week later op, dan zal de klant uiteraard tevreden zijn. Je hebt je immers aan je afspraak gehouden. Beloof je de klant echter dat je precies dezelfde opdracht over twee weken oplevert en je levert het resultaat al na een week, dan zul je de verwachtingen overtreffen. De opdracht is in dit geval sneller af dan beloofd. Dit betekent niet dat je steevast moet gaan liegen tegen je klanten over hoeveel tijd een opdracht kost, maar af en toe even slim communiceren met de gedachte “under promise, over deliver” kan er wel voor zorgen dat klanten sneller merkambassadeurs worden!  

Het begint intern 

De fanstrategie inzetten naar buiten toe aan de hand van bovenstaande voorbeelden is natuurlijk erg belangrijk. Het begint echter binnen je eigen bedrijf. Als medewerkers geen fan zijn van het bedrijf, dan gaat de fanstrategie voor klanten ook minder goed werken. Medewerkers moeten bereid zijn om net dat stapje extra te zetten voor het bedrijf en voor de klanten. Bovendien moeten ze enthousiasme uit kunnen stralen. Begin daarom intern. Kijk naar de werkomgeving en de voorzieningen, ga met je medewerkers in gesprek en zorg dat zij de eerste fans zijn van je merk. Alleen dan kun je ervoor zorgen dat je nog meer fans gaat genereren buiten het bedrijf. 

Wil jij na het lezen van deze blog ook starten met het inzetten van een fanstrategie om merkambassadeurs te winnen voor je bedrijf, maar weet je nog niet zo goed hoe je moet starten? Neem dan contact met ons op en wij helpen je op weg! 

Demand Generation is populair. Bij Comaxx weten we er alles van. Het is een zeer effectieve methode om je business te laten groeien. In onderstaand artikel beantwoorden we alle vragen die mensen ons over ‘Demand Generation’ stellen. 

Wat is Demand Generation (of ‘Demand Gen’)?

Demand Generation, soms Demand Gen genoemd, beïnvloedt de manier van denken van klanten dusdanig, dat ze gaan beseffen dat er een betere situatie mogelijk is (bron: wat is Demand Generation volgens InDemand B2B). Of iets technischer geformuleerd: Demand Generation is een ‘Brand awareness’ strategie, waardoor er bij potentiële kopers een andere manier van denken ontstaat over hoe jouw merk hun probleem kan oplossen. Demand Generation schetst scenario’s vanuit storytelling waar de klant zich in herkent, waardoor er een verlangen naar gaat ontstaan.

Een Demand Generation campagne ontwikkelt dus een behoefte voor jouw product of dienst:

• Eerst creëer je bewustwording dat er een betere situatie bestaat dan waar ze nu in zitten (de transformatie).
• Vervolgens wil je dat de behoefte concreet wordt.
• Tot slot wil je dat de prospect jouw product of service overweegt.

Demand Generation is opgebouwd uit 3 stappen:

1. Demand Creation: creëer content die resoneert met iemand z’n huidige overtuiging, mening of standpunt. Neem dat als je vertrekpunt. Start niet met te vertellen wat jij kunt bieden, start met te vertellen dat je begrijpt in welke situatie jouw klant zit en wat dit betekent.
2. Demand Generation: creëer content die de behoefte aanwakkert en versterkt, niemand is in één keer te overtuigen. Doe dit stapsgewijs, geef iemand de tijd om het idee te laten groeien en het idee met anderen te bespreken. Schrijf content voor dit proces.
3. Demand Capturing: creëer content waarmee jouw potentiële klant in beweging komt. Maak het probleem nu urgenter. Geef tools en hulpmiddelen om dit proces te versnellen.

Klik hier om een blog te lezen over het ‘bookshop-model’, waarin Demand Generation helemaal wordt uitgelegd.

Hoe verschilt Demand Generation van leadgeneratie?

Hoewel beide strategieën gericht zijn op het aantrekken van potentiële klanten, zijn er enkele belangrijke verschillen tussen Demand Generation en lead generation. Het belangrijkste verschil is dat Demand Generation gericht is op het stimuleren van de vraag naar een product of dienst, terwijl lead generation gericht is op het verzamelen van informatie over potentiële klanten en het actief converteren van hen tot betalende klanten. Bij Demand Generation gebeurt deze conversie op het tempo van de potentiële klant, deze maakt zich pas kenbaar bij het invullen van het contactformulier.

Een ander verschil is dat Demand Generation meer gericht is op de bovenkant van de ‘sales funnel’, terwijl lead generation zich meer richt op de onderkant. Met andere woorden, Demand Generation is gericht op het creëren van bewustzijn en interesse bij potentiële klanten, terwijl lead generation zich richt op het converteren van geïnteresseerde potentiële klanten tot betalende klanten.

De impact van deze strategieën op de ‘customer journey’ verschilt ook. Demand Generation richt zich voornamelijk op de bewustmakingsfase en interessefase van de customer journey. Het doel is om potentiële klanten te informeren over het product of de dienst en hen aan te moedigen om meer informatie te zoeken. Lead generation daarentegen richt zich op de evaluatie- en aankoopfase. Het doel is om potentiële klanten te ‘vangen’ (met download-formulieren) en hen actief te overtuigen om een product of dienst te kopen.

Uit onderzoek van HockeyStack uit 2024 blijkt dat Demand Generation 4,37 keer effectiever is dan Lead Generation.

Lees hier hoe Comaxx kan ondersteunen bij Demand Generation

Waarom is Demand Generation nu relevant?

Hieronder een lijst met ontwikkelingen en constateringen die hebben geleid tot de opkomst van Demand Generation in de huidige vorm:

