Online leadgeneratie: van lead tot klant!

Hoe werf je online potentiële klanten? Voorheen werden er veel nieuwe klanten verworven via de traditionele marketing kanalen zoals: tv reclame, radio reclame en advertenties in kranten of magazines. Tegenwoordig zijn daar veel verschillende online kanalen bijgekomen. Maar hoe zet je deze kanalen goed in en realiseer je meer online verkeer en vergroot je de online leadgeneratie?

Hoe begin je met online leadgeneratie?

Het definiëren van de doelgroep

Online leadgeneratie biedt heel veel nieuwe kansen, mits het goed ingezet wordt. Het is hierbij belangrijk om te weten wie de doelgroep is. Maak dit duidelijk door goede persona’s te definiëren. Wat is de belangrijkste DMU (persona) voor jouw product of dienst? Heb je de customer journey al in kaart gebracht die een potentiële klant doorloopt voordat het een concrete lead wordt? Wat zijn de belangrijkste kanalen om de prospect te bereiken? In welke content is de prospect geïnteresseerd?

Creëer de juiste online content

Het is belangrijk de doelgroep te benaderen in verschillende stadia van het beslissingsproces. Het beslissings-of aankoopproces van een lead is op te delen in (minstens) 3 stadia, namelijk:

• Awareness fase (de bewustwordingsfase): de lead is zich bewust van een probleem of verbetering.
• Interest fase (de interesse fase): de lead heeft daadwerkelijk interesse om het probleem op te lossen of te verbeteren.
• Decision (de beslissingsfase): de lead neemt een beslissing over de beste oplossing of partij om het om het probleem of de verbetering aan te pakken.

Bij iedere fase hoort aparte content die aansluit op de behoefte van de doelgroep in deze fase. Op deze manier begeleid je online leads positief in het beslissingsproces en is de kans groter dat de lead overtuigd raakt door de goede content. Hieronder is de buyers journey weergegeven met de verschillende stappen: awareness, interest en decision.

Online traffic genereren

Als de persona’s gedefinieerd zijn en de content gecreëerd is dan is het belangrijk om online verkeer te genereren naar deze content. Meestal zal de content op de website geplaatst worden om daar een lead te werven, maar het kan ook zo zijn dat er via een online kanaal direct een lead verworven wordt, dit hangt van de campagne af. Maar hoe zorg je er nu voor dat de potentiële online lead jouw content te zien krijgt en over gaat tot een aanvraag? Zorg dat de online kanalen optimaal ingezet worden voor het werven van verkeer. Dit kan organisch of via adverteren. Belangrijke online kanalen om in te zetten zijn:

• SEO (organisch vindbaar in Google)
• SEA (betaald vindbaar in Google)
• Facebook (organisch en advertising)
• LinkedIn (organisch en advertising)
• Twitter (organisch en advertising)
• Instagram (organisch en advertising)
• E-mail (verkeer via e-mail campagnes)
• Display advertising (doelgroep bereiken met banner advertenties)
• Remarketing (website verlaters specifiek benaderen en terugbrengen via online kanalen)
• Affiliate marketing (verkeer trekken via partner kanalen of website’s van derden)

Conversie optimalisatie en usability

Als er eenmaal verkeer via de verschillende online kanalen is gekomen, is het belangrijk om het verkeer te laten converteren naar het gewenste doel. Optimaliseer de landingspagina door middel van conversie optimalisatie tools, usability tools, heatmaps, mouse tracking, Google Analytics en a/b testing enz.

Welk online kanaal is het meest waardevol?

Analyseer ook welk online kanaal het hoogste conversieratio heeft. Zo weet je precies op welk online kanaal de meeste focus moet liggen. Waarschijnlijk converteren de bezoekers via een bepaald kanaal beter dan andere kanalen, dit verschilt vaak ook per branche, dienst of product.

Van leadgeneratie naar klant

Op het moment dat er online leads zijn verworven via de online kanalen en de website, is het belangrijk dat deze leads goed opgevolgd worden. Waar worden de leads opgeslagen? Hoe zorg je ervoor dat de leads bij de juiste consultant of salespersoon terecht komen? Hoe stuur je op de opvolging van deze leads en hoe houd je zicht op de salesfunnel?

Marketing automation tooling zoals bijvoorbeeld Hubspot of Marketo helpt goed bij het borgen van het inbound marketing en leadnurturing proces. Het geeft zicht op welke leads er in de salesfunnel zitten, welke opgevolgd zijn en uit welke lead daadwerkelijk deals zijn gekomen. Op deze manier wordt een lead opgevolgd naar klant.Hieronder is een voorbeeld weergegeven van een salesfunnel (pipeline) in Hubspot.

Vanaf het moment dat er een lead is binnengekomen is het belangrijk om leadnurturing toe te passen, hiermee loods je een lead door de verschillende fases van de buyers journey. Dit is belangrijk omdat een lead van de awerenss fase naar de desire fase gebracht moet worden voordat deze sales-ready is. Al moet ik zeggen dat ik zelf niet gecharmeerd ben van de term “sales-ready”, ik vind dit namelijk te pusherig overkomen zoals de traditionele outbound marketing, terwijl het tegenwoordig toch steeds meer naar inbound marketing gaat. Hiermee wordt een prospect verleidt door relevante informatie wij hij of zij interesse in heeft, in plaats van bestookt te worden door commerciële informatie.

Hoe maak ik de ROI van marketing aantoonbaar?

Bijna iedere marketing of online marketingafdeling worstelt met het feit dat ze de return on investment (ROI) van marketing niet aantoonbaar kunnen maken. Vaak levert een online marketingafdeling ontastbare waarde voor een organisatie. Maar gelukkig is tegenwoordig de ROI steeds beter aan te tonen. Dit kan door middel van het instellen van duidelijke doelen in Google Analytics met een waarde in euro’s. Hieronder is een voorbeeld weergegeven vanuit Google Analytics.

Ook is de ROI aan te tonen door marketing automation tooling. Deze tooling geeft antwoord op vragen als: Hoe veel leads die via online marketing binnen zijn gekomen zijn daadwerkelijk klant geworden? Wat is de totale waarde geweest? Hieronder is een voorbeeld weergegeven van de deal forecast in Hubspot.

Conclusie online leadgeneratie

Voor goede online leadgeneratie is het belangrijk om een sterke landingspagina te hebben met een hoge conversie. Heb je dit niet, dan gooi je veel geld weg voor het creëren van verkeer wat uiteindelijk niet converteert naar lead. Het is ook belangrijk om te weten op welke fase van het beslissingsproces je de campagne insteekt. Zorg vervolgens voor genoeg kwalitatief verkeer via de online marketing kanalen, target hierbij op de juiste doelgroep. Zorg dat leads opgeslagen worden in een goed CRM of marketing automation systeem, op deze manier kunnen workflows ingesteld worden en worden leads accuraat opgevolgd door de juiste consultant of salespersoon.

Uiteindelijk is het belangrijk om de ROI van je online campagnes aantoonbaar te maken, een leadgeneratie campagne moet uiteraard meer opleveren dan de kosten.