Het AIDA-model: hoe je in vier stappen meer inzicht krijgt in de reis van je klant

  • Anne Beekers

Wil je meer inzicht krijgen in welke reis klanten afleggen voordat ze tot een aankoop overgaan? In deze blog leggen we het veelvuldig gebruikte AIDA-model nog eens stap voor stap voor je uit. Maar eerst: waar wordt het AIDA-model voor gebruikt? Het AIDA-model is een traditionele (online) marketing funnel die in vier stappen de reis van de klant van het begin tot het einde aflegt. Om uit te leggen hoe het AIDA-model precies in zijn werk gaat, beginnen we bij de eerste stap.

Stap 1: attention

Tijdens deze eerste stap is het belangrijk om eerst de aandacht van je publiek te trekken. Dit kan op veel verschillende manieren, zoals een reclamespotje op televisie, of een advertentie op social mediakanalen (bijvoorbeeld Facebook of Instagram). Zorg ervoor dat je gezien wordt en dat je jezelf in de kijker van je doelgroep speelt, zoals te zien is in onderstaand fictieve voorbeeld van het fictieve cosmeticabedrijf Broos.

Het Nederlandse cosmeticabedrijf Broos is een make-upmerk waarbij duurzaamheid een van de belangrijkste onderscheidende kenmerken is. Het bedrijf heeft een make-uplijn dat volledig uit natuurlijke materialen bestaat. De verzorgingsproducten zijn ook puur natuurlijk en maakt geen gebruik van plastic verpakkingen. Ook worden alle producten in Nederland geproduceerd. Ook is het bedrijf volledig dierproefvrij en probeert het bedrijf actief mensen bewust te maken van de gevolgen van dierproeven en om ze dierproefvrije producten te laten kopen. De producten van Broos zijn niet zo in de winkel beschikbaar, maar worden op abonnementsbasis afgenomen. Elke maand krijgen klanten een mandje met zelfgekozen producten, maar er zitten ook altijd gratis speciale limited editionproducten bij. Deze limited editionproducten zijn razend populair, maar ook de make-uplijn doet het goed. Het bedrijf heeft flink geïnvesteerd in social media-advertenties, vooral op Instagram, TikTok, Facebook en YouTube. Zo kan de modeketen gemakkelijk zoveel mogelijk mensen bereiken om hun aandacht te krijgen. De Nederlandse Veerle, net afgestudeerd van haar studie communicatiewetenschappen, werkt voor een bedrijf waarbij duurzaamheid hoog in het vaandel staat. Om deze reden wil ze zelf ook zo duurzaam mogelijk leven door duurzame mode te kopen en door verspilling en het gebruik van plastic te verminderen. Ook is ze veganist. Ze zit veel op Instagram en volgt veel duurzame influencers. Een van haar favoriete influencers post een video waarin ze een product van Broos test en razend enthousiast is.

Hieronder volgt een voorbeeld van fase 1 van het AIDA-model in de praktijk: een televisiecommercial van Tamaris.

Bron: YouTubekanaal Elferink Schoenen
In bovenstaande televisiereclame adverteert Tamaris met een product uit de collectie, zodat in één oogopslag duidelijk is wat voor schoenen Tamaris heeft. Omdat dit een reclame is die op televisie uitgezonden wordt, wordt Tamaris bekend voor een groot publiek.

Als ze je eenmaal kennen, is het tijd om door te gaan naar de volgende stap.

Stap 2: Interest

Nu mensen je kennen, kun je ervoor zorgen dat mensen ook daadwerkelijk geïnteresseerd raken in je bedrijf. Hoe je dat voor elkaar krijgt? Noem redenen op waarom de klant juist voor jou zou moeten kiezen. Wat maakt je bedrijf speciaal? Dit zijn de USP’s die je moet uitlichten en naar voren moet brengen. Dit is essentieel, omdat de potentiële klant anders afhaakt. Hieronder kun je een voorbeeld lezen van hoe fictief bedrijf Broos het aanpakt.

Bij het adverteren benadrukt Broos als USP’s de duurzame aspecten en de abonnementstructuur en de limited edition-lijn. Ook schakelt het bedrijf regelmatig micro influencers in die zich focussen op duurzaamheid en daardoor de juiste doelgroep bereiken voor Broos. Veerle gebruikt momenteel duurzame producten, maar is hier niet tevreden over. Ze vindt de kwaliteit van de producten niet goed genoeg voor de prijs die ze betaalt. Omdat ze eerder een positieve video van een influencer over Broos heeft gezien, gaat ze naar de website van Broos om het aanbod te bekijken.

In de onderstaande Instagram-post van influencer Vera Camilla is een voorbeeld van de tweede fase van het AIDA-model te zien.

Bron: Instagram Vera Camilla

Paula’s Choice, die verzorgingsproducten verkoopt, heeft beauty influencer Vera Camilla ingeschakeld om een winactie te organiseren, waarin volgers via Instagram gratis producten van Paula’s Choice kunnen winnen.