• Er is steeds meer weerstand tegen het invullen van formulieren om content te mogen downloaden. Maar eigenlijk was het 10 jaar geleden al niet logisch, David Meerman Scott had toen al uitgerekend dat voor elke invuller van een formulier maar liefst 25 bezoekers (potentiële klanten!) denken ‘laat maar zitten’ en doorlopen. De behoefte aan dit ‘stalken’ was een knieval aan sales en management die om ‘potentiële klanten’ zaten te springen, maar inmiddels hebben zij ook ontdekt dat deze vaak waardeloos zijn. Uit onderzoek van Refine Labs blijkt dat bij grotere (B2B)-bedrijven slechts één op de 1000 zogenaamde ‘Marketing Qualified Potentiële klanten’ daadwerkelijk klant wordt.
• Privacywetgeving maakt tracken steeds moeilijker. Ik spreek regelmatig marketeers die dat politici, juristen en platforms kwalijk nemen, maar de achterliggende ontwikkeling is natuurlijk dat mensen hun privacy steeds belangrijker vinden.
• Een steeds groter deel van het koopproces gaat via ‘dark social’ (niet te verwarren met het illegale ‘dark web’): kanalen die niet te tracken zijn als LinkedIn, Whatsapp, Slack, Podcast, offline etc. De ‘attributie’ van bezoekers in je site-statistieken gaat daardoor meestal onterecht naar Google: iemand die ‘buiten jouw zichtsveld’ (b.v. offline of in een chat) geïnteresseerd is geraakt in jouw merk zal vaak via Google op je website landen.
• In B2B zit maar 3% van de markt op een bepaald moment ‘in de markt’, een rode oceaan omdat alle marketeers zich richten op die 3%. Met Demand Generation warm je mensen al op voor je merk, of -zoals het woord al zegt- vergroot je je markt.
• Er komt steeds meer ‘zero click content’, bijvoorbeeld in LinkedIn posts omdat links je bereik daar verlagen. Maar ook Google beantwoordt al de helft van de vragen zelf, een klik naar jouw website is steeds minder nodig.
• Het ‘nurturen’ van een ‘lead’ (van interesse naar koop, bijvoorbeeld met mails) is vooral theoretisch. Het is als trekken aan gras: daar gaat het niet harder van groeien. Of ken jij een goede case? Ben jij onlangs nog goed ‘genurtured’?
• Meetbaarheid (zeker van ROI) wordt door bovenstaande ontwikkelingen steeds moeilijker.

Lees hier hoe Comaxx kan ondersteunen bij Demand Generation

Wat zijn de verschillen tussen Demand Generation en inbound marketing?

Je zou Demand Generation kunnen zien als een ‘hergeboorte’ van Inbound Marketing. Het sluit elkaar niet uit, beide hebben bijvoorbeeld content als basis en kunnen marketing automation tools als Hubspot inzetten. Daarnaast verschilt het ook per markt: in markten die wat digitaler zijn zoals de softwaremarkt is de behoefte aan Demand Generation al groter omdat kopers daar al wat verder zijn, denk bijvoorbeeld aan ‘privacy-first’. Verder een paar verschillen:

• De focus ligt bij Inbound Marketing vooral op potentiële klanten, bij Demand Generation vooral op kopers.
• De focus verschuift van MQL/SQL naar SQO (Sales Qualified Opportunities) of ‘hand raisers’: mensen die een echte interesse hebben in een demonstratie of misschien zelfs wel koop.
• Je gebruikt veel meer formulieren bij inbound marketing, bij Demand Generation alleen ‘bottom funnel’ (vlak voor de aankoop) of misschien zelfs alleen een algemeen contactformulier.
• Van gedetailleerd meten bij Inbound Marketing ga je naar ‘hoe bent u bij ons terechtgekomen’ (open vraag!) en ‘brand search’: hoe goed doet je merk het in Google Trends?
• Bij de Buyer Persona’s ligt de focus meer op de psychologische kant en minder op de demografische kant: doelen, pijnen en angsten, motieven, de aankoopreis en hoe kopers hun geld/tijd besteden.

Lees hier hoe Comaxx kan ondersteunen bij Demand Generation

Welke kanalen kan ik gebruiken voor Demand Generation?

Er zijn verschillende kanalen die bedrijven kunnen gebruiken om vraag te genereren naar hun producten of diensten. De focus ligt daarbij op ‘generating demand’ in het begin van het koopproces, bijvoorbeeld op platforms als LinkedIn, en ‘capturing demand’ op een website die maar één formulier bevat: het contactformulier.

Hieronder bespreken we enkele van de belangrijkste kanalen:

Social media marketing omvat het gebruik van sociale media platforms zoals Facebook, Instagram en LinkedIn om de doelgroep te bereiken en te betrekken. Bedrijven kunnen organische berichten plaatsen en/of betaalde advertenties gebruiken om hun boodschap te verspreiden.

• Voordelen: Het kan een effectieve manier zijn om de doelgroep te bereiken, omdat veel mensen dagelijks actief zijn op sociale media.
• Nadelen: Het kan moeilijk zijn om op te vallen tussen de concurrentie en de resultaten kunnen inconsistent zijn als de strategie niet goed wordt uitgevoerd.
• Zoekmachineoptimalisatie (SEO)

Zoekmachineoptimalisatie of SEO is een strategie om organisch verkeer naar de website van een bedrijf te genereren door middel van zoekmachines. Door de juiste zoekwoorden te gebruiken en de website te optimaliseren voor zoekmachines, kunnen bedrijven hun online zichtbaarheid vergroten en meer bezoekers naar hun website trekken.

• Voordelen: Het kan op lange termijn leiden tot een constante stroom van organisch verkeer en het is relatief goedkoop in vergelijking met andere kanalen.
• Nadelen: Het kan lang duren voordat resultaten zichtbaar zijn en het vereist een aanzienlijke investering in tijd en middelen.
• Pay-Per-Click (PPC) adverteren

PPC-adverteren is een methode waarbij bedrijven betalen om advertenties te plaatsen op zoekmachines of sociale media en alleen betalen wanneer iemand op hun advertentie klikt. Door gebruik te maken van targetingopties kunnen bedrijven hun advertenties richten op specifieke doelgroepen.

• Voordelen: Het kan snel resultaten opleveren en biedt meer controle over wie de advertenties te zien krijgt.
• Nadelen: Het kan duur zijn en de conversieratio’s kunnen laag zijn als de advertenties niet goed zijn ontworpen of getarget.
• Contentmarketing

Contentmarketing is een strategie waarbij bedrijven waardevolle en relevante inhoud creëren om hun doelgroep te betrekken en te informeren. Dit kan variëren van blogberichten en infographics tot video’s en podcasts.

Voordelen: Het kan een effectieve manier zijn om de doelgroep te betrekken en te informeren, en kan leiden tot een hogere betrokkenheid en conversie.

Nadelen: Het vereist een aanzienlijke investering in tijd en middelen om kwalitatieve inhoud te produceren en de resultaten kunnen niet direct zichtbaar zijn.

• Influencermarketing

Influencermarketing omvat het samenwerken met invloedrijke personen in een bepaalde branche of niche om het bereik en de betrokkenheid van een bedrijf te vergroten. Dit kan variëren van betaalde samenwerkingen tot affiliate marketingprogramma’s.

• Voordelen: Het kan een effectieve manier zijn om het bereik en de betrokkenheid van een bedrijf te vergroten, omdat invloedrijke personen al een publiek hebben opgebouwd.
• Nadelen: Het kan duur zijn om met invloedrijke personen te werken en het succes kan afhangen van de juiste match tussen het bedrijf en de influencer.

Lees hier hoe Comaxx kan ondersteunen bij Demand Generation

Hoe kan ik mijn Demand Generation-programma optimaliseren voor maximale impact?

Een succesvol Demand Generation programma omvat meerdere componenten. Ten eerste is er een duidelijke doelstelling nodig, die kan variëren van het opbouwen van merkbekendheid tot het genereren van potentiële klanten voor sales. Het is belangrijk om deze doelstellingen SMART te maken (Specifiek, Meetbaar, Acceptabel, Realistisch en Tijdgebonden) en deze te monitoren om ervoor te zorgen dat ze worden bereikt.

Bij Demand Generation is het hebben en delen van een visie belangrijk, om kopers ‘wakker te maken’ die niet actief in de markt zitten. Als er bijvoorbeeld een nieuwe wet aankomt waar bedrijven zich nog niet bewust van zijn, is het jouw taak om dat te doen.

Het is ook belangrijk om de juiste kanalen te kiezen om je visie te verspreiden en de doelgroep te bereiken. Dit kan variëren van social media en e-mail tot online advertenties. Door de juiste kanalen te kiezen, kunnen bedrijven hun doelgroep effectiever bereiken en betrekken.

Een ander belangrijk onderdeel van een succesvol Demand Generation programma is het creëren van waardevolle content die relevant is voor de doelgroep. Dit kan bestaan uit blogposts, whitepapers, e-books, infographics en andere middelen die potentiële klanten aantrekken en informeren. De content moet niet alleen informatief zijn, maar ook relevant en aantrekkelijk voor de doelgroep. Bij Demand Generation is het gangbaar om deze content niet achter een formulier te zetten, om geen potentiële klanten weg te jagen die hun gegevens niet achter willen laten.

Het creëren van boeiende en relevante content is dus een essentieel onderdeel van een succesvol Demand Generation programma. Hier zijn enkele tips voor het maken van content die aanspreekt bij de doelgroep, overigens geldt dit voor alle vormen online marketing:

1. Ken uw doelgroep: Om effectieve content te creëren, is het belangrijk om de doelgroep goed te begrijpen. Dit betekent dat u moet weten wie uw doelgroep is, wat hun behoeften en interesses zijn en waar ze naar op zoek zijn.
2. Bied waardevolle informatie: Zorg ervoor dat uw content waardevolle informatie biedt aan de doelgroep. Dit kan bijvoorbeeld inhoudelijke informatie zijn over uw product of dienst, tips en adviezen of inzichten over trends en ontwikkelingen in uw branche.
3. Houd het relevant: Zorg ervoor dat uw content relevant is voor de doelgroep. Dit betekent dat het moet aansluiten bij hun interesses en behoeften. Het is belangrijk om te blijven leren over uw doelgroep en hun behoeften, zodat u de content daarop kunt aanpassen.
4. Maak het visueel aantrekkelijk: Mensen worden aangetrokken door visueel aantrekkelijke content. Maak daarom gebruik van afbeeldingen, video’s, infographics en andere visuele elementen om uw content aantrekkelijker te maken.
5. Schrijf in een aantrekkelijke stijl: Zorg ervoor dat uw content goed geschreven is en in een aantrekkelijke stijl. Gebruik eenvoudige taal, wees duidelijk en vermijd jargon.

Hier zijn enkele tips voor het optimaliseren van uw Demand Generation programma:

• Meet en analyseer de resultaten: Het is belangrijk om de resultaten van uw Demand Generation programma te meten en te analyseren. Dit stelt u in staat om te zien welke onderdelen van uw programma goed werken en welke verbeterd kunnen worden. Maak gebruik van analytics tools om het gedrag van uw doelgroep te meten en te begrijpen.
• Optimaliseer uw content: Maak uw content steeds beter en relevant door te leren over uw doelgroep en hun behoeften. Experimenteer met verschillende soorten content en meet het effect op de betrokkenheid van uw doelgroep.
• Test uw campagnes: Voer A/B-tests uit om te zien welke campagnes en kanalen het meest effectief zijn voor het bereiken van uw doelgroep.
• Zorg voor een goede samenwerking tussen marketing en sales: Een goede samenwerking tussen marketing en sales is essentieel voor een succesvol Demand Generation programma. Zorg ervoor dat beide teams goed op de hoogte zijn van elkaars activiteiten en doelstellingen en werk samen om de pijplijn voor potentiële klanten te optimaliseren.
• Blijf leren en experimenteren: Demand Generation is een continu proces van leren en experimenteren. Blijf leren over uw doelgroep en hun behoeften en experimenteer met nieuwe strategieën en tactieken om uw programma te optimaliseren.

Lees hier hoe Comaxx kan ondersteunen bij Demand Generation

Hoe meet ik de ROI van mijn Demand Generation-campagnes?

Er zijn verschillende methoden om de ROI van Demand Generation campagnes te meten. Een van de meest voorkomende methoden is het bijhouden van websiteverkeer. Bedrijven kunnen Google Analytics of andere webanalysetools gebruiken om het aantal bezoeken, paginaweergaven en het gedrag van gebruikers op de website te volgen. Door deze gegevens te analyseren, kunnen bedrijven bepalen welke campagnes het meest effectief zijn in het aantrekken van websitebezoekers.

Een andere manier om de ROI te meten is door het berekenen van conversieratio’s. Dit houdt in dat bedrijven het aantal klanten meten dat is gegenereerd via hun Demand Generation campagnes. Door het aantal klanten te delen door het totale aantal bezoekers, kunnen bedrijven hun conversieratio’s berekenen en de effectiviteit van hun campagnes evalueren.

Het analyseren van klantgedrag is ook een belangrijke methode om de ROI van Demand Generation campagnes te meten. Door het gedrag van klanten op de website te volgen, zoals welke pagina’s ze hebben bezocht en welke acties ze hebben ondernomen, kunnen bedrijven begrijpen welke campagnes het meest effectief zijn in het aansturen van bepaalde acties.