Stap 3: Desire

Nu de potentiële koper interesse in je product heeft, moet je hem ervan overtuigen dat hij het product echt nodig heeft en niet meer zonder kan. In deze fase wil de potentiële klant het product hebben en vergelijkt deze verschillende concurrenten met elkaar: ze kijken naar kwaliteit, het product, maar ook bekijken ze recensies van andere klanten over jouw bedrijf. Focus je op de voordelen van het product om de potentiële klant te overtuigen voor dit product te kiezen. Het is belangrijk om hierbij uit te leggen waarom de potentiële klant voor jou moet kiezen en om elke beredenering ook goed te onderbouwen. Je moet immers de potentiële klant zien te overtuigen en het vertrouwen zien te winnen. Als je de potentiële klant goed genoeg overtuigd hebt en deze je ook vertrouwt, kan deze potentiële klant overstag gaan en in plaats van enkel interesse hebben het product bij jouw bedrijf kopen, zoals te lezen is onderstaand fictief voorbeeld:

Broos plaatst op zijn website ook recensies van klanten en verscheidene keurmerken. Ook heeft het bedrijf in 2021 de award ‘meest duurzame onderneming van Nederland’ gewonnen, dat een prominente plaats op de website krijgt. Ook organiseert het bedrijf een actie waarin het alle klanten oproept om een video van zichzelf te posten met de limited editions van Broos. Degene met de meest originele en leukste video, wint een jaar lang gratis Broos-producten. Ook worden de klanten opgeroepen om oude verpakkingen van andere verzorgingsproducten niet weg te gooien, maar om naar het bedrijf te brengen, zodat deze duurzaam gerecycled kunnen worden.

Op de website ziet Veerle de actie. Ze heeft nog wat oude parfumflessen liggen waar ze vanaf wil. Ook vindt ze het belangrijk dat de producten in Nederland geproduceerd worden en dat het bedrijf volledig dierproefvrij is. Bovendien heeft ze een gevoelige huid en krijgt ze snel last van acné, waardoor ze enkel producten met natuurlijke ingrediënten wil gebruiken. Op internet vergelijkt ze de prijzen van verschillende modeketens en leest ze de recensies.

Ze komt tot de conclusie dat Broos de beste prijs-kwaliteitverhouding heeft en het abonnementstructuur spreekt haar erg aan. Ook is ze dolenthousiast over de prachtige limited editions.

In onderstaande voorbeeld is te zien hoe Coolblue fase 3 van het AIDA-model heeft aangepakt.

Bron: Coolblue.nl
Een voorbeeld hiervan is Coolblue. De Nederlandse webshop heeft een keurmerk op de website staan, maar ook de prijs ‘beste webwinkel 2019/2020’ en dat klanten de webshop een beoordeling van een 9,2 geven. Dit wekt allemaal vertrouwen bij potentiële klanten.

Stap 4: Action

Als dit allemaal gelukt is, is het tijd om door te gaan naar de laatste fase. In deze fase moet de potentiële klant actie gaan ondernemen. De potentiële klant moet er nu van overtuigd worden om jouw product te kopen. Hierbij is het handig om gebruik te maken van een call-to-action, om zo de potentiële klant op te roepen om een aankoop te doen. Ook kun je hier gebruikmaken van de 6 beïnvloedingsprincipes van Cialdini. Het is in deze fase dus essentieel om je potentiële klant ertoe te bewegen een aankoop te doen.

Hoe dat in zijn werk gaat, wordt geïllustreerd in het onderstaand fictief voorbeeld:

Broos houdt nu ook een actie van een maand waarbij nieuwe klanten een jaarabonnement voor de helft van de prijs kunnen nemen. Op de website ziet Veerle kortingsactie, die maar een maand geldig is. Ze besluit een jaarabonnement te nemen, waardoor ze maar de helft van de oorspronkelijk prijs betaalt.

Hieronder volgt een voorbeeld van het AIDA-model en hoe het dagblad NRC deze vierde fase in praktijk bracht.

Bron: NRC.nl
NRC Handelsblad geeft nieuwe abonnees voor een bepaalde periode korting. Daarna gaan abonnees het reguliere tarief betalen.

Conclusie

Dus wil je meer leads genereren? Wil je weten welke reis je doelgroep aflegt van het begin tot het eind? Zorg er dan voor dat de doelgroep je eerst leert kennen. Dan kun je je richten op wat jou als bedrijf speciaal maakt om zo de interesse te wekken bij potentiële klanten. Als dat is gelukt, kun je de klant ervan gaan overtuigen dat ze jouw product absoluut nodig hebben. Dan kun je ze nog over de streep trekken door middel van bijvoorbeeld kortingsacties, waardoor ze over kunnen gaan tot de aankoop, en zo heb je binnen de kortste keren meer leads in je pocket! 

Wil je graag dat we je helpen met het maken van een online marketingstrategie met behulp van dit model? Of heb je hier nog vragen over? Schroom dan niet om contact met ons op te nemen en wij helpen je verder!