Om deze methoden beter te begrijpen, kunnen we een hypothetisch voorbeeld nemen van een e-commercebedrijf dat een Facebook-advertentiecampagne heeft opgezet om meer verkeer naar zijn website te leiden. Door Google Analytics te gebruiken, kan het bedrijf het aantal bezoeken en paginaweergaven vanuit de advertenties volgen. Door de conversieratio’s te berekenen, kan het bedrijf zien hoeveel van deze bezoeken hebben geleid tot verkopen. Door het gedrag van klanten te analyseren, kan het bedrijf begrijpen welke pagina’s het meest effectief waren in het stimuleren van aankopen.

Het meten van ROI kan echter ook uitdagingen met zich meebrengen. Een veelvoorkomend probleem is attributie. Attributie modellering is een methode om te bepalen welke campagnes hebben bijgedragen aan een conversie of verkoop. Het kan echter lastig zijn om de bijdrage van verschillende kanalen en touchpoints nauwkeurig te meten, zeker nu steeds meer communicatie in ‘dark social’ gebeurt. Er zijn verschillende attributie modellen beschikbaar, zoals first-click attribution, last-click attribution en multi-touch attribution. Bedrijven moeten bepalen welk model het beste past bij hun marketingstrategie en doelstellingen.

Een andere uitdaging bij het meten van ROI is data nauwkeurigheid. Om nauwkeurige resultaten te krijgen, moeten bedrijven ervoor zorgen dat ze betrouwbare en actuele gegevens verzamelen. Dit betekent dat ze ervoor moeten zorgen dat hun webanalyse- en CRM-systemen correct zijn geconfigureerd en dat de gegevens regelmatig worden bijgewerkt.

Campagne-optimalisatie is ook een belangrijk aspect van het meten van ROI. Bedrijven moeten voortdurend hun campagnes analyseren en optimaliseren om ervoor te zorgen dat ze de hoogste ROI behalen. Dit kan betekenen dat ze hun doelgroepen en targeting aanpassen, hun biedstrategieën wijzigen of hun advertentiemateriaal verbeteren.

Om de ROI van Demand Generation campagnes te optimaliseren, kunnen bedrijven gebruik maken van A/B-testen. Door kleine wijzigingen in hun campagnes aan te brengen en te testen welke versie het meest effectief is, kunnen ze hun marketingbudgetten efficiënter inzetten en hogere conversieratio’s behalen. Daarnaast kan het segmenteren van campagnes op basis van specifieke doelgroepen ook bijdragen aan een hogere ROI.

Lees hier hoe Comaxx kan ondersteunen bij Demand Generation

Wat is de beste aanpak voor het creëren van effectieve Demand Generation-content?

Hieronder vindt u enkele belangrijke inzichten over de beste aanpak voor het creëren van effectieve Demand Generation content in de Nederlandse markt.

• Identificeer uw doelgroep en begrijp hun ‘buyer persona’s’: Voordat u begint met het maken van content, moet u uw doelgroep begrijpen. Dit helpt u om content te maken die specifiek gericht is op hun behoeften en uitdagingen. Een effectieve manier om dit te doen is door buyer persona’s te maken, waarbij u demografische, gedrags- en psychografische kenmerken van uw doelgroep identificeert. Dit helpt u bij het creëren van content die aansluit bij hun interesses en behoeften.
• Kies het juiste formaat voor uw content: Er zijn verschillende soorten contentformats beschikbaar, waaronder blogs, whitepapers, e-books, infographics, video’s, enzovoort. Kies een format dat past bij uw doelgroep en het doel van uw content. Bijvoorbeeld, een infographic is een effectieve manier om complexe informatie op een visueel aantrekkelijke manier te presenteren.
• Deel uw visie: gebruik platforms als LinkedIn om de kopers in de markt aan te spreken die niet actief aan het kopen zijn, maak ze bewust van je aanbod en je merkt. Komt er bijvoorbeeld een wet aan waar ze rekening mee moeten houden? Maak ze daar bewust van.
• Meet de succesfactoren van uw campagne: Monitor en meet de prestaties van uw content om te zien hoe goed het presteert en waar u verbeteringen kunt aanbrengen. Maak gebruik van hulpmiddelen zoals Google Analytics om inzicht te krijgen in belangrijke succesfactoren zoals paginaweergaven, tijd op de pagina en conversie.
• Voorbeelden en casestudy’s: Voorbeelden en casestudy’s zijn geweldige manieren om de effectiviteit van uw content te tonen. Gebruik bestaande klantverhalen en testimonials om aan te tonen hoe uw product of dienst een probleem heeft opgelost voor een klant. Dit versterkt niet alleen uw merk, maar helpt ook potentiële klanten te zien hoe uw product of dienst hen kan helpen.

Lees hier hoe Comaxx kan ondersteunen bij Demand Generation

Hoe kan ik Demand Generation integreren met mijn verkoopproces?

Om Demand Generation effectief te integreren in je verkoopproces, zijn er een aantal belangrijke stappen die je kunt nemen. Zorg ervoor dat je marketing- en verkoopteams samenwerken en dezelfde doelen nastreven. Dit kan bijvoorbeeld door regelmatige meetings en gezamenlijke doelstellingen. Zowel marketeers als verkopers kunnen op platforms als LinkedIn hun expertise tonen, en hun visie op de markt. Gebruik ook data en analytics: monitor de resultaten van je Demand Generation strategieën en gebruik deze informatie om je verkoopproces te optimaliseren en te verbeteren.

Het implementeren van effectieve Demand Generation strategieën kan uitdagend zijn voor bedrijven. Een aantal veelvoorkomende uitdagingen zijn:

• Gebrek aan kennis of middelen: niet alle bedrijven hebben de kennis of middelen om effectieve Demand Generation strategieën te implementeren. Het inhuren van experts of het uitbesteden van deze taken kan hierbij helpen.
• Competitie: in sommige markten kan de concurrentie groot zijn, waardoor het lastiger wordt om potentiële klanten te bereiken en te overtuigen.
• Geduld: Demand Generation is een proces dat tijd kost en niet altijd direct resultaat oplevert. Het is belangrijk om geduldig te blijven en consistent te blijven werken aan je strategieën.

Door deze uitdagingen te herkennen en te overwinnen, kun je succesvolle Demand Generation strategieën implementeren en je verkoopproces verbeteren.

Lees hier hoe Comaxx kan ondersteunen bij Demand Generation

Welke technologieën en tools zijn het meest geschikt voor Demand Generation?

Hieronder zullen we enkele van de meest geschikte technologieën en tools voor effectieve Demand Generation bespreken, en we zullen de verschillende stadia van het proces verkennen.

Stap 1: Identificeren van potentiële klanten

De eerste stap in het genereren van vraag is het identificeren van potentiële klanten. Dit kan worden gedaan door middel van verschillende technologieën en tools, zoals sociale media monitoring, zoekwoordonderzoek en analysetools voor websitebezoekers. Deze tools helpen bij het verzamelen van waardevolle informatie over uw doelgroep, zoals hun demografische gegevens, interesses en gedrag op het web.

Voorbeeldtool: Google Keyword Planner

Google Keyword Planner is een gratis tool die kan worden gebruikt om zoekwoorden te vinden die relevant zijn voor uw doelgroep. Met deze tool kunt u zoekvolumes, concurrentieniveaus en gerelateerde zoekwoorden bekijken. Het is een belangrijke tool voor het identificeren van zoekwoorden die uw doelgroep gebruikt om uw product of dienst te vinden.

Stap 2: Bewustzijn opbouwen

Na het identificeren van uw doelgroep is het belangrijk om bewustzijn te creëren voor uw product of dienst. Dit kan worden gedaan door middel van contentmarketing, zoals blogposts, infographics en video’s. Het is belangrijk om ervoor te zorgen dat uw inhoud relevant en waardevol is voor uw doelgroep en dat deze wordt gedeeld op de juiste kanalen.

Voorbeeldtool: HubSpot

HubSpot is een alles-in-één marketingautomatiseringsplatform dat kan worden gebruikt om effectieve contentmarketingcampagnes te creëren. Met deze tool kunt u blogposts, e-mails en sociale media-berichten plannen en distribueren. Het biedt ook rapportage- en analyseservices om de prestaties van uw campagnes te meten en te verbeteren.

Stap 3: Conversies bijhouden

De laatste stap in het Demand Generationproces is het bijhouden van conversies en het meten van de effectiviteit van uw campagnes. Dit kan worden gedaan met behulp van conversietrackers, analysetools voor websitebezoekers en klantrelatiebeheersystemen. Het is belangrijk om te begrijpen welke campagnes het beste presteren en welke strategieën u moet aanpassen om betere resultaten te behalen.

Voorbeeldtool: Google Analytics

Google Analytics is een gratis webanalysetool die kan worden gebruikt om het verkeer naar uw website te volgen en te analyseren. Met deze tool kunt u de prestaties van uw campagnes meten, zoals het aantal bezoeken, het bouncepercentage en de conversieratio. Het biedt ook geavanceerde functies, zoals doelgroepsegmentatie en het bijhouden van e-commerce transacties.

Lees hier hoe Comaxx kan ondersteunen bij Demand Generation

Wat zijn de belangrijkste uitdagingen bij Demand Generation en hoe kan ik ze overwinnen?

Dit zijn de Top 10 uitdagingen van Demand Generation:

• Gebrek aan middelen: het ontbreken van voldoende tijd, geld en personeel om effectieve Demand Generation campagnes uit te voeren.
• Onvoldoende kennis over de doelgroep: het ontbreken van kennis over de specifieke behoeften en pijnpunten van de doelgroep.
• Slechte targeting: het niet effectief targeten van de juiste doelgroep.
• Slechte kwaliteit van content: het creëren van content die niet relevant of interessant is voor de doelgroep.
• Moeilijkheden met meten van ROI: het niet effectief kunnen meten van de ROI van Demand Generation campagnes.
• Slechte samenwerking tussen Sales en Marketing: het ontbreken van effectieve communicatie en samenwerking tussen sales- en marketingteams.
• Onvoldoende personalisatie: het niet personaliseren van communicatie en content voor specifieke doelgroepen.
• Slechte conversieratio’s: het ontbreken van effectieve conversieratio’s van potentiële klanten.
• Niet effectief gebruik van data: het niet effectief gebruik maken van beschikbare data om de effectiviteit van Demand Generation campagnes te verbeteren.

Dit zijn mogelijke strategieën om de uitdagingen aan te pakken:

• Investeer in effectieve contentmarketing en zorg voor een goede distributie ervan.
• Optimaliseer de website richting het contactformulier
• Verzamel gegevens en analyseer deze om de doelgroep beter te begrijpen en beter te targeten.
• Verzamel feedback van klanten en stem uw aanpak af op hun behoeften en pijnpunten.
• Bied gepersonaliseerde ervaringen en content aan op basis van de voorkeuren en interesses van de doelgroep.
• Werk samen met sales om de communicatie en samenwerking tussen de teams te verbeteren en de verkoopcyclus te optimaliseren.
• Investeer in data-analyse en meet uw ROI effectief om de effectiviteit van uw Demand Generation campagnes te meten en te optimaliseren.
• Maak gebruik van social media en andere digitale kanalen om uw merk en content te promoten en te delen met uw doelgroep.
• Focus op de lange termijn en bouw langdurige relaties op met uw potentiële klanten door middel van waardevolle interacties en inhoud.

Het meten van de effectiviteit van uw Demand Generation campagnes is essentieel om te weten wat werkt en wat niet werkt. Door belangrijke prestatie-indicatoren zoals conversieratio’s, klikfrequenties, betrokkenheidsmetingen en verkoopcijfers te volgen, kunt u de ROI van uw campagnes meten en deze optimaliseren voor de toekomst.

Het is ook belangrijk om op de hoogte te blijven van de nieuwste trends en best practices op het gebied van Demand Generation. Door regelmatig te netwerken met andere professionals in de branche, conferenties bij te wonen en artikelen te lezen, kunt u ervoor zorgen dat uw Demand Generation strategie up-to-date blijft en blijft presteren.

Lees hier hoe Comaxx kan ondersteunen bij Demand Generation

Hoe breng je Demand Generation in praktijk?

Zo brengen wij Demand Generation in de praktijk bij onze klanten:

• Zo weinig mogelijk content achter een formulier, of zet de hoofdstukken van je ‘omheinde’ whitepapers ook als losse pagina’s online.
• Van pdf’s naar ‘content pillars’: Google smult van ‘pillar’ content, niet van pdf’s.
• Focus op Demand Generation door collega’s, b.v. op LinkedIn of podcasts.
• Veel meer ‘storytelling’ (ook om ‘demand’ te ‘genereren).
• Behalve de ‘vanity metrics’ (likes, comments etc.) kun je onderzoek doen naar ‘brand search’ (hoe vaak wordt op je merk gezocht) en kopers vragen hoe ze bij je (kassa) terecht zijn gekomen. Maak er een open vraag van, je zult zien dat de antwoorden haaks staan op de statistieken die je uit je (Google) Analytics haalt.
• Behalve ‘Buyer Persona’s’ ook een ‘Ideal Customer Profile’ (ICP): voor welke bedrijven heb jij een oplossing? Welke huidige klanten zijn erg tevreden en leveren de meeste marge?
• Maak van je website een glijbaan: de drempel naar de contactpagina moet laag zijn, op elke pagina of blog minimaal via één klik.

Lees hier hoe Comaxx kan ondersteunen bij Demand Generation

Wat is het verschil tussen Demand Generation en Account Based Marketing?

Account Based Marketing (ABM) en Demand Generation zijn beide marketingstrategieën, maar ze richten zich op verschillende doelen en doelgroepen. ABM richt zich op het identificeren van individuele accounts en het creëren van een gepersonaliseerde marketing- en verkoopervaring voor deze accounts. ABM is een strategie die vooral wordt gebruikt bij B2B-marketing, waarbij bedrijven zich richten op een select aantal waardevolle accounts. De focus ligt op het opbouwen van relaties en het verkrijgen van waardevolle klanten, zelfs als dit betekent dat er minder potentiële klanten worden bereikt.

• Demand Generation Content Marketing
• Aquisitie inbound Generation
• Walt Disney Demand Generation
• Verdieping in Demand Generation

• Demand Generation Inbound Marketing
• Demand Generation Interception
• Demand Generation in Sales
• Van Niche tot Mainstream

• Demand Generation Imprinting
• Demand Generation abm
• Ideaal customer profile
• Employee Advocacy

Ik krijg regelmatig de vraag hoe je Demand Generation en Inbound Marketing kunt combineren. Deze twee methoden kunnen namelijk niet alleen afzonderlijk, maar ook in combinatie met elkaar zeer effectief zijn. Er is overigens wel een ontwikkeling gaande die in dit kader relevant is: volgens Google Trends is de afgelopen 12 maanden 14% minder gezocht op ‘inbound marketing’ en 40% méér op ‘demand generation’. Er is dus wel een verschuiving, maar dat betekent niet dat er een vervanging komt. Je kunt de twee strategieën laten samenwerken om je bedrijf te laten groeien, daar gaan we hieronder dieper op in. Maar eerst wat uitleg.

Wat is Demand Generation?

Demand Generation, of vraaggeneratie, is een brede marketingstrategie die tot doel heeft bewustzijn en interesse in een bedrijf of zijn producten of diensten te creëren. Het omvat verschillende tactieken, zoals content marketing, e-mail marketing, evenementen en meer, om potentiële klanten te bereiken en hun interesse te wekken.

Wat is Inbound Marketing?

Aan de andere kant is Inbound Marketing een strategie die is ontworpen om klanten aan te trekken door het creëren en delen van waardevolle content. Het gaat erom een relatie op te bouwen met potentiële klanten en ze door de verkooptrechter te leiden door ze te voorzien van de informatie die ze nodig hebben op het moment dat ze die nodig hebben. Een belangrijk verschil met Demand Generation is dat in de praktijk veel meer gebruik wordt gemaakt van downloadformulieren, waarbij de eenmaal verzamelde ‘leads’ door collega’s van Sales kunnen worden benaderd. Bij Demand Generation richt je je op ‘Opportunities’ die op eigen tempo klant worden.

De synergie tussen Demand Generation en Inbound Marketing

Hoewel ze verschillende doelen hebben, werken Demand Generation en Inbound Marketing effectief samen om bedrijven te helpen hun marketingdoelen te bereiken. Hier zijn enkele manieren waarop ze elkaar aanvullen.

Content creatie en verspreiding

Content speelt een cruciale rol in zowel Demand Generation als Inbound Marketing. Met Demand Generation creëren bedrijven content om bewustzijn en interesse te wekken. Inbound Marketing maakt gebruik van deze content om klanten aan te trekken en hen te begeleiden door de verkoopcyclus.

Leads genereren en voeden

Demand Generation en Inbound Marketing werken ook samen om leads te genereren en te voeden. Demand Generation-strategieën trekken potentiële klanten aan, terwijl Inbound Marketing hen helpt om verder door de verkooptrechter te bewegen door hen relevante en nuttige informatie te bieden.

Gegevensinzichten gebruiken

Beide strategieën maken gebruik van gegevens om hun effectiviteit te meten en hun tactieken aan te passen. Demand Generation verzamelt gegevens over de bronnen van leads, terwijl Inbound Marketing deze gegevens gebruikt om content te personaliseren en gerichte campagnes te maken.

Klantenrelaties opbouwen

Tot slot bouwen Demand Generation en Inbound Marketing samen sterke relaties op met klanten. Demand Generation trekt klanten aan, terwijl Inbound Marketing hen betrekt en hen transformeert van potentiële klanten tot trouwe klanten.

Demand Generation en Inbound Marketing kunnen elkaar dus op vele manieren aanvullen en versterken. Door deze strategieën samen te gebruiken, kunnen bedrijven hun marketinginspanningen maximaliseren en hun bedrijfsgroei versnellen.

De fabrikanten van de faxmachine hadden in de begindagen (ik leefde toen al!) een groot probleem: als er aan de andere kant geen machine staat valt er weinig te faxen. Ze moesten dus vraag creëren, en besloten dat per markt te doen. Ze begonnen bij advocatenkantoren en andere zakelijke dienstverleners, waar de behoefte om documenten te versturen groot was. Door deze vroege successen en de groeiende netwerkeffecten, breidde het gebruik van de faxmachine zich uit naar de mainstream markt. Het werd een onmisbaar instrument in kantoren over de hele wereld.

De boodschap van ‘Crossing the Chasm’e blog

Het boek “Crossing the Chasm”, geschreven door Geoffrey Moore, is een essentieel werk voor iedereen die betrokken is bij de marketing van nieuwe technologieproducten. Het boek legt uit dat er een aanzienlijke kloof, of “chasm”, bestaat tussen de vroege adoptanten van een product – de technologie-enthousiastelingen en visionairs – en de vroege meerderheid, of de pragmatische mainstream consumenten.

De kernboodschap van het boek is dat bedrijven die nieuwe, innovatieve producten op de markt brengen, een unieke strategie moeten ontwikkelen om deze kloof te overbruggen. Dit houdt in dat ze zich eerst moeten richten op nichemarkten, om een sterke positie te vestigen, voordat ze proberen om een breder publiek te bereiken.

Een praktisch boek

Moore’s “Crossing the Chasm” is meer dan een theoretisch werk. Het biedt praktische adviezen en strategieën die bedrijven kunnen toepassen om succesvol te zijn in het huidige concurrerende technologielandschap. De inzichten en concepten die in het boek worden gepresenteerd, zijn niet alleen relevant voor hightech bedrijven, maar voor alle organisaties die met innovatie te maken hebben.

Het boek “Crossing the Chasm” van Geoffrey Moore onderzoekt dus de marktdynamiek waarmee innovatieve nieuwe producten worden geconfronteerd, met een bijzondere focus op de “kloof” of adoptiekloof die ligt tussen de vroege en de mainstream markten​. Het overbruggen van deze kloof is een cruciale stap in de groei van een product of dienst, je moet immers ‘vraag genereren’.

Wat is ‘Demand Generation’?

Demand Generation, of vraaggeneratie, is een marketingstrategie gericht op het stimuleren van bewustzijn en interesse in de producten en diensten van een organisatie, met als uiteindelijk doel het ontwikkelen van langdurige klantbetrokkenheid​​. Het richt zich niet op het verzamelen van leads middels downloadformulieren, maar het stimuleren van echte interesse door kopers die in de markt actief worden.

Beide concepten, ‘Demand Generation’ en “Crossing the Chasm”, zijn gericht op het bereiken en betrekken van klanten, maar ze doen dit op verschillende manieren. Bij Demand Generation is het doel om bewustzijn en interesse te creëren. Dit omvat het vastleggen van ‘high intent’ leads en het versnellen van de verkooppipeline.

In het boek “Crossing the Chasm” ligt de focus op het overbruggen van de kloof tussen de vroege markt (meestal technologie-enthousiastelingen en visionairs) en de mainstream markt (de pragmatische meerderheid). Het idee is om een strategie te ontwikkelen die helpt bij het overbruggen van deze kloof en het bereiken van een groter publiek.

Tips voor marketeers

Bij deze wat tips voor marketeers die zowel voortkomen uit het boek ‘Crossing the Chasm’ als het concept ‘Demand Generation’:

• Vind je “beachhead” -markt: Voordat je probeert de meerderheid van de markt te bereiken, concentreer je je op een specifieke niche die de waarde van je product onmiddellijk kan herkennen. Door in deze markt succes te hebben, bouw je momentum op die je kan helpen om de grotere mainstream markt te bereiken.
• Bouw aan langetermijnrelaties met klanten: Zowel demand generation als het overbruggen van de ‘kloof’ die door Moore in zijn boek wordt beschreven, vereisen een focus op het opbouwen van langetermijnrelaties met klanten. Zorg ervoor dat je na de aankoop waarde blijft leveren om klantloyaliteit en herhaalaankopen te bevorderen.
• Maak gebruik van storytelling: Het vertellen van een aantrekkelijk verhaal kan zowel helpen bij het genereren van vraag als bij het overbruggen van de ‘kloof’. Gebruik storytelling om de waarde van je product duidelijk te maken en om klanten te helpen zich met je merk te identificeren.
• Experimenteer en innoveer voortdurend: Zowel bij demand generation als bij het overbruggen van de kloof is het belangrijk om voortdurend te experimenteren en te innoveren. De markt verandert voortdurend, en succesvolle bedrijven zijn degenen die zich kunnen aanpassen en evolueren.

Hoewel ‘demand generation’ en “Crossing the Chasm” dus verschillende benaderingen bieden, hebben ze beide hetzelfde doel: het vergroten van de klantbetrokkenheid en het stimuleren van de groei. Door deze strategieën te begrijpen en toe te passen, kunnen organisaties hun marketing- en verkoopinspanningen optimaliseren en uiteindelijk hun bedrijf laten groeien.

“Wist je dat jouw marketing van Venus komt, Edwin? Eigenlijk best vrouwelijk.” Mijn collega Ruud praat graag over planeten, hij kwam met een metafoor die ik niet kende: “Ik lees in jouw blogs altijd dat je niet moet aanvallen maar moet aantrekken. Dat is eigenlijk het verschil tussen Mars en Venus.”

Wellicht wist je het niet: Venus en Mars zijn niet alleen twee planeten in ons zonnestelsel, maar worden ook vaak gebruikt als metaforen om vrouwelijkheid en mannelijkheid te beschrijven. In deze blog zullen we de parallellen onderzoeken tussen deze metafoor en inbound versus outbound marketing, waarbij Venus lijkt op inbound marketing en Mars op outbound marketing. Precies zoals Ruud het bedoelde. Maar laten we eerst kijken naar wat deze marketingmethoden precies inhouden.

Venus: De Wereld van Inbound Marketing

Mars: De Wereld van Outbound Marketing

De vurige planeet Mars is ook bekend als de God van de oorlog. Dat klinkt misschien wat negatief, maar hij heeft belangrijke eigenschappen. Hij bezit veel wilskracht en onderneemt graag actie, daarbij neemt hij vaak het initiatief. Mars werkt graag alleen en wil graag de overwinnaar zijn, daarom is hij competitief. Hij is energiek en zelfgericht en kan daardoor goed voor zichzelf opkomen: hij is dapper en vol zelfvertrouwen. Mars is een echte avonturier en opportunist, hij houd van mogelijkheden en kan zonder nadenken daar direct op inspelen, soms wat roekeloos. Mars is direct in de communicatie, het maakt hem daarbij niet uit of dat de relatie kan schaden: hij wil vooral eerlijk zijn.

Outbound marketing, ofwel de Mars in dit verhaal, is het tegenovergestelde van inbound marketing. In plaats van klanten naar je toe te laten komen, gaat outbound marketing actief op zoek naar klanten door middel van traditionele advertentie- en verkoopmethoden. Voorbeelden van outbound marketingtechnieken zijn:

• Reclame: Het gebruik van betaalde advertenties op televisie, radio, print en online om je producten of diensten te promoten.
• Direct mail: Het versturen van fysieke post, zoals flyers, catalogi en brochures, om potentiële klanten te bereiken.
• Telemarketing: Het telefonisch benaderen van potentiële klanten om je producten of diensten te verkopen.
• Beurzen en evenementen: Het deelnemen aan beurzen en evenementen om je producten of diensten te demonstreren en potentiële klanten te ontmoeten.

Parallellen tussen Venus en Mars: Inbound versus Outbound Marketing

Net als bij de metafoor van Venus en Mars zijn er enkele opvallende verschillen tussen inbound en outbound marketing:

• Aantrekkingskracht versus initiatief (of assertief): Inbound marketing (Venus) is gericht op het aantrekken van klanten door middel van waardevolle content en het opbouwen van relaties, terwijl outbound marketing (Mars) meer het initiatief neemt om aandacht van potentiële klanten te trekken.
• Subtiliteit versus Directheid: Inbound marketing (Venus) werkt op een subtielere manier, waarbij klanten op eigen initiatief informatie opzoeken en een relatie met je merk opbouwen. Outbound marketing (Mars) daarentegen is direct en expliciet in zijn boodschap en benadering.
• Langetermijnstrategie versus Kortetermijnresultaten: Inbound marketing (Venus) legt de focus op het opbouwen van langetermijnrelaties met klanten en het bieden van continue waarde. Outbound marketing (Mars) richt zich vaak op snelle verkoop en kortetermijnresultaten.

Een geïntegreerde Aanpak: Venus en Mars samenbrengen

Hoewel er duidelijke verschillen zijn tussen inbound en outbound marketing, kunnen beide methoden effectief zijn wanneer ze op de juiste manier worden ingezet. Een geïntegreerde marketingaanpak die zowel Venus (inbound) als Mars (outbound) samenbrengt, kan leiden tot het beste resultaat.
Overweeg de volgende strategieën om het beste van beide werelden te combineren:

Als (online) marketeer heb je vast wel eens verschillende modellen voorbij zien komen die je helpen om de klantreis in kaart te brengen. Zo schreven we eerder al een blog over het AIDA model. In deze blog gaan we een ander model belichten, namelijk het See Think Do Care model (STDC model). Ook dit is een model om je klantreis te verdelen in verschillende fases en helpt je erbij om in te spelen op de behoefte van je klanten door de verschillende fases. Het model is ontworpen door Google en is een van de bekendste modellen binnen de (online) marketing. Het bestaat uit 4 fases waar klanten doorheen gaan en wordt gevisualiseerd als een funnel (een soort trechter). In deze blog lopen we de 4 fases langs, leggen we uit hoe het model werkt en geven we voorbeelden uit de praktijk. worden.

De start van de klantenreis in het STDC model

Een voorbeeld van een display campagne van het kledingmerk G-Star vind je hiernaast. Deze banner wordt geplaatst in het display netwerk van Google. Dat betekent dat de banner op verschillende websites getoond wordt waarmee de aandacht van een breed publiek getrokken kan worden.

Overtuig je klanten

Deze fase draait voor de consument dus om het in overweging nemen van verschillende merken en producten. Als online marketeer is het in deze fase vooral belangrijk om consumenten te overtuigen om voor jouw product of merk te gaan kiezen. Je kunt hier op inspelen door het inzetten van onder andere SEA campagnes en shopping advertenties.

Hieronder zie je een voorbeeld van SEA campagnes. Consumenten in deze fase hebben een sterkere koopintentie en zullen dus op Google zoeken met zoekopdrachten als “auto kopen”. De eerste resultaten die men tegenkomt bij deze zoekopdracht zijn advertenties. Hiermee kun je dus de keuze van consumenten beïnvloeden, omdat het aannemelijker is dat consumenten op de eerste links zullen klikken dan dat ze op links verder onderin zullen klikken. Uiteraard is het voor elk persoon anders wat hij of zij te zien krijgt. Dat hangt maar net af van de specifieke zoekopdracht, de locatie waar van uit gezocht wordt en nog vele andere factoren. Het voorbeeld geeft echter wel mooi aan hoe je als online marketeer kunt proberen invloed uit te oefenen op de keuzes van consumenten.

De conversie

Als mensen jouw merk in overweging hebben genomen en zelfs bedacht hebben dat ze daadwerkelijk jouw merk willen aanschaffen, zullen ze naar de derde fase verder gaan. Dit is de Do-fase. Hierin treed de harde conversie op. Voordat de conversie opgetreden is, moet een consument de daadwerkelijke aankoop nog wel doen. Dit gebeurt vaak op je platform, wat een website, webshop en/ of app kan zijn. Het is nog niet gezegd dat als de consument al bedacht heeft op jouw platform een aankoop te gaan doen, dat je daadwerkelijk ook een conversie behaalt. Het kan namelijk zo zijn dat jouw webshop of webshop niet naar de wens van de consument functioneert of onduidelijk is. In dit geval kan een klant alsnog afhaken. Daarom is het van groot belang om te zorgen dat jouw platform, wat eigenlijk als basis van je hele verkoopproces fungeert, zorgt voor een prettige gebruikers ervaring (UX) en mensen niet alsnog afhaken.

Ook moet jouw webshop of website goed vindbaar zijn. Het kan dan wel zo zijn dat mensen bedacht hebben bij jou een product te kopen, maar als ze jouw platform niet kunnen vinden dan zal er alsnog geen conversie optreden. Daarom is het in deze fase van het see think do care model ook belangrijk om SEO-proof content te schrijven. Zo zorg je ervoor dat de gebruikers ondersteund worden in het vinden van jouw platform en wordt de kans op een conversie hoger.

Behoud van klanten

De laatste fase in het STDC model is de care-fase. Dit is vaak een onderschatte fase. Dit is namelijk de fase waarin de conversie in principe al geweest is. Het is echter ook belangrijk om klanten die een aankoop hebben gedaan proberen terug te winnen voor een aankoop in de toekomst. Daarnaast is het ook goed om ook na de conversie nog van waarde te zijn voor je klanten. Je wilt ze namelijk tevreden houden zodat zij positieve mond-tot-mondreclame kunnen maken. Tevreden, bestaande klanten zorgen zo ook weer voor nieuwe klanten.

Een voorbeeld hoe je dit kunt doen zie je rechts in de mail van Bol.com. Met Sinterklaas sturen zij mailtjes naar klanten die vaker wat bestellen. Ondanks dat deze mail geen Call To Action (CTA) bevat en dus niet direct zal leiden tot nieuwe aankopen, is dit wel een mail die waarschijnlijk een goed gevoel opwekt. Dat is ook het doel van Bol.com met deze mail. Ze willen dat mensen een goed gevoel overhouden aan het bedrijf Bol.com, zodat de kans groter is dat ze volgende keer weer iets via hun zullen bestellen.

Conclusie See Think Do Care model

Dus wil jij meer conversie aan de hand van het STDC model? Wij kunnen je daarbij helpen! Wij gaan samen met jou kijken in welke fases en met welke onderdelen jij nog hulp kunt gebruiken. We stellen samen een plan op om over een zo groot mogelijk deel van de funnel actief te zijn en zullen ook kijken naar kansen om uit te breiden. Benieuwd wat wij voor jou kunnen betekenen? Neem dan contact met ons op